Məqaləmiz Social Science Research Network sistemində…

Value Angles” məqaləmiz Social Science Research Network sisteminə qəbul edildi… Davamı gələcək…

Marketinq praktikası: B2B və B2C ilə əlaqədar müzakirə

Satışın yekunlaşdırılması mərhələsində satış menecerləri nələr etməlidirlər?

Satış menecerlərinin təqdimatı bitirdikdən və ortaya çıxan etirazları cavablandırdıqdan sonra növbəti atacaqları addım satışı nəticələndirmək, yekunlaşdırmaqdır. Satışın yekunlaşdırılması metodları ilə əlaqədar çox sayda kitablar mövcuddur. Satış menecerlərinin satışı yekunlaşdırmaqda qarşılaşdığı problemlər haqqında bu cür kitablardan məlumat əldə etmək mümkündür. Satışı yekunlaşdırmağa mane olan əsas faktorlardan biri, bu addımdan öncəki addımları uğurla həyata keçirməməkdir.

Məsələn; təqdimat zamanını çox uzatmaq, lazımsız informasiyalarla müştərilərin beynində əlavə suallar yaratmaq, müştərini almağa istiqamətləndirmək yerinə müştəri üçün məhsulla və ya digər mövzularda əlavə fikirlər səsləndirmək satışın yekunlaşdırılması və nəticələndirilməsi prosesini uzadır. Satışın yekunlaşdırılması zamanı bu istiqamətdə müxtəlif direkt sualların soruşulması da bütün satış kitablarında və satış haqqında olan təlimlərdə qeyd edilir.  Bunlarla bərabər satışı yekunlaşdırarkən aşağıdakı addımlara da diqqət etmək vacibdir.
 
Satışın yekunlaşdırılması addımları:
 
1.      Aldığınız sifarişi təsdiqlədin.
 Satış nöqtəsindən çıxmadan əvvəl almış olduğunuz sifarişi müştərinin nəzərinə çatdırmağınız və təsdiqlətməniz lazımdır.
Ziyarət xaricində sifarişlərin olub olmadığını və sifarişin vəziyyəti haqqında da məlumat əldə edin. Bu məlumatı həm müştəridən, həm də öz ofisinizdən və ya anbardan əldə edin.
2.      Əlavə sifarişin olub olmadığını bir daha öyrənin və varsa əlavə edin.
Əvvəlcə verilmiş sifarişdən başqa əlavə sifarişin olub olmadığını bir daha soruşmaq vacibdir. Əgər varsa, onları da sifariş kitabçasına qeyd edin.
3. Satışın yekunlaşdırılması zamanı özünüzə aşağıdakı sualları verin:
þ                                     – Nəyi yaxşı etdim?
þ                                     – Nəyi yaxşı etmədim?
þ                                     – Nəyi başqa cür edə bilərdim?
 
Bu sualları verməklə cari görüşmənizi nə qədər düzgün və məhsuldar həyata keçirdiyinizi yoxlayacaq, əksikliklər varsa onları tamamlayacaqsınız. Müsbət tərəflər sizə gələcək işlərdə ruh yüksəkliyi qazandıracaq. Yaxşı saymadığınız işlərdən isə dərs götürərək, gələcək işlərdə daha yaxşı həyata keçirməyə səy göstərəcəksiniz.
 
Satışın yekunlaşdırılması mərhələsində eyni zamanda aşağıda sadalananları da yerinə yetirmək məsləhətdir: 
1.      Məhsulla əlaqədar müştəri tələb, təklif və şikayətlərini qeyd edin.
2.      Reklamasiyaların olub-olmadığıyla maraqlanın, əvvəlki reklamasiyaların verilib verilmədiğini aydınlaşdırın.
3.      Reklam vəsaitlərinin düzgün olub olmadığını yoxlayın. Pozulmuş vəsaitləri dəyişdirin.
4.      Müştərinin kataloq, broşur və s. reklam vəsaitləri ehtiyyatının yetərli olub olmadığını öyrənin, yetərli deyilsə kataloqla təmin edin və ya növbəti rutda kataloq verilməsinin vacibliyini qeyd edin.
5.       Müştəri ilə görüşmənizi plana uyğun həyata keçirib keçirmədiyinizi yoxlayın.
6.      Müştərinin mağaza müdiri, satış məsləhətçiləri və muhasibatçılarının təlim ehtiyacının olub olmadığını öyrənin və bunu mərkəzi ofislə planlaşdıraraq təmin edin.
 
