İdarəetmədə McKinsey 7S modeli…

Dəyərli oxucularım xatırlayar ki, “İdarəetmədə sistem anlayışı” adlı  bundan əvvəlki yazımda sistem mexanizmi və sistemi əmələ gətirən faktorlar, açıq və qapalı sistem və sistem elementlərindən bəhs etmişdim. Və növbəti yazıda İdarəetmədə McKinsey-in 7S modeli haqqında yazacağımı bildirmişdim.
Bu model haqqında yazmadan əvvəl demək istərdim ki ümumiyyətlə idarəetmə, iqtisad və ya digər müxtəlif sahələrdə irəli sürülən problem və həll yolları əsasən sistem anlayışı içində ələ alınmış və irəli sürülmüşdür.

Məsələn müxtəlif dövrlərdəki iqtisadi sistemlər və mexanizmləri, idarəetmə şəkilləri (bürokratik sistem, demokratik idarəetmə sistemi və s) idarəetmədə müxtəlif sahələrdə irəli sürülmüş tezislər ( keyfiyyət standartları sistemləri), HR-da performans dəyyərləndirmə, motivasiya, əmək haqqı sistemi və s. hər biri sistem anlayışı ilə ilə sürülmüşdür.
Şirkət idarəetməsində 1980-ci illərdə irəli sürülməsinə baxmayaraq hələ də tədbiq olunan və eyni zamanda Balanced Scorecard kimi yeni anlayışların doğmasına da qaynaq olan, sistem vəya modellərdən biri  McKinseyin 7S modelidir. Modeli irəli sürənlər o dönəmdə McKinsey&Company-də çalışan Thomas (Tom)  J. Peters, Robert H. Waterman olmuşdur.Tom Peters və Robert Waterman bloqda tövsiyyə etdiyim “In Search of Excellence: Lessons from America’s Best-Run Companies” kitabının həmmüəllifidirlər.
7S modelində yer alan : Strategy-, Structure, Systems, Style, Staff, Skills və Shared Values faktorları xüsusiyyətlərinə görə iki əsas hissəyə ayrılır: “Hard” elements: Structure (Struktur), Strategy (Strategiya), Systems(Sistemlər)-bunlar idarəetmə tərəfindən orataya qoyulan, dəyişdirilə bilən, təsirlənən elementlərdir. “Soft” elements: Staff (Çalışanlar), Skills(Bacarıq-qabiliyyətlər), Style (Tərz (idarəetmə və idarəedilmə tərzi), Shared Values (Paylaşılmış dəyərlər)- isə idarəetmədən çox asılı olmayan və əsasən mühit və insanlardan asılı olan faktorlardır. Bu faktorlar da digərləri kimi çox əhəmiyyətlidir. Sadəcə bu faktorların idarəetmə tərəfindən kontrolu, idarəedilməsi, tam olaraq təyin edilməsi, izahı çətindir.
Bəs bu model necə işləyir? 7S modelinin məqsədi bu modeldə yer alan elementlərin bir-birləri ilə sıx və effektiv əlaqəsini qurmaq və bunun effektindən faydalanmaqdır. Əvvəlcə hər bir elementin şirkətlərdəki istifadə dərəcəsinə görə nəyi ifadə etdiyi və əhatəsi təyin olunmalıdır. Bu model bir mükəmməlləşdirmə modelidir. Buna görə də model bir şirkətin bir mövqedən digər istənilən mövqeyə çatması üçün analiz məqsədiylə istifadə olunur. GAP analizi ilə bənzər mexanizmi olan, məsələn mövcud A nöqtəsindən istənilən B nöqtəsinə çatmaq üçün nələr etmək lazım olduğunu və bu fəaliyyətlərin həmin 7S-lər çərçivəsində ələ alınmasını tələb edir. 7S matrisi düzənlənir və hər bir elementin əvvəlcə mövcudluğu, mövcud isə səviyyəsi və digərləri ilə əlaqəsi və digərlərini dəstəkləməsi araşdırılır. Nəticədə boşluq və zəif olan nöqtələrin mükəmməlləşdirilməsi fəaliyyəti aparılır.
Uğurlar diləyi ilə növbəti yazıda görüşənədək…
Mövzu ilə əlaqədar digər yazılar:

İdarəetmədə sistem anlayışı…1

“Sistematik düşüncə tərzi”  başlıqlı yazıda sistem anlayışının hər sahədə mövcudluğundan qısaca bəhs etmiş və  müxtəlif sahələrdə sistem anlayışının tədbiqindən yazacağımı bildirmişdim.  Bu yazıda idarəetmədə sistem anlayışından qısaca bəhs etmək istərdim.

Əvvəlcə  idarəetmə ilə əlaqədar aldığım bakalavr və magistr təhsilim zamanı və idarəetmənin müxtəlif qollarına aid proqramlarda ən çox qarşılaşdığım ümumi idarəetmə sistemi mexanizmi haqqında qısaca giriş verməyi uyğun görürəm.
 Yəqin ki idarəetmə ədabiyyatı ilə tanış olanlarımız aşağıdakı sistemi xatırlayacaqlar. Bu təməl sistem mexanizmi vurğuladığım kimi idarəetmənin bütün sahələrində: planlama, orqanizasiya, insan resursları, istehsal idarəetməsi, maliyyə kimi əksər sahələrdə tədbiq xüsusiyyətinə malikdir. Bundan sonra müxtəlif sahələrdə sadə və mürəkkəb sistemlər irəli sürülmüşdür, ancaq bu təməl sistem hələ idarəetmə ədəbiyyatında öz mövqeyini qorumaqdadır.
Bu sistem mexanizmində göründüyü kimi hər bir sistem əhatə olunduğu ətraf mühit amilləri ilə birgə GİRİŞ-Sistem mexanizminə daxil olan faktorlar, PROSES-daxili əməliyyatlar və bunun nəticəsində-ÇIXIŞ-nəticələr və təbii ki feedback yəni nəticələrin nə qədər effektli olduğunu ölçmək üçün və ya nəticələrin təkrar girişdə istifadə edilərək lazımi dəyişiklik tələb olunursa bunu həyata keçirən özünükontrol mexanizmindən ibarətdir. İdarəetmənin hər bir sahəsində bizim prosesə daxil etdiklərimiz əsasən, insan (fiziki və əqli iş gücü), texnologiya, sərmaye, informasiya və s  kimi faktorlardır. Prosesdə həmin faktorların iştirakıyla həyata keçirilən əməliyyatlar yer alır.  Output-Çıxdıda isə bu əməliyyatlar nəticəsində əldə etmək istədiyimiz məhsul, xidmət, bilgi  və s. kimi nəticələrdir.  Təbii ki bir də sistemin bütününə təsir edən xarici mühit faktor və şərtləridir.
Açıq və qapalı sistemlər:
Sistem anlayışında daha bir çox önəmli məsələ isə ələ alınan sistemin qapalı və ya açıq sistem olmasıdır. Açıq sistem, sistemin özü və onu əmələ gətirən faktorların xarici mühitlə qarşılıqlı münasibətlərdə (əsasən informasiya alış-verişi) olması deməkdir. Təbii ki bunun nəticəsində sistem və sistemi əmələ gətirən hər bir mərhələ daim təsirdə ola biləcək və dəyişikliklərə məruz qalacaqdır. Qapalı sistemdə isə bu qarşılıqlı münasibətin və ya informasiya alış verişinin olmaması və ya buna səd çıkilməsi əsasdır. Şirkətlərdəki əməliyyatlardan  əyani  misal çəksək, AR-GE(Tədqiqat və təkmilləşdirmə) bölümü, müəyyən ölçüdə satınalma və finans bölümlərində informasiya çıxışının önlənməsi üçün qapalı bir sistem mexanizmi mənimsənir.
Sistemin elementləri:
Hər bir sistem özlüyündə altsistemlərdən (subsystem) ibarətdir. Bir şirkət və ya idarəetməsi bir sistemdir. Müxtəlif şirkət bölümləri( departmanlar) isə alt sistemlərdir. Eyni zamanda bu alt sistemlərin bəziləri daxili bəziləri isə xarici alt sistemlərdir. Aşağıdakı şəkildə gördüyümüz kimi Müştərilər bir alt sistem ancaq xarici alt sistemdir. Şirkətin müxtəlif bölümləri isə daxili alt sistemdir. Baxmayaraq ki məsələn müştərilərlə daha çox Marketinq və satış bölümləri əlaqədar olsalar da , xarici alt sistem kimi müştərilər sistemin bütününə təsir etməkdədir. Daxili alt sistemlər isə bir-birləri ilə qarşılıqlı əlaqələrdə olduğu məlumdur. Daxili altsistemlərin effektivliyi həm altsistemin öz effektiv işləməsi, həm də bir birləriylə sinerji içində fəaliyyət göstərməsiylə artar.
Yazının çox uzun və yorucu olmaması üçün burada indilik yekunlaşdırıram. Ancaq növbəti yazıda idarəetmədə sistem anlayışı ilə əlaqədar McKinsey&Company-nin 7S modeli haqqında məlumat verəcəyəm.
Uğurlar diləyi ilə…
Mövzu ilə əlaqədar digər yazılar:

Xidmətdə sərhəd varmı?

Türkiyədə “Hizmette sınır yok” deyə bir  deyimin-anlayışın mövcud olduğunu yəqin ki çoxlarımız eştmişik. Və bu deyim-anlayış təbii ki bəzi istisnaları saymasaq demək olar ki real olaraq hər sahədə mövcuddur. Bu ölkədəki xidmət anlayışı barədə vaxtilə “Satışın və xidmətin tək ölkəsi” adlı bloq yazımda yazmışdım. Bu günlərdə bunu sübut edəcək daha bir “uygulamaya”, reklam vasitəsiylə tanış oldum. Reklam olsa da inanıram ki, həqiqətən arxasında real fəaliyyət, uygulama var! Və bu işin, bu xidmətin reklamıdır bu!

Sizləri bilmirəm mən çox zaman səbrli olsam da, səbrimi daşıran şeylərdən biri şirkətlərin, xüsusilə bank və mobil operatorların müştəri xidməti xətləridir. Aşağıdakı ardıcıllıqda səhv edə bilərəm, ancaq yəqin ki bu cür ardıcıllığa çox şahid olmuşuq:
1. Operatorlarımız hal-hazırda məşğuldur. Xahiş edirik xətdə gözləyin… və s. (bir neçə dəqiqəyədək) bu davam edir və sonra bağlanır… Yenidən zəng, gözləmək…
2. Sizi opretaorumuza bağlayırıq…
3. Sizi əlaqədar bölməyə bağlayırıq
4. Burada da bəzən gözləmə.
5. Bir başqa bölməyə bağlanır və s. bu şəkildə davam edir…
Aşağıdakı videonu youtube-dan nədənsə bura yükləyə bilmədim. Ancaq bu http://www.youtube.com/watch?v=stzfUeS9JI8 bağlantıdan baxa bilərsiniz.
Xətdə gözləməyə vaxtınız və səbriniz yoxdursa bu cür geri zəng, xidmətdə sərhədin olmadığına əyani bir misaldır.  Vodafone Türkiyənin bu reklamı və xidməti məncə təqdirəlayiqdir… Bizim xüsusilə, bank və mobil operatorlarımızdan da belə bir xidməti həyata keçirmələrini gözləyək(mi?).

Sistematik düşüncə tərzi haqqında…

Çoxdandır bloqda  sistematik düşüncə tərzi haqqında yazı yazmaq istəyirdim. Bu mövzunun geniş və faydalı olduğunu qəbul edib tək yazı halında deyil, sislsilə yazılar olmasına qərar verdim. Bu ilk yazıda sizlərə sistem və sistematik düşünmə tərzi nədir, sistematik düşünmənin faydaları və sistematik düşüncənin həyatın müxtəlif sahələrində tədbiqinə aid nümunələrlə başlamaq istəyirəm. Digər yazılarda artıq sistematik düşüncənin sırf iqtisadiyyat, siyasət, idarəetmənin müxtəlif sahələrində, marketinq, satış sahəsində istifadəsi və bunun faydaları haqqında yazmağı planlayıram.

Sistem nəzəriyyəsi ilə əslində universitet illərindən idarəetmə, marketinq dərslərindən tanışlığımız vardır. Ancaq bu sadəcə şablon şəklində mənimsənildiyi üçün sistematik düşüncə tərzinə məhz sistemli, əhatəli şəkildə baxılmır. Və ya daha çok riyazi formullar vasitəsilə çatdırıldığı üçün qarışıq və çətin qəbul edilir. Əslində isə sistem sadəcə elmi yönüylə mühəndislik, riyazi mövzu deyil, bizi əhatə edən hər şeydir. Sistematik düşüncə isə yalnız teorik deyil, praktik düşüncə tərzidir.   Məhz bu mövzuda mütaliələr və gözləmlərim nəticəsində mövzunun yuxarıda sadaladığım sahələrdə həqiqətən çox önəmli olduğunu qəbul edərək bu barədə fikirlərimi paylaşmaq istədim.
Sistem və sistematik düşüncə tərzi nədir?
Sistem, onu əmələ gətirən hissələr və əhatə edən ünsürlərlə, onların bir birləri ilə qarşılıqlı əlaqələrini əhatə edən bir bütünlükdür.
Sistemin hissələrini ayrı ayrılıqda incələyərək sistem haqqında hər hansı bir düşüncəyə malik ola bilmərik. Belə bir düşüncə söyləsək belə səhv etmiş olarıq. Ən sadə misal: hər hansı bir xəstəliyin diaqnozu zamanı xəstəliyi yaradan bütün möhtəməl səbəblər araşdırılır, sadəcə ağrıyan bir üzvə baxmaqla kifayətlənilmir. Müalicə zamanı yazılan məsləhət görülən müalicə və dərmanlar bədənin digər üzvlərinə zərərləri, əks təsirləri  qeyd olunur və olunmalıdır. Niyə? Çünki bədənimiz ayrı ayrı orqanların bir biri ilə qarşılıqlı əlaqələrindən ibarət bir sistemdir. Və müalicə zamanı bu sistemə (insana)  və sistemi əmələ gətirən digər parçalarına zərər yetirilməməsi  çox önəmlidir.
Sistematik düşüncə tərzi, müəyyən bir fəaliyyət, hadisə və proses haqqında, onu əhatə edən ünsürlərin ayrı ayrılıqda incələnməsindən çox, birlikdə bir bütün olaraq ələ alınması və daha çox onlar arasındakı qarşılıqlı əlaqələrin incələnərək daha geniş və tam baxış mövqeyi sərgiləməkdir. 

Sistematik düşüncə tərzinin faydaları:

Sistematik düşüncə tərzinin mənimsəməklə biz öz həyatımızı daha yaxşı idarə etmək imkanı əldə edərik. Əgər biz dünyada baş verən sosial, iqtisadi, siyasi hadisələri  bir biri ilə bağlantılı, əlaqəli şəkildə incələsək, bu hadisələrin meydana gəlməsində birbaşa və dolayı rol oynayan məsələləri daha aydın görəcəyik. Yer aldığımız cəmiyyətə də bu baxış mövqeyi ilə yanaşsaq və incələsək, gələcəkdə öz həyatımızda baş verəcək problem və hadisələrə baxış mövqeyimizdə bunun faydasını görərik. Bunun sayəsində biz öz sağlamlığımızı, iş həyatımızı, maliyyə imkanımızı və şəxsi əlaqələrimizi kontrol edə biləcəyik. Biz bu minvalla baş verə biləcək hadisələrə bir növ hazırlıqlı olmağa çalışacağıq.
– Daha geniş və sistemli baxış mövqeyi ilə qarşılaşdığımız problemlərin həllində daha effektiv yollara baş vuracağıq və ən əsası problemin qaynaqlandığı nöqtələri daha aydın  müəyyənləşdirməklə həllini asanlaşdıracağıq.
– Bəzən bir şeyi daha çox güc tətbiq etməklə həll edəcəyimiz düşüncəsindən uzaqlaşaraq sistemi və problemi asanlaşdıran yolları, metodları axtaracağıq. Məsələn bəzən bir qapını açmaq üçün güc sərf edərək itələyirik, halbuki qapının açılmasını həyata keçirən petlə və mexanizmlərə diqqət yetirməklə görərik ki, qapı sadəcə özünə çəkilərək (və ya tərsinə) asanlıqla açılır.
– Sistematik düşüncə- fikir, düşüncə və ünsiyyətdəki doğruluğun, bütünlüyün əsasını təşkil edir. Sistematik düşüncə tərzi bir hadisəyə daha əhatəli və daha sadə şəkildə baxmağa imkan verir. Bəzən rəsm əsərləri olur ki gizli nüanslar tərənnüm olunur. Bu cür rəsmləri ancaq tabloda olan hər şeyi nəzərə alaraq və bir biri ilə əlaqələndirərək baxdığımız zaman çözə bilirik.
-Sistematik düşüncə tərzi özümüzdə və başqalarında günah axtarmağın qarşısını alır. Bunun da səbəbi sistematik düşüncə tərzinin hər bir hadisəyə ancaq baş verdiyi məcrada, zamanda və şərtlərdə ələ almağın doğru olduğunu müdafiə etməsidir. Çünki başqa şərtlərdə, zamanda və məkanda hər hansı bir sistem eyni qalmayacaqdır, fərqli özəllik və struktura malik olacaqdır. Aid olduğumuz sistemin, strukturuna, özəlliklərinə görə hərəkət etdiyimiz zaman daha effektli olacağıq. Əks halda yalnız qalıb, gücsüzləşəcəyik. Ancaq biz bu sistemi mənimsəmiriksə güc təmin etməklə,  sistemi öz düşüncə tərzimizə və istədiyimizə uyğun olaraq dəyişdirmək məcburiyyətindəyik.

Sosial medya və online etiket qaydaları…

Günümüzdə sosial medya vasitələri ilə şəxsi və biznes əlaqələrinin qurulması geniş vüsət aldığına görə, hər bir sahədə olduğu kimi burada da effektli nəticələr əldə etmək üçün online etiket və sosial medya tələb və qaydalarını bilmək və uyğun hərəkət etmək vacibdir.
 Hər hansı bir görüş və ya kütləvi tədbirlərdə təbii ki əlaqə qurmaq və davam etdirmək üçün vizitkartlar dəyişdirilir. Artıq vizitkartların çoxunda ənənəvi əlaqə yollarından (telefon, fax, e-mail) əlavə kart sahibinin Facebook, Linkedin, Twitter, şəxsi səhifə və ya bloq, Rusya, Qazaxstan, Ukrayna kimi ölkələrdə VKontakte ünvanları da göstərilir.

Ancaq təbii ki  müxtəlif şəxslərin qeyd olunan ənənəvi və sosial medya  vasitələrindən istifadəsi eyni səviyyədə deyildir. Kimi daha çox Linkedin istifadə edir, kimi Facebook və ya Twitter. Ya da e-mail və ya telefona digər vasitələrdən daha öncəlik tanıyırlar. Belə olduğu təqdirdə hansı bir vasitə ilə əlaqə saxlayacağımızı düşünəcəyik:
-Facebookda dostluq dəvəti
-Twitterdə izləmək
-Linkedindən təklif
-E-mail vasitəsilə əlaqə yaratmaq
-Zəng etmək və s.?
Sosial medya vasitələri nə qədər geniş yayılsa da qeyd etdiyim kimi hər bir şəxsin bundan istifadə dərəcəsi fərqlidir. Sosial medya və online etiket qaydaları da məhz elə ilk növbədə hansı əlaqə vəsaitindən istifadə ediləcəyindən başlayır və əlaqələrin necə davam etdirilməsi qaydaların əhatə edir.
Buna görə də bu qaydalara əməl etmək məsləhətdir:
-Vizitkart dəyişdirildiyi zaman və ya kimdənsə vizitkart alınan zaman onunla hansı vasitə ilə əlaqə saxlaya biləcəyinizi soruşmaqdan çəkinməyin;
Həm “On” həm də “Off-line” olaraq sosiallığı inkişaf etdirin:
Hansı sahədə olursa olsun hər bir şəxsin on-line fəaliyyəti ilə off-line fəaliyyətləri bir birinə əks olmamalı, bir birini tamamlamalı və ya üst-üstə düşməlidir. Bu həmin şəxsə güvən yaradır. On-line fəaliyyət və ya on-line fikir və ifadələrlə off-line hərəkət, fikir və ifadələr bir birinə zidd olarsa və ya fəaliyyət sadəcə on-line olaraq aparılarsa bu həmin şəxsə etibar qazandırmayacaqdır. Ona görə də hər hansı sosial şəbəkə vasitəsində kontakt sayısı ilə bərabər bu kontaktlarla on-line və off-line əlaqə davamlılığı da çox əhəmiyyətlidir.
Məsələn, Linkedin-də ixtisaslara yönəlik qruplara üzvsünuzsə sadəcə oxumaqla, kənardan izləməklə kifayətlənməməli, hansısa göndərilən yazı və ya məsaj haqqında fikir bildirmək, fikrinizə və ya məsajınıza olan rəyləri cavablandırmaq kimi on-line etiket qaydalarından istifadə etmək əlbəttə sağlam əlaqələr üçün daha effektlidir.
Faydalı əlaqələr qurmağa çalışın:
Sosial şəbəkələrin əsas qaydası budur: “Nə isə verin və nə isə alın” və ya “paylaşın və qəbul edin”.
Əgər sosial şəbəkədə aktivliyinizi artırmaq və qarşılıqlı rəğbət və qəbul olunmaq istəyirsinizsə edilən paylaşımlara münasibət bildirmək, bəyənmək və paylaşmaq çox vacibdir. Təbii ki kiminsə tweetini, statusunu, yazısını bəyənmək və ya paylaşmaqla siz onun fikirlərini və bilgisini qəbul etdiyinizi göstərirsiniz. Şəbəkə effekti sizə geri dönüşümü təmin edəcəkdir.
Hər hansı sahədə (təbii ki öz sahənizdə) ekspert olmağa çalışın:
Sosial medya qaydalarından biri “un-market”-dir. Sosial şəbəkələrdə nəyisə satmağa çalışmayın. Sosial şəbəkədəki məhsulunuz sizin bilginiz olmalıdır. Ancaq bu bilgi ekspert bilgisi səviyyəsinə çatmalıdır. Yəni nəyisə bir başa satmağa çalışmamaq, satacağınız məhsul ilə əlaqədar bilgilər vermək, fikir və müzakirələr aparmaq daha uyğundur.
Hər kəsə  hər iki “on-line” və “off-line” istiqamətdə uğurlu əlaqələr diləyirəm…

Araşdırma şirkətlərinin zəif tərəfləri…

Bu qısa yazını Qlobal araşdırma şirkətlərindən biri olan və ümumiyyətlə araşdırma şirkətləri sıralamasının ilk 5-liyində yer alan, 100-dən artıq ölkədə fəaliyyət göstərən və 12000-dən artıq çalışanı olan alman kökənli GfK “Gesellschaft für Konsumforschung” şirkətinin Ukrayna ofisindəykən yazıram.  Şirkətin əməkdaşı ilə bir proekt çərçivəsində müəyyən müzakirələr apardıqdan sonra bunları yazmaq fikrinə gəldim.
Araşdırma ilə əlaqədar öz ölkəmizdə və Türkiyə, Ukrayna, Qazaxstan, Gürcüstanda fəaliyyət göstərən global və yerli şirkətlərlə sıx əlaqədə olduğum və müəyyən proektlərdə faəliyyətləri ilə tanış olduğum üçün bu yazdıqlarıma tamamilə onların fəaliyyətləri nəticəsində qənaətə gəlmişəm.

Keçək mətləbə. Araşdırma şirkətlərində ən çox rastladığım iki ən önəmli zəif tərəflər: 1) Masabaşı araşdırma (Desk research) sahəsində zəiflikləri; 2) Analitik düşüncə və ya araşdırma nəticələrinin analizindəki zəiflikləri.
Əslində bu iki məsələnin hər biri bir-biriylə əlaqədar və bir-birinin inkişafına kömək göstərən və ya mane olan məsələlərdir.
 Belə ki masabaşı araşdırma əslində analitik qabiliyyətləri, araşdırma həvəsi, araşdırma zamanı hansı qaynaqlardan və necə istifadə edəcəyi, müxtəlif informasiyaların müqayisəli təhlili, informasiyaların sadəcə informasiyada qalmayıb bilgiyə çevirmək kimi bacarıq, bilgi və həvəs tələb edir. Bu xüsusiyyətlərin çatışmazlığı və ya yoxluğu araşdırmanın bu sahəsinin yeterincə inkişaf etməməsi ilə nəticələnir. Və bunun şahidi olmuşam ki, adı çəkilən ölkələrdə fəaliyyət göstərən qlobal və yerli şirkətlərin əksəriyyəti deskresearch araşdırmanı etmirlər və ya bu sahəyə meylli deyillər.
 Bəli bəzən qlobal və yerli şirkətlər bu sahədə çətinlik olaraq stastistik məlumatların əldə edilməsindəki problem və çətinlikləri, statistik məlumatların düzgün olmadığını dilə gətirirlər. Bunları mən də bilirəm və qismən razıyam. Ancaq şirkətlər bu istiqamətdə əgər təkcə ölkələrin öz rəsmi statistikalardan kifayətlənəcəklərsə belə problemlər olacaqdır. Şirkətlər rəsmi statistika ilə bərabər ekspert rəyləri, müxtəlif beynəlxalq qurumların tərəfsiz hesabatları, finans qurumlarının hesabatlarını yuxarıda qeyd etdiyim xüsusiyyətlərə malik əməkdaşların istifadəsi ilə həyata keçirməlidirlər.
Məsələn; bir nümunə ölkələr, gömrük kodları, müxtəlif mallar, export, import, reexport üzrə xarici ticarət rəqəmləri yer alan Birləşmiş Millətlərin Statistika bölməsinə aid sayt olan www.comtrade.un.org – saytı. Burda ticari rəqəmlər (reporter) hesabat verən ölkələrə görə dəyişir. Və müqayisə üçün statistik məlumatların düzgün verilmədiyi şübhəli olan ölkələrin deyil, bu məlumatları digərlərindən, onlardan import edən və ya export edən ölkələrin açıqladığı rəqəmlərdən götürmək mümkündür. Bu barədə gözəl bir numunə  “Satatistika və gömrüyümüzün halı” http://www.jabrayilvaliyev.com/2011/09/statistika-v-gomruyumuzun-hal.html bu bağlantıdan baxa bilərsiniz. Əgər təkcə Azərbaycan statistikasını ələ alacaqsınızsa bu məhsulda cəmi 3 dəfə yanılacaqsınız… Ancaq eyni saytdan digər reporter ölkə rəqəmi də verildiyinə görə bunu da müqayisə üçün nəzərə almağınız lazımdır. Bax bu cür məlumatların olduğu saytdan araşdırma şirkətləri xəbərsiz və istifadə etmirlər, sadəcə tək qaynaqla kifayətlənirlər, müqayisəli təhlillər aparmırlar.
İkinci məsələ isə əldə olunan məlumat və informasiyaların düzgün və lazımi şəkildə təhlili məsələsidir. Bu sahədə də araşdırma şirkətlərini zəif görməkdəyəm. Bu da yenə ilk başda qeyd elədiyim əksik xüsusiyyətlərdən qaynaqlanır. Bu barədə isə Marketinqdə və satışda cansız rəqəmlərin canlı dili adlı yazımı tövsiyyə edərdim. Bu yazıda da deyildiyi kimi rəqəmlər cansız olsa da onları dilləndirmək, müqayisə etmək, təhlil etməklə canlı hala gətirmək mümkündür. Yəni araşdırma şirkətləri informasiya ilə bərabər bilgi də verməlidirlər. Bilgi vermələri üçün isə analitik qabiliyyətə malik çalışanlara malik olmalıdırlar.
Bu iki zəif tərəf haqqında araşdırma şirkətlərinin düşünəcəklərini və real addımlar atacaqlarını ümid edirəm…

Məqaləmiz Social Science Research Network sistemində…

Value Angles” məqaləmiz Social Science Research Network sisteminə qəbul edildi… Davamı gələcək…

Marketinq praktikası: B2B və B2C ilə əlaqədar müzakirə

Satışın yekunlaşdırılması mərhələsində satış menecerləri nələr etməlidirlər?

Satış menecerlərinin təqdimatı bitirdikdən və ortaya çıxan etirazları cavablandırdıqdan sonra növbəti atacaqları addım satışı nəticələndirmək, yekunlaşdırmaqdır. Satışın yekunlaşdırılması metodları ilə əlaqədar çox sayda kitablar mövcuddur. Satış menecerlərinin satışı yekunlaşdırmaqda qarşılaşdığı problemlər haqqında bu cür kitablardan məlumat əldə etmək mümkündür. Satışı yekunlaşdırmağa mane olan əsas faktorlardan biri, bu addımdan öncəki addımları uğurla həyata keçirməməkdir.

Məsələn; təqdimat zamanını çox uzatmaq, lazımsız informasiyalarla müştərilərin beynində əlavə suallar yaratmaq, müştərini almağa istiqamətləndirmək yerinə müştəri üçün məhsulla və ya digər mövzularda əlavə fikirlər səsləndirmək satışın yekunlaşdırılması və nəticələndirilməsi prosesini uzadır. Satışın yekunlaşdırılması zamanı bu istiqamətdə müxtəlif direkt sualların soruşulması da bütün satış kitablarında və satış haqqında olan təlimlərdə qeyd edilir.  Bunlarla bərabər satışı yekunlaşdırarkən aşağıdakı addımlara da diqqət etmək vacibdir.
 
Satışın yekunlaşdırılması addımları:
 
1.      Aldığınız sifarişi təsdiqlədin.
 Satış nöqtəsindən çıxmadan əvvəl almış olduğunuz sifarişi müştərinin nəzərinə çatdırmağınız və təsdiqlətməniz lazımdır.
Ziyarət xaricində sifarişlərin olub olmadığını və sifarişin vəziyyəti haqqında da məlumat əldə edin. Bu məlumatı həm müştəridən, həm də öz ofisinizdən və ya anbardan əldə edin.
2.      Əlavə sifarişin olub olmadığını bir daha öyrənin və varsa əlavə edin.
Əvvəlcə verilmiş sifarişdən başqa əlavə sifarişin olub olmadığını bir daha soruşmaq vacibdir. Əgər varsa, onları da sifariş kitabçasına qeyd edin.
3. Satışın yekunlaşdırılması zamanı özünüzə aşağıdakı sualları verin:
þ                                     – Nəyi yaxşı etdim?
þ                                     – Nəyi yaxşı etmədim?
þ                                     – Nəyi başqa cür edə bilərdim?
 
Bu sualları verməklə cari görüşmənizi nə qədər düzgün və məhsuldar həyata keçirdiyinizi yoxlayacaq, əksikliklər varsa onları tamamlayacaqsınız. Müsbət tərəflər sizə gələcək işlərdə ruh yüksəkliyi qazandıracaq. Yaxşı saymadığınız işlərdən isə dərs götürərək, gələcək işlərdə daha yaxşı həyata keçirməyə səy göstərəcəksiniz.
 
Satışın yekunlaşdırılması mərhələsində eyni zamanda aşağıda sadalananları da yerinə yetirmək məsləhətdir: 
1.      Məhsulla əlaqədar müştəri tələb, təklif və şikayətlərini qeyd edin.
2.      Reklamasiyaların olub-olmadığıyla maraqlanın, əvvəlki reklamasiyaların verilib verilmədiğini aydınlaşdırın.
3.      Reklam vəsaitlərinin düzgün olub olmadığını yoxlayın. Pozulmuş vəsaitləri dəyişdirin.
4.      Müştərinin kataloq, broşur və s. reklam vəsaitləri ehtiyyatının yetərli olub olmadığını öyrənin, yetərli deyilsə kataloqla təmin edin və ya növbəti rutda kataloq verilməsinin vacibliyini qeyd edin.
5.       Müştəri ilə görüşmənizi plana uyğun həyata keçirib keçirmədiyinizi yoxlayın.
6.      Müştərinin mağaza müdiri, satış məsləhətçiləri və muhasibatçılarının təlim ehtiyacının olub olmadığını öyrənin və bunu mərkəzi ofislə planlaşdıraraq təmin edin.
 
Uğurlu satışlar diləyi ilə…

İnsan kapitalı və iqtisadi inkişaf…

 
“ECOLIFE” DƏRGİSİ Mart 2013 sayında yayınlanmışdır…


1970-ci illərə qədər iqtisadi artım və inkişaf ümumi olaraq adambaşına düşən gəlirlərin artırılmasına və rifah səviyyəsinin yüsəldilməsinə istiqamətlənmişdir. 1970-ci illərdən sonra ictimai inkişafın sadəcə iqtisadiyyat ilə kifayətlənməyib, ətraf mühit və təbii resursları da əhatə etməsi və artan gəlirin ədalətli bölüşdürülməsi də əsas prinsiplər kimi təklif edilərək ənənəvi inkişaf anlayışını ciddi tənqidə tutdular.  Bu düşüncələrə paralel olaraq inkişaf məsələsində insan faktorunun əhəmiyyəti məsələsi də ön plana çıxmağa başlamışdır. Belə məsələlərin ortaya çıxmasıyla Birləşmiş Millətlər İnkişaf Proqramı (UNDP) 1994-cü ildə “İnsan İnkişafı Hesabatı” ilə qəbul edilən yeni strategiyanın adını “Davamlı İnsan İnkişafı” olaraq ifadə etmişdir.
            İnsan inkişafı, fərdlərin ən ümdə ehtiyaclarını qarşılaya bilmələrini, sağlam bir mühitdə dünyaya gəlmələrini və böyümələrini, təhsil yoluyla özlərinin və mənsub olduqları ictimaiyyətin inkişafına dəyər qatmalarını ifadə edir. Bütün bu faktorlar həyat səviyyəsinin göstərgələri kimi qəbul edilir. Məhz insan inkişafı həyat səviyyəsinin yaxşı olmasından asılıdır. Bununla əlaqədar olaraq, iqtisadiyyat üzrə Nobel mükafatı sahiblərindən biri olan Amartya Sen, inkişaf anlayışını sadəcə ümumdaxili məhsulda meydana gələn bir artım olaraq qəbul edilmədini və bu cür yanaşmanın inkişaf və artım anlayışlarının qarışdırılmasına gətirib çıxaracağını söyləmişdir. İnkişafın əslində “gözəl bir həyat”la daha çox əlaqəli olduğunu müdafiə etmişdir. Sen hər hansı bir fərdin yaxşı vəziyyətdə var olması üçün fərdin var olma ya da nə isə hərəkətə keçirmə, ifa etmə funksiyasının inkişafının vacib olduğunu qeyd edir. Bu funksiyaların inkişafı isə fərdə fərqli faktorlar arasından azad şəkildə seçməsini təmin edir. Azadlıq eyni zamanda fərdin bacarıqlarının inkişaf etməsi və etdirilməsi ilə sıx əlaqəlidir. A.Sen inkişaf anlayışını şərtlərin və fürsətin fərdlər üzərində hökm etməsi ilə deyil, fərdlərin şərtlər və fürsət üzərində hökm etməsi ilə meydana çıxacağını müdafiə edir.
Ölkələrin rifah və inkişaf dərəcəsini, yəni müasir mənasıyla insan inkişafı anlayışını riyazi dəyərlərə çevirərək ölçülməsini təmin etmək üçün Birləşmiş Millətlər İnkişaf Proqramı (UNDP) tərəfindən irəli sürülən İnsan İnkişafı İndeksi (HDI) bir ölçü olaraq istifadə edilir. Həm iqtisadi, həm də sosial inkişafı nəzərə alan çox istiqamıtli bir ölmü olan İnsan İnkişafı İndeksi həyat səviyyəsinin, həyat keyfiyyətinin bir göstərgəsi kimi qəbul edilir. Bu indeks üç faktordan ibarətdir:
            1) Satın alma gücü ilə ifadə olunan gəlir indeksi (Y3)
2) Orta ömür müddəti indeksi (Y2)
3) Orta təhsil müddəti və həddi buluğa çatmış insanlar arasında oxuma-yazma faizi indeksi (Y3)
İnsan inkişafı indeksi bu üç indeksin toplanaraq üçə bölünməsi ilə hesablanır
İnsan İnkişaf İndeksi =
Y1+Y2+Y3
3
                                                        
Bütün bunları nəzərə alaraq insani inkişaf, bütün dünyada və ölkə səviyyəsində fərdlər üçün şərəfli, gündəlik həyatın bütün fürsət və imkanlarından bərabar istifadəsi, həyat standartlarının yüksəldilməsi məqsədini güdən, insan haqqlarına əhəmiyyət verən, iqtisadi, siyasi və ictimai sahələrdə cinsiyyət ayrı seçkiliyinin ollmadığı bir həyat standartına malik olunması deməkdir. İnsan inkişafı indeksinin hesablanmasında adambaşına düşən ÜDM, təhsil, səhiyyə xidmətlərindən istifadə və orta ömür sürəsi kimi müxtəlif göstəricilər istifadə edilməkdədir.  İnsan inkişafı indeksini də ifadə edə bilən sosial iqtisadi inkişaf səviyyəsinin müəyyın edilməsində aşaöıdakı göstəricilər istifadə olunur:
1. Rifah standartı: Adambaşına düşən ÜDM-nin lokal yaşama maliyyətlərinə çevrilməsi     ilə hesablanan Satınalma Gücü Paritesi (SGP)
2. Təsil standartı : Bu standartın müəyyənləşdirilməsində iki əsas faktor yer alır:
a. Həddi buluğa çatanlar arasındakı oxuma-yazma faizi
b. Məktəbləşmə səviyyəsi (orta təhsil səviyyəsi)
3. Səhiyyə standartı: Ölkənin orta ömür müddəti nəzərə alınaraq insan inkişafı indeksinə daxil edilir.
İnsan inkişafı indeksində rifah standartı iqtisadi kriteriya,  təhsil və səhiyyə isə sosial kriteriyaları ifadə edir. Bununla  sosialiqtisadi inkişafın ümumi göstəriciləri müəyyən edilir. Sosial-iqtisadi inkişaf səviyyəsinin müəənləşdirilməsi kriteriyalarına görə ölkələr üç kateqoriyaya ayrılır. Buna görə insani inkişaf indeksi dəyəri sıfır ilə bir arasında dəyişir.
1. Yüksək insan inkişafı səviyyəsinə sahib ölkələr, insan inkişaf indeks dəyəri 0,800 ilə 1,00 arasında olan ölkələrin içində yer aldığı qrupdur.
2. Orta dərəcədə insan inkişafına sahib ölkələr, 0,500 ilə 0,799 arasında indeks dəyərinə sahib olan ölkələrin yer aldığı qrupdur.
3. Aşağı dərəcədə insan inkişafına sahib ölkələr, 0 ile 0,499 arasında indeks dəyərinə sahib ölkələrdir.
İnsan inkışafı indeksində yer alan faktorların hər biri əhatəli olaraq fərqli qurumlar, iqtisadçı  və sosioloqlar tərəfindən incələnmiş və nəticədə bu faktorların əhəmiyyəti hər zaman irəli sürülmüşdür. İqtisadi inkişaf mütəxəssisi Prof.Dr Michael Todaro insan inkişafında xüsusilə təhsilin əhəmiyyətini ön planda göstərməklə əksər iqtisadçıların millətlərin sosial və iqtisadi inkişaf dərəcəsini və keyfiyyətini təyin edən faktorların fiziki və təbii qaynaqların deyil, insan qaynaqlarının olduğunu müdafiə etdiklərini kitabında qələmə almışdır. Todaro “İqtisadi inkişaf” adlı kitabında Princeton Universitetinin Professoru Fredirick Harbisonun insan kapitalının iqtisadi inkişafdakı rolu haqqında aşağıdakı görüçünü nümunə olaraq göstərmişdir. (Michael  P. Todaro, Economic Development, London, Seventh Edition, Addison-Wesley Publisher, 2000, s.326)
İnsan kapitalı millətlərin rifahında çox əhəmiyyətli yerə sahibdir. Fiziki və təbii qaynaqlar istehsalda pasif yer alan faktorlardır. İnsan isə kapital toplayan, təbii qaynaqların bölüştürülməsini həyata keçirən, sosial, iqtisadi və siyasi təşkilatlar quran və milli inkişafı irəli aparan faktordur. Öz insanlarının bilgi  və qabiliyyətlərinin inkişafını təmin etməyən ölkənin heç bir şeyin inkişafını təmin edə bilməyəcəyi aydınca bilinməkdədir.”
Buna görə də davamlı milli inkişafa nail olmaq üçün insan kapitalının inkişafına çalışmaq və bunu hər sahədə ön planda tiutmaq lazımdır. Bunun üçün isə sosial-iqtisadi sahələrin hər birinin inkişafı və bir birini dəstəkləməsi ilə dəyər yaratmaq vacibdir.

Mövzu ilə əlaqədar digər yazılar:

İqtisadi artım və İqtisadi inkişaf…