Ukrayna: İqtisadiyyatın siyasətə qurban edildiyi ölkə…

Bir neçə gündür iş səyahəti məqsədilə Sovetlərin ən zəngin respublikalarından biri olmuş Ukraynadayam. Ukraynaya ilk səyahətim 1998-ci ildə olmuşdur. Həmin vaxt İstanbulda işlədiyim  qaynaq elektrodları və telləri istehsal edən bir şirkət üçün paslanmaz polad alımı məqsədilə İstanbul Texnik Universitetinin professoru Kutsal Tülbentçi və Yıldız Texnik Universitetdə marketinq müəllimim olan  Prof.Dr İbrahim Kırcova ilə səyahət etmişdim. Bu səyahət zamanı Kiyev, Dnepropetrovsk, Donetsk, Krivoy-Roq və Zaporojye şəhərlərində olmuşdum. Dəyərli hocalarım nə gözəl bir ölkə kişili qadınlı, böyüklü kiçikli hər kəsin üzündən nur yağır deyirdilər…

 Və həmin illərdə mən yayda və ya digər vaxtlarda Bakıya da gəlirdim. Kiyev və Bakını qarşılaşdırdığım zaman istər Kiyev istərsə də digər şəhərlərdə hiss etdiyim rahatlığı, insanların yüzündəki təbəssüm və səmimiyyəti, insanların bir-birlərinə münasibəti Bakıdan çox və çox fərqlənirdi. Və təbii ki yaxşı mənada.
Aradan 10-12 il keçəndən sonra təkrar vaxtilə çox zəngin bir respublika olan bu ölkəyə səyahətlərim oldu… Təəssüf ki artıq sosial və iqtisadi çətinliklər içində olan insanlarda 10 il əvvəl gördüklərim xeyli dərəcədə azalmışdı. İnsanların maddi vəziyyətlərinin pisləşməsi  onların üzlərinə də yansımış və bu maddi sıxıntılar üzlərdəki mehribanlığı, səmimiliyi, sevinci kədərə, inamsızlığa, hüzursuzluğa döndərmişdir. Bəli bu zəngin ölkə iqtisadiyyatı siyasətin əlinə buraxılmış və  bilinən iki tərəfin siyasi və iqtisadi ambisiyalarının qurbanına çevrilərək ildən ilə zəifləmişdir. Artıq bir neçə ildir ki ölkə iqtisadiyyatında geriləmə və durğunluq yaşanır. Son olaraq “AeroSvit” kimi hava yolu şirkətinin iflası isə iqtisadiyyatın siyasətə alət olduğunu təsdiqləyən faktdır. Əhəmiyyətli bir dövlət şirkəti asan asan iflas olmaz… Açıqca bəllidir ki hansısa məqsədlər vardır…
Eyni şəkildə əhalinin gəlir səviyyəsində neçə ildir ki artıq artım demək olar ki yoxdur. Gəlirlərinə görə seqmentlərdə alt seqmentlər çox yüksək paya sahibdir. Bunlar bilinən real faktlardır və bu gözəl ölkə üçün heyfsilənməmək əldə deyil.
Çox qısa müddətdə də olsa ölkənin digər bir qərb regionuna da səyahətim var. Avropaya daha yaxın bu region və həyat səviyyəsi də mənim üçün çox maraqlıdır. Qismət olsa bunun haqqında da fikirlərimi paylaşaram.
Sonda Ukrayna fikrimcə siyasi hüzursuzluğun, ambisiyaların (başqa güclərin isə iqtisadi-siyasi ambisiyalarının) iqtisadiyyatı zəiflətdiyi ölkələrə ən bariz nümunədir. Dilərim ki bu ölkə tezliklə 1998-ci ildə gördüyüm kimi kədərsiz, mehriban, səmimi, sevincli insanların ölkəsi olar!