Uğurlu satışlar diləyi ilə…

İnsan kapitalı və iqtisadi inkişaf…

 
“ECOLIFE” DƏRGİSİ Mart 2013 sayında yayınlanmışdır…


1970-ci illərə qədər iqtisadi artım və inkişaf ümumi olaraq adambaşına düşən gəlirlərin artırılmasına və rifah səviyyəsinin yüsəldilməsinə istiqamətlənmişdir. 1970-ci illərdən sonra ictimai inkişafın sadəcə iqtisadiyyat ilə kifayətlənməyib, ətraf mühit və təbii resursları da əhatə etməsi və artan gəlirin ədalətli bölüşdürülməsi də əsas prinsiplər kimi təklif edilərək ənənəvi inkişaf anlayışını ciddi tənqidə tutdular.  Bu düşüncələrə paralel olaraq inkişaf məsələsində insan faktorunun əhəmiyyəti məsələsi də ön plana çıxmağa başlamışdır. Belə məsələlərin ortaya çıxmasıyla Birləşmiş Millətlər İnkişaf Proqramı (UNDP) 1994-cü ildə “İnsan İnkişafı Hesabatı” ilə qəbul edilən yeni strategiyanın adını “Davamlı İnsan İnkişafı” olaraq ifadə etmişdir.
            İnsan inkişafı, fərdlərin ən ümdə ehtiyaclarını qarşılaya bilmələrini, sağlam bir mühitdə dünyaya gəlmələrini və böyümələrini, təhsil yoluyla özlərinin və mənsub olduqları ictimaiyyətin inkişafına dəyər qatmalarını ifadə edir. Bütün bu faktorlar həyat səviyyəsinin göstərgələri kimi qəbul edilir. Məhz insan inkişafı həyat səviyyəsinin yaxşı olmasından asılıdır. Bununla əlaqədar olaraq, iqtisadiyyat üzrə Nobel mükafatı sahiblərindən biri olan Amartya Sen, inkişaf anlayışını sadəcə ümumdaxili məhsulda meydana gələn bir artım olaraq qəbul edilmədini və bu cür yanaşmanın inkişaf və artım anlayışlarının qarışdırılmasına gətirib çıxaracağını söyləmişdir. İnkişafın əslində “gözəl bir həyat”la daha çox əlaqəli olduğunu müdafiə etmişdir. Sen hər hansı bir fərdin yaxşı vəziyyətdə var olması üçün fərdin var olma ya da nə isə hərəkətə keçirmə, ifa etmə funksiyasının inkişafının vacib olduğunu qeyd edir. Bu funksiyaların inkişafı isə fərdə fərqli faktorlar arasından azad şəkildə seçməsini təmin edir. Azadlıq eyni zamanda fərdin bacarıqlarının inkişaf etməsi və etdirilməsi ilə sıx əlaqəlidir. A.Sen inkişaf anlayışını şərtlərin və fürsətin fərdlər üzərində hökm etməsi ilə deyil, fərdlərin şərtlər və fürsət üzərində hökm etməsi ilə meydana çıxacağını müdafiə edir.
Ölkələrin rifah və inkişaf dərəcəsini, yəni müasir mənasıyla insan inkişafı anlayışını riyazi dəyərlərə çevirərək ölçülməsini təmin etmək üçün Birləşmiş Millətlər İnkişaf Proqramı (UNDP) tərəfindən irəli sürülən İnsan İnkişafı İndeksi (HDI) bir ölçü olaraq istifadə edilir. Həm iqtisadi, həm də sosial inkişafı nəzərə alan çox istiqamıtli bir ölmü olan İnsan İnkişafı İndeksi həyat səviyyəsinin, həyat keyfiyyətinin bir göstərgəsi kimi qəbul edilir. Bu indeks üç faktordan ibarətdir:
            1) Satın alma gücü ilə ifadə olunan gəlir indeksi (Y3)
2) Orta ömür müddəti indeksi (Y2)
3) Orta təhsil müddəti və həddi buluğa çatmış insanlar arasında oxuma-yazma faizi indeksi (Y3)
İnsan inkişafı indeksi bu üç indeksin toplanaraq üçə bölünməsi ilə hesablanır
İnsan İnkişaf İndeksi =
Y1+Y2+Y3
3
                                                        
Bütün bunları nəzərə alaraq insani inkişaf, bütün dünyada və ölkə səviyyəsində fərdlər üçün şərəfli, gündəlik həyatın bütün fürsət və imkanlarından bərabar istifadəsi, həyat standartlarının yüksəldilməsi məqsədini güdən, insan haqqlarına əhəmiyyət verən, iqtisadi, siyasi və ictimai sahələrdə cinsiyyət ayrı seçkiliyinin ollmadığı bir həyat standartına malik olunması deməkdir. İnsan inkişafı indeksinin hesablanmasında adambaşına düşən ÜDM, təhsil, səhiyyə xidmətlərindən istifadə və orta ömür sürəsi kimi müxtəlif göstəricilər istifadə edilməkdədir.  İnsan inkişafı indeksini də ifadə edə bilən sosial iqtisadi inkişaf səviyyəsinin müəyyın edilməsində aşaöıdakı göstəricilər istifadə olunur:
1. Rifah standartı: Adambaşına düşən ÜDM-nin lokal yaşama maliyyətlərinə çevrilməsi     ilə hesablanan Satınalma Gücü Paritesi (SGP)
2. Təsil standartı : Bu standartın müəyyənləşdirilməsində iki əsas faktor yer alır:
a. Həddi buluğa çatanlar arasındakı oxuma-yazma faizi
b. Məktəbləşmə səviyyəsi (orta təhsil səviyyəsi)
3. Səhiyyə standartı: Ölkənin orta ömür müddəti nəzərə alınaraq insan inkişafı indeksinə daxil edilir.
İnsan inkişafı indeksində rifah standartı iqtisadi kriteriya,  təhsil və səhiyyə isə sosial kriteriyaları ifadə edir. Bununla  sosialiqtisadi inkişafın ümumi göstəriciləri müəyyən edilir. Sosial-iqtisadi inkişaf səviyyəsinin müəənləşdirilməsi kriteriyalarına görə ölkələr üç kateqoriyaya ayrılır. Buna görə insani inkişaf indeksi dəyəri sıfır ilə bir arasında dəyişir.
1. Yüksək insan inkişafı səviyyəsinə sahib ölkələr, insan inkişaf indeks dəyəri 0,800 ilə 1,00 arasında olan ölkələrin içində yer aldığı qrupdur.
2. Orta dərəcədə insan inkişafına sahib ölkələr, 0,500 ilə 0,799 arasında indeks dəyərinə sahib olan ölkələrin yer aldığı qrupdur.
3. Aşağı dərəcədə insan inkişafına sahib ölkələr, 0 ile 0,499 arasında indeks dəyərinə sahib ölkələrdir.
İnsan inkışafı indeksində yer alan faktorların hər biri əhatəli olaraq fərqli qurumlar, iqtisadçı  və sosioloqlar tərəfindən incələnmiş və nəticədə bu faktorların əhəmiyyəti hər zaman irəli sürülmüşdür. İqtisadi inkişaf mütəxəssisi Prof.Dr Michael Todaro insan inkişafında xüsusilə təhsilin əhəmiyyətini ön planda göstərməklə əksər iqtisadçıların millətlərin sosial və iqtisadi inkişaf dərəcəsini və keyfiyyətini təyin edən faktorların fiziki və təbii qaynaqların deyil, insan qaynaqlarının olduğunu müdafiə etdiklərini kitabında qələmə almışdır. Todaro “İqtisadi inkişaf” adlı kitabında Princeton Universitetinin Professoru Fredirick Harbisonun insan kapitalının iqtisadi inkişafdakı rolu haqqında aşağıdakı görüçünü nümunə olaraq göstərmişdir. (Michael  P. Todaro, Economic Development, London, Seventh Edition, Addison-Wesley Publisher, 2000, s.326)
İnsan kapitalı millətlərin rifahında çox əhəmiyyətli yerə sahibdir. Fiziki və təbii qaynaqlar istehsalda pasif yer alan faktorlardır. İnsan isə kapital toplayan, təbii qaynaqların bölüştürülməsini həyata keçirən, sosial, iqtisadi və siyasi təşkilatlar quran və milli inkişafı irəli aparan faktordur. Öz insanlarının bilgi  və qabiliyyətlərinin inkişafını təmin etməyən ölkənin heç bir şeyin inkişafını təmin edə bilməyəcəyi aydınca bilinməkdədir.”
Buna görə də davamlı milli inkişafa nail olmaq üçün insan kapitalının inkişafına çalışmaq və bunu hər sahədə ön planda tiutmaq lazımdır. Bunun üçün isə sosial-iqtisadi sahələrin hər birinin inkişafı və bir birini dəstəkləməsi ilə dəyər yaratmaq vacibdir.

Mövzu ilə əlaqədar digər yazılar:

İqtisadi artım və İqtisadi inkişaf…

Intel çipləri və Maslow ierarxiyası…

Intel şirkətinin baş futuroloqu Steve Brown: “Dünya artıq beşölçülü (boyutlu) dünya olmaq üzrədir”. Internet və digitallaşma (rəqəmsallaşma) dünyanı artıq beşölçülü dünya halına gətirməkdədir. Beşinci ölçü(boyut) data, informasiyadır. Artıq əşyaların fiziki halından başqa digital halı da önəmli olmağa başlayır. Hər hansı bir şəhərdə otel otağının, restorandakı bir masanın, mağazadakı bir geyim əşyasının  və s. fiziki mövcudluğundan başqa bir də digital (rəqəmsal) mövcudluğu vardır.

Restorandakı bir masa internet üzrərindən rezervasiya edilirsə bu ona artıq ona 5-ci ölçü olan digital ölçünü qazandırır. 20 əsrdə az qala otaq ölçüsündə olan kompyuterlər 21-ci əsrin əvvəlindən Intelin Centrino texnologiyası ilə mobilləşərək insanların ciblərinə girmişdir. Bundan sonra isə istiqamət insanların üzərindəki əşyaların özlərinin texnologiyalaşmasıdır. Gələcəyin hakim məhsulları geyiləbilən texnolojik məhsullar olacaqdır.
Inteldə istehsal olunan məhsullar və ya yeniliklərin, Maslowun ehtiyaclar ierarxiyasının hər mərhələsinə təsir edəcək gücdə olmasına diqqət edilir. İerarxiyanın ilk mərhələsi olan yemək, içmək, barınma kimi təməl ehtiyacların qarşılanması artıq çeşitli proqramlar və bunları dəstəkləyən çiplər, kompyuterlər, texnologiylarla təmin edilir.
 Digər üst mərhələlərdən biri olan aid olma və sevgi ehtiyacı da artıq Intel çiplərindən istifadə olunan texnolojik məhsulların təklif etdiyi sosial şəbəkələrlə vasitəsiylə qarşılanmaqdadır. İndi Intel olaraq ehtiyaclar ieararxiyasının ən üst mərhələsi olan  özünü isbat etmə ehtiyacını qarşılayacaq üçün daha güclü çiplərin istehsalı haqqında düşünürlər.
Bəli dünyamız digitallaşır… Maraqlı yeniliklər bizi gözləyir. Intel isə bu yenilikləri yaratmaqla məşğuldur, “Gələcəyi öngörmənin ən doğru yolu onu yaratmaqdır” prinsipi ilə hərəkət edərək…

Marketinq Araşdırmaları bazarları haqqında…

Bu yazıda dəyərli oxucularımla ölkəmiz də daxil olmaqla bir neçə ölkənin Marketinq Araşdırmaları bazarı və iştirakçıları haqqında düşüncələrimi paylaşacağam. Yazıya başlamadan əvvəl yaxın ölkələrin Marketinq Araşdırmaları bazarı haqqında bəzi statistik bilgilər vermək istəyirəm.

Rusiya marketinq araşdırmaları bazarının həcm imüxtəlif qaynaqlar tərəfindən təqribən 300 mln. dollar olaraq göstərilməkdədir. Bu isə adambaşı marketinq araşdırma xərcinin 2 dollara yaxın olduğunu göstərir. Ukraynada marketinq araşdırmaları bazarının həcmi isə təqribən 40-45 mln. dollar olduğu haqqında məlumatlar var.
Bu adam başına marketinq araşdırmasının bu ölkədə təqribən 1 dollar olduğunu ifadə edir. Türkiyədə marketinq araşdırmaları bazarının həcmi artıq 150 mln. dolları (2010) keçmişdir. Bu ölkədə də adam başına düşən araşdırma xərci 2 dollardan çoxdur artıq. Keçək bizə yaxın olan Qazaxstana… Bu ölkədə marketinq araşdırmaları bazarının həcmi etibarlı mənbələrə görə təqribən 18-20 mln. dollardır. Bu da adam başına 1 dollardan bir qədər çox xərcləndiyini göstərir. Gürcüstanda bu bazarın həcmi çox kiçik təqribən 1 mln. dollar olaraq göstərilir. Ancaq buna baxmayaraq Gürcüstanda lokal marketinq araşdırma şirkətləri içində bizim araşdırma şirkətlərindən daha professional çalışan və yenilikçi böyük şirkətlər də var…
Bu sahə ilə əlaqədar daha bir maraqlı statistik bilgi isə belədir ki… İnkişaf etmiş ölkələrdə xüsusilə Avropa ölkələrində araşdırma xərclərinin reklam xərclərinə nisbəti 10-12% civarında seyr edərkən, digər ölkələrdə məsələn Türkiyədə 4-5% civarında seyr edir. Bu isə ölkələrin araşdırmalara nə qədər önəm verdikləri haqqında əlavə bir göstəricidir.
Ölkəmiz haqqında müəyyən mənbələrdən (araşdırma şirkətlərindən) məlumat əldə etmək istədim, ancaq təəssüf bir cavab tapa bilmədim. Buna baxmayaraq əgər ölkədə fəaliyyət göstərən global və lokal araşdırma şirkətlərinin sayını, izlədiyimiz ölçüdə fəaliyyətlərini, kalitativ və kantitativ inkişafının yetərsiz olduğunu nəzərə alsaq bu bazarın ölkəmizdə çox kiçik olduğunu qeyd etmək olar.  Təbii ki sadəcə ölkə marketinq araşdırmaları şirkətlərinə baxıb bu qərara gəlməkdə müəyyən yanlışlıq ola bilər. Belə ki yəqin ki ölkədə fəaliyyət göstərən qlobal və beynəlxalq şirkətlərin, habelə müəyyən yerli şirkətlərin bir hissəsi öz araşdırma tələblərini ölkəmizdə fəaliyyət göstərməsələr də, beynəlxalq araşdırma şirkətlərinə və ya başqa ölkə orijinli araşdırma şirkətlərinə verirlər. Son bir ildə mən bu cür tələblər haqqında kifayət qədər informasiya əldə etmişəm. Məsələn Gürcüstan və Qazaxstan araşdırma şirkətləri Azərbaycan bazarında müəyyən müştərək və fərdi layihələrdə iştirak etmişlər, yəni bizim bazarda iştirak edirlər və buna çalışırlar. Yəqin bizim araşdırma şirkətləri də müəyyən ölkə bazarlarında çıxış edirlər… Ancaq yenə də şirkətlərin araşdırmaya verdikləri önəm dərəcəsinin az olmağını və araşdırma şirkətlərinin sayı və səviyyəsini nəzərə   aldığımızda bu bazarın bizdə inkişaf etmədiyi və kiçik olduğu qənaətinə gəlmək olar.

Araşdırma bazarları haqqında məlumat verərkən ölkədə fəaliyyət göstərən araşdırma şirkətlərinin keyfiyyətindən əvvəl, rəqabət nöqteyi-nəzərindən sayı da çox əhəmiyyətlidir. Ölkəmizdə üzdə olan 3-4 araşdırma şirkəti var. Bu rəqəm Rusya və Türkiyədə 50-dən çox, Qazaxstanda 15-ə qədər, Gürcüstanda isə 2 dəfə çox 7-8-dir. Təbii ki burda fəaliyyət göstərən, tanınan, üzdə olanları qeyd edirəm. Qazaxıstanda dünyanın ən böyük marketinq araşdırmaları şirkətlərindən 4-ü: GfK, ACNielsen, TNS, IPSOS fəaliyyət göstərir. Bizdə isə…?

Son səyahətimdə Qazaxstanda qlobal və lokal araşdırma şirkətləri ilə görüşdüm. Görüşmədən əvvəl təbii ki internet səhifələrini dolaşırdım. Bir məlumat verim ki səhifələri bizim araşdırma şirkətlərindən fərqli olaraq mütəmadi yenilənməkdədir. Yeni xəbərlər, konfrans, seminarlar, araşdırma və marketinqlə bağlı təlim-tədris materialları, araşdırma ilə bağlı keçirilən tədbirlərin işıqlandırılması və s. ilə doludur. Bizdən fərqli olaraq araşdırma şirkətlərinin qurduqları assoasiyaları var və real olaraq fəaliyyət göstərir. Habelə Qazaxstan araşdırma şirkətləri Rusiyada keçirilən, hətta bəziləri Avropada ESOMAR konfranslarına, panellərində, tədbirlərdə də mütəmadi iştirak edirlər və çıxış edirlər. Təbii ki bunlar sektorun inkişafı, yeniliklərin əldə edilməsi üçün vacib fəaliyyətlərdir. Türkiyədə və Rusiyada da belə assosasiyalar mövcuddur. Bizdə Azərbaycan Marketinq Cəmiyyəti var… Fəaliyyəti ilə bağlı keçmiş yazılarımda yazmışam. Araşdırma sahəsi isə zəif, çox zəifdir… Ancaq yəqin ki belə getməz… Şirkətlərin araşdırmaya daha çox önəm vermələri, marketoloqların yetişməsi ilə yəqin ki lokal araşdırma şirkətlərinin sayı da çoxalacaq, keyfiyyəti də artacaq…
Uğurlar diləyi ilə…