Satışda etirazları cavablandırmaq yolları…

             
Müştərinin etirazının əsaslı olduğunu öyrəndikdən sonra etirazların öhdəsindən gəlməniz, yəni müştərinin məmnuniyyətini təmin etməklə etirazı düzgün şəkildə cavablandırmağınız lazımdır. Etirazların öhdəsindən gəlmək üçün istifadə edəcəyiniz üsullardan bəziləri bunlardır:

·  Etirazları suallara çevirmək;
·  Tez verilən suallar və ya tez gələn etirazlar;
· Bumeranq texnikası (Geri döndürmə);
· Başqa bir müştərini misal çəkmə;
· Etirazları əvvəlcədən təxmin edərək ona görə davranmaq.
Etirazları suallara necə çevirmək lazımdır?:
·       Müştərinin fikirlərini diqqətə aldığınızı göstərin, bunu ona hiss etdirin,
·         Müştərinin söylədikləri ilə maraqlandığınızı göstərin,
·         Müştəriylə eyni mövzularda həmfikir olduğunuzu işarət edin.
  Misal:
        Siz öz məhsullarınızın mağazada sərgilənməsini artırmaq istəyirsiniz. Ancaq müştəri buna etiraz edir və ya mağazadakı digər mebellərdən vaz keçmək istəmir.
Siz: “Yeriniz olmadığını görürəm, buna görə siz bu dəsti hara yerləşdirəcəyinizi bilmirsiniz, çünki vitrində böş yer demək olar ki yoxdur, ele deyil?
Müştəri: “Bəli”
Siz: “Mən sizə təklif edərdim ki, satışı zəif olan və ya artıq tələb görməyən məhsulları çıxarmaqla buna yer ayırasınız. Çünki, bu yeni bir məhsuldur və yeni məhsul həmişə cəlbedicidir.
Tez verilən sualları və ya tez gələn etirazı necə cavablandırmaq lazımdır?
Siz təqdimat edərkən və ya siz müştəriyə təklifiniz haqqında danışarkən müştəri sizə hələ danışmadığınız məsələ haqqında sual verərsə və ya etiraz edərsə, siz bununla bağlı təqdimatınızda məlumat verəcəyinizi və ya bununla bağlı təkliflərinizin də olduğunu müştəriyə çatdırın.
Misal:
Müştəri ödəmə prinsipləriniz haqqında soruşduğu zaman, siz: “ödəməylə əlaqədar nahatlığınızı başa düşürəm, bununla əlaqədar sizə təkliflərimiz olacaqdır, narahat olmayın”  kimi ifadə söyləyə bilərsiniz.
Bumeranq texnikası (Geri döndürmə) nədir?
Bu üsuldan istifadə edilərək irəli sürülən etirazı satınalma səbəbinə çevirə bilərsiniz. Bu əsasən məhsulun və ya verdiyiniz təklifin niyə belə olduğu haqqında bir izahat ilə dəstəklənir.
Misal:
Satış meneceri:Bu yeni geyimlərin rənginin çox fərqli rəng olduğu və sizdə necə satılacağı haqqındakı narahatlığınızı bilirəm. Bu rəng dəbdə olan rəngdir. Bu rəngli geyimləri bazara çıxardan kimi, istehlakçılardan çoxlu tələb gəldi. İstehlakçılar bu rəngi çox bəyənibdir.
Başqa bir müştərini misal çəkmə:
Əgər təklifiniz və ya məhsulunuz haqqında müştəridə hər hansı bir tərəddüd və şübhə yaranarsa, bu üsuldan istifadə edərək müştərinizin şübhə və tərəddüdünü ortadan qaldıra bilərsiniz.
Misal:
Müştəri: Bu çeşid malın bizdə satılacağına inanmıram, bizim istehlakçılar bu çeşidi necə qəbul edəcək bilmirəm….” və s.
Satış meneceri: “Sizi başa düşürəm, digər mağazalar da sizin kimi tərəddüddə idilər. Ancaq deyə bilərəm ki, sərgiləmədən sonra bu məhsulun satışı digər mağazalarda çox uğurlu başlayıb. Hər gün satışları artmaqdadır. O mağazaların müştəriləri ilə sizin bölgənin müştəriləri arasında zövq və gəlir etibarilə fərq yoxdur. Əminəm ki, sizin mağazada ən yaxşı satılan çeşidlərdən biri olacaqdır.”
Etirazları əvvəlcədən təxmin edərək ona görə davranmaq:
Bəzən bir müştəri daim eyni etirazları səsləndirir. Bu etirazlar məhsul və ya satış siyasəti haqqında ola bilər. Satış menecerləri bu tip müştərilərlə görüşmədə və təqdimatda müştərinin növbəti dəfə etirazını gözləmədən cavablandırmağa çalışmalıdırlar. 
Misal:
Satış meneceri: 1) “Kredit limitiniz haqqında sizin istəyinizi rəhbərliyə təqdim etmişəm. Gələn aydan müəyyən dəyişikliklər ola bilər.” 2) “Reklamasiyalar haqqında narazılığınız vardı, bu problemlər tezliklə həll olunacaqdır.”
Etirazlar və şikayətlər arasındakı fərq nədir?
Etirazlar və şikayətləri bir-birindən fərqləndirməniz sizə faydalı ola bilər.
Etiraz, müştəri və ya satış nöqtəsi səlahiyyətlisinin sizin satışı həyata keçirmə səylərinizə qarşı göstərdikləri davranışlardır.
Şikayət, müştərilərin sizin şəxsiniz, şirkətiniz və məhsullarınız haqqında öz məmnuniyyətsizliklərini bildrmələridir.
Şikayətlərin öhdəsindən necə gəlmək olar?
  •   Sizin hər mövzuda hazır olmağınız lazımdır ki, cavab verə biləsiniz.
  • Müştərini çox yaxşı dinləməlisniz ki, şikayətin nə olduğunu aşkar edəsiniz.
  • Müştəriyə müxtəlif suallar verərək şikayətləri haqqında ətraflı məlumat almalısınız.
  • Əgər şikayət əsaslı isə üzr istənməlidir
  • Müştəri şübhələrini ortadan qaldırmağı bacarmalısınız.
  • Müştərinin problemini axıra qədər həll edəcəyiniz barədə ona bildirməniz və bunu daim nəzarətdə saxlamağınız lazımdır.
Diqqət !  Müştəri etiraz edərkən:
1.     Dinləyin.
Əvvəlcə dinləyin və başa düşün. Müştəri onun etirazına əhəmiyyət verilərək dinləndiyindən əmin olmaq istəyir. Müştərnin sözünü kəsməyin.
2.   Müştərinin etirazlarını anlayışla qarşılayın.
Müştərinin etirazı istər əsaslı, istərsə əsassız olsun ona hörmət dərəcəsini azaltmayın. Ola bilər müştəri bəzi şeyləri səhv başa düşə bilər. 
Qeyd: yuxarıda göstərilən misalları öz məhsullarınıza görə uyğunlaşdırıb dəyişdirə bilərsiniz.
Uğurlu satışlar diləyi ilə…

Satışda etirazlarla iş silsiləsindən-2

      Etirazlarla işləmək qaydası nədir?

Etirazlar ortaya çıxdığı zaman necə davranmaq və hansı cavabları vermək lazımdır? Etirazları fürsətə necə çevirmək mümkündür? Satış menecerləri öz işlərinin çətin və stresli tərəflərindən biri olaraq həmişə müştərinin etirazlarını, onların dilə gətirdikləri problemləri cavablandırmağı göstərirlər. Buna görə də aşağıda müştəri etirazları ilə işləmək qaydalarını addımlarla göstərmək satış menecerləri üçün faydalı olacağı qənaətindəyəm.
Etirazlarla işləmək qaydası dörd əsas addımdan ibarətdir:
1-ci addım: Əsil etirazı müəyyən etmək,
2-ci addım: Etirazı və səbəbini başa düşmək,
3-cü addım: Etirazı düzgün başa düşüb düşmədiynizi təsdiqləmək,
4-cü addım: Etirazı cavablandırmaq vəya etirazın öhdəsindən gəlmək.
Əsil etirazı müəyyın etmək: Müştərilərinizin dilə gətirdikləri etirazlar doğru və ya əsassız ola bilər. Sizin məqsədiniz əsas doğru etirazları müəyyənləşdirməkdir. Doğru və əsassız etirazları birbirindən fərqləndirmək üçün siz “Vəziyyəti analiz etmə” və ya “Səbəb-Nəticə” testini apara bilərsiniz.
Məsələn;
          ·         “Dediyiniz bu problemi həll etsəm başqa bir narazılığınız qalmayacaq ki?”
          ·         “Bu problem həll olunsa, təklifi qəbul edəcəksiniz?”
          ·         “Sizin narahatlığınıza səbəb olan bu məsələ ilə əlaqədar təminat versəm sizi qane  edər?”
Əgər belə suallara satış nöqtəsi səlahiyyətlisi və ya müştəriniz “bəli” cavabı verərsə, bu etirazın doğru, əsaslı etiraz olduğunu aşkar edəcəksiniz. Bundan sonra digər addımlara keçə bilərsiniz.
Əgər satış nöqtəsi səlahiyyətlisi “xeyr” cavabı verərsə onda bunun əsaslı etiraz olmadığını biləcəksiniz. Bu halda satış nöqtəsi səlahiyyətlisi əsil etirazını gizlədir, dilə gətirdikləri etirazlar isə bəhanə xarakterində olan etirazlardır. Belə hallarda siz başqa etirazların dilə gətirilməsi üçün ünsiyyət bacarığınızdan istifadə etməlisiniz. Başqa nə kimi problemi var, başqa nələrin müştərinizi narahat etdiyini öyrənməlisiniz. “Başqa” kəliməsindən istifadə edərək siz müştərinizin əsas narahatlıqlarını üzə çıxaracaqsınız.
Etirazı və səbəbini başa düşmək: Ola bilsin ki, müştəri sizin təqdimatınızda ifadə etdiyiniz bəzi nöqtələri düzgün başa düşməyib və ya ona bəzi nöqtələr qaranlıq qalıb. Narahatlıqlar əsasən səhv anlaşılmadan qaynaqlanmaqdadır. Bu halda müştəriyə yenidən doğru məlumatları daha effektli çatdırmaqla bu anlaşılmazlıqlar ortadan qaldırıla bilər.  Burada bəzi aydınlaşdırma sualları verilə bilər:
Məsələn:
·         “Siz……. (bunu) söyləmək istəyirsiniz?”
·         “Siz niyə belə fikirləşirsiniz?”
·         “Sizi narahat edən nəsə var?”
·         “Bununla niyə razılaşmırsınız? Sizin üçün hansı zərəri ola biləcəyini düşünürsünüz?”
Etirazı düzgün başa düşüb düşmədiynizi təsdiqləmək: Sizin mütləq müştəriyə onun etirazlarını tamamilə düzgün başa düşdüyünüzü bildirməniz vacibdir. Müştərinizin etirazını doğru başa düşüb düşmədiyinizi təsdiqləmək üçün siz aşağıdakıları tətbiq edə bilərsiniz:
·      Aldığınız məlumatları və etirazlar haqqında deyilənləri qısa şəkildə təkrarlamaq və müştərinin nəzərinə çatdırmaq;
·   Müştərinizin niyə bu etirazları irəli sürdüyünü, yəni etirazların səbəbini onun nəzərinə bir daha çatdırmaq.
Siz müştərinizin etirazınızı başa düşdüyünüzü təsdiqləməniz üçün aşağıdakı ifadələrdən istifadə edə bilərsiniz:
·      “Yəni sizin bizlə işləməyinizə mane olan şey …….(budur)…. çünki…..bu  beledir?”
·       “Yəni söylədiyiniz……(budur)…çünki…doğrudur?” 
·         “Sizi narahat edən nəsə var?”
·         “Bununla niyə razılaşmırsınız? Sizin üçün hansı zərəri ola biləcəyini düşünürsünüz?”
Etirazı düzgün başa düşüb düşmədiynizi təsdiqləmək: Sizin mütləq müştəriyə onun etirazlarını tamamilə düzgün başa düşdüyünüzü bildirməniz vacibdir. Müştərinizin etirazını doğru başa düşüb düşmədiyinizi təsdiqləmək üçün siz aşağıdakıları tətbiq edə bilərsiniz:
·         Aldığınız məlumatları və etirazlar haqqında deyilənləri qısa şəkildə təkrarlamaq və müştərinin nəzərinə çatdırmaq;
·         Müştərinizin niyə bu etirazları irəli sürdüyünü, yəni etirazların səbəbini onun nəzərinə bir daha çatdırmaq.
Siz müştərinizin etirazınızı başa düşdüyünüzü təsdiqləməniz üçün aşağıdakı ifadələrdən istifadə edə bilərsiniz:
·  “Yəni sizin bizlə işləməyinizə mane olan şey …….(budur)…. çünki…..bu  beledir?”
·     “Yəni söylədiyiniz……(budur)…çünki…doğrudur?”
Davamı növbəti yazılarda…

Mövzu ilə əlaqədar digər yazılar:

Satışda etirazlarla iş silsiləsindən…-1

Bloqu izləyən dəyərli oxucularım yəqin ki fərqindədirlər ki, bloqda yer verdiyim son yazılar əsasən ümumi və cəmiyyətin inkişafı istiqamətində olan yazılardır. Uzun müddətdir ki, satış haqqında yazılara ara vermişdik. Ancaq bu sahədə olan oxucuların davamlı istəyini və maraqlarını nəzərə alaraq yenidən satışla əlaqədar yazılara davam etmək istəyirəm. Əvvəlki yazıları incələdiyim zaman gördüm ki, satışda ən maraqlı mövzulardan biri və eyni zamanda   çətin  mövzu kimi qəbul edilən “Etirazlarla iş” mövzusuna aid yazı yoxdur. Ona görə də yaxında çıxacaq olan satış kitabımdan bu mövzu haqqında müəyyən hissələri bir neçə yazı ilə Siz-dəyərli oxucularımla paylaşıram.

     Etirazlar fürsətdir? Niyə?
Satış nöqtəsində müştərilər sizə öz fikirlərini ya da nəyə isə etirazlarını bildirir. Bu fikir və etirazları sizin bir fürsət kimi qəbul etməyiniz məsləhətdir. Bu fikir və etirazları səmimi qarşılamağınız lazımdır. Niyə? Çünki, etirazlar əsl satınalma kriteryalarını üzə vurur və siz müştərinin əsas istək və tələblərini daha aydın öyrənə bilirsiniz. Müştərilərin etirazlarının əsasında əslində sizdən istədiyi bəzi suallara, məsələn, “…mən sizin malları satmaq istəyirəm, ancaq bu mənə nə qazandıracaq?” kimi suala cavab almaq istəmələridir. Bunu sözlə birbaşa ifadə etməsələr də, etirazların kökündə bu cür suallar dayanır. Etirazlar zamanı bu kimi sualların cavablarını müştəriyə daha aydın və geniş izah etmək fürsəti yaranır. Buna görə də etirazları fürsət kimi qəbul etməniz lazımdır. Müştərilərin öz düşüncələrini ifadə etməsi, sizə onların anlamadığı və ya sizinlə eyni fikirdə olmadığı məsələləri öyrənib həll etmək imkanı yaradır. Bu müştərinin sizin verdiyiniz təklif və ya söylədiyiniz fikir haqqında maraqlandığını göstərir.
Etirazları cavablandırmağın faydaları nələrdir?
Etirazları cavablandırmağın niyə vacib olduğunu göstərən səbəblər vardır. Bu səbəblərdən bəziləri aşağıdakılardır:
Ø  Müştərinin sədaqətini və etimadını qazanmaq:
Etirazları cavablayaraq siz müştərinizin işi ilə maraqlandığınızı, onda yaranmış problemləri həll etməyə çalışdığınızı göstərirsiniz. Müştəri müəyyən bir problem yarandığı zaman bunun həll edilə biləcəyini görür, sizə və şirkətinizə qarşı inamı güclənir. Müştəridə sədaqət və etimad yaranır.
Ø  Müştəridə özünüz və şirkətiniz haqqında professional bir imic formalaşdırmaq:
Müştərilərin etirazlarını uğurlu bir şəkildə cavablandırmaqla və problemləri həll etməklə siz müştərilərdə professsional bir satış meneceri, şirkətiniz isə professional bir şirkət imici qazanır.
Ø  Müştərinin daha əvvəl söyləmədiyi və ya söyləməyə çəkindiyi başqa fikirlərin də üzə çıxarılmasına şərait yaratmaq:
Etirazları cavablandırılan zaman müştəridə bir inam yaradılır və bu zaman daha əvvəl  söyləmək istəmədiyi fikirləri və onu narahat edən digər problemləri  də satış meneceri ilə bölüşmək istəyəcəkdir.
Ø  Vaxtın effektiv istifadə edilməsi:
Satış adamı olduğunuz üçün vaxt sizin üçün çox əhəmiyyətlidir. Çünki siz hər ruta ayrılan vaxtdan səmərəli istifadə etməlisiniz. Etirazları düzgün və vaxtında cavablandırmaq sizin vaxtdan səmərəli istifadə etməyinizə kömək edəcəkdir.
 
Davamı növbəti yazılarda…

Məslək-i solidarizm…

Çoxdandır bu mövzuda bloqda bir yazı yazmaq  istəyirdim. Və nəhayət bəzi hadisələr məni  bunu yazmağa bir növ tətikləmiş oldu. Yazıya başlamadan əvvəl böyük türkçu Ziya Gökalpın  bir deyiminə burda yer vermək istədim:
“Bir cemiyetin dahilinde birtakım tabakaların yahut sınıfların bulunması, dahilî müsavatın bulunmadığını gösterir. Binaenaleyh, halkçılığın gayesi, tabaka ve sınıf farklarını kaldırarak, cemiyetin birbirinden farklı zümrelerini, yalnız işbölümünün doğurduğu meslek zümrelerine hasretmektedir. Yani halkçılık, felsefesini bu düstûrda icmal eder: Sınıf yok meslek var!” Ziya Gökalp


 
 Bu düşüncə, Emile Durkheim tərəfindən irəli sürülən bir düşüncənin : Cəmiyyətdə həmrəyliyin yaranmasının əsas bazası  kimi məsləki solidarizm -peşə həmrəyliyinin yaranması və yayılmasının cəmiyyətin rifahına müsbət təsir göstərəcəyi düşüncəsinin davamıdır.
miyyətdə siniflər arasında uçurumun yaranmasına qarşı irəli sürülən bir “dayanışma”-həmrəylik düşüncəsi bu anlayışın əsasını təşkil edir. Ancaq bu həmrəyliyin məsləklər əsasında olması,   Məsləki solidarizm nəticəsində eyni məslək sahiblərinin həmrəyliyi, bir araya gəlməsi, ilk növbədə öz sahələrində müsbət istiqamətli dəyişikliklərin təklifi və tədbiqinə imkan yaradır. Bu isə aid olduğu cəmiyyətin inkişafına dəyər qatır, kömək edər. Məsləki solidarizmin eyni zamanda cəmiyyətdə sinfi qütbləşməyə mane olacağı, eyni məsləyə sahib hər zümrədən insanların bir araya gələ bilməsiylə izah edilir. Və eyni zamanda bu minvalla yaranan həmrəylik nəticəsində cəmiyyətin müəyyən sahəsi üzrə dəyişiklik, yeniləşmə, inkişaf qərarı daha sağlam və mütərəqqi, eyni zamanda təsirli-effektiv olacağı müdafiə edilir.  
 
Yuxarıdakı açıqlamalardan sonra qeyd etmək istəyirəm ki, inkişaf trayektoriyasında?! olan bizim ölkə, cəmiyyət və ya hər bir sahə üçün məsləki solidarizmə ehtiyac görürəm. Eyni və ya yaxın məslək sahiblərinin bir araya gələrək görüşmələri, müzakirələr (diskussiya, panel, seminar, təlim və s.) təşkil etmələri, sahə üzrə müxtəlif həmrəy fəaliyyətlər ilk növbədə həmin sahədə fəaliyyət göstərənlərin aktivliyinin artmasına səbəb olar. Daha sonra isə bu müsbət externality anlayışıyla digər sahələrə də örnək təşkil edər və beləcə cəmiyyətin müxtəlif təbəqələrində aktivlik artar ki, bu da inkişafa müsbət təsir edər… 
 
Məsələn, keçən həftə müxtəlif şirkətlərin İnsan Resursları (HR) mütəxəssisləri və bu sahəyə maraq göstərən və ya bu sahə ilə bu və ya digər şəkildə maraqlananların bir araya gəlməsinə şahid oldum. Kiçik bir məclis olsa da bu sahədə fəaliyyət göstərənlərin bir araya gəlməsi, fikir və təcrübə mübadiləsi aparması həm iştirakçıların, həm də sahənin ümumi xeyrinədir. Mən də bu girişimləri alqışlayır və müdafiə edirəm. Təbii ki gələcəkdə daha real və faydalı fəaliyyətlərin olmasını da təvəqqe edirəm. Yəqin ki “virtual və əyani HR kitabxanasının yaradılması” təklifimi dəyərləndirəcəklər… 
 
Daha bir nümunə isə, Marketinq sahəsində birincisi uğurla başa çatan “Marketing Air” tədbiridir. Bir neçə aktiv marketerlərimiz tərəfindən başladılan və davam edəcək olan bu təlim-inkişaf tədbiri də alqışalayiqdir. Mövcud və gələcək marketerlərin bir araya gələrək müəyyən real fəaliyyətlərdə bulunmaları sahəyə olan rəğbətin artmasına və bu sahəyə maraq göstərən gənclərin aktivləşməsinə gətirib çıxarır ki bunun da sahənin gələcəyi üçün önəmi danılmazdır.  Arxasınca marketinqə aid online TV-məhz bunun nümunəsidir.
 
Belə nümunələrin hər sahəyə aid olmasını diləyirəm. Bu cür məsləki solidarizm cəmiyyətin birbaşa və qısa zamanda olmasa da gələcək inkişafı baxımından çox önəmli fəaliyyətdir. Təbii ki informasiya, bilgi cəmiyyətinin inkişaf etdiyi və sosyal şəbəkələrin yayıldığı bir vaxtda bu fəaliyyətlərin reallaşması heç də çətin deyildir. Eyni zamanda məsləki solidarizm cəmiyyətdə aktivliyin yaranmasına da gətirib çıxaran bir amildir. Aktivlik olan yerdə isə inkişaf vardır!

Mövzu ilə əlaqədar digər yazılar:
Sahələr üzrə assoasiyalar (birliklər) nə üçün lazımdır?
 

Davamlı inkişaf və kənd təsərrüfatı…

                                                                 “ECOLIFE” dərgisində yayınlanan növbəti məqaləm…

         Cəmiyyətin inkişafının təkcə iqtisadi nöqteyi nəzərdən deyil, eyni zamanda ictimai, insani və ətraf mühitə görə də dəyərləndirilməsi vacibdir. Buna görə də 1970-ci illərdə ənənəvi inkişaf anlayışı bu istiqamətdəki tənqidi fikirlər və tələblər nəzərə alınaraq dəyişməyə başlamışdır. Ənənəvi inkişaf anlayışı öz yerini ətraf mühit, təbii resurslar və insani tərəfi ələ alınaraq daha geniş bir anlayış olan davamlı inkişaf anlayışına vermişdir. Ümumiyyətlə inkişaf nəzəriyyələrində iki əsas problem ön planda olmuşdur. Birinci problem inkişafın hansı faktorlardan asılı olması, ikinci isə mövcud istehsal faktorlarının optimal bölüşdürülməsinin necə təmin olunacağı problemidir. Davamlı inkişafda isə iqtisadi fəaliyyətlərin insan inkişafına və ətraf mühitə necə təsir edəcəyi əhəmiyyət qazanmışdır.

Davamlı inkişaf mövzusundakı mübahisələr əsasən strategiyalar təklif etmə istiqamətindədir. Strategiyaların meydana çıxmasında davamlı inkişaf düşüncəsinin mərkəzində yer alan ətraf mühit resurslarına da iqtisadi bir dəyər kimi baxılması istənir.  İqtisadiyyatı ətraf mühitdən ayrı görməmək bu anlayışın əsasını təşkil edir. 
Ətraf mühit və inkişaf siyasətlərinin əsas məqsədlərini ifadə edən davamlı inkişaf strategiyası aşağıdakıları özündə cəmləşdirir:
·         İqtisadi artımı canlandırmaq;
·         İqtisadi artımın keyfiyyətini dəyişdirmək;
·         Əsas ehtiyacları təmin etmək;
·         Davamlı əhali artımını təmin etmək;
·         Təbii qaynaq ehtiyyatlarını qorumaq;
·         Texnologiyanı lazımi sahələrə və yenidən istiqamətləndirmək;
·         Qərar vermə zamanı ətraf mühitlə iqtisadiyyatı bir yerdə dəyərləndirmək.
Bu əsas məqsədlərə inkişafda həmrəyliyin və iştirakçılığın təmin olunması və beynəlxalq iqtisadi əlaqələrin yenidən istiqamətləndirilməsi də əlavə edilə bilər. Bununla da davamlı inkişaf strategiyası, ekologiyanın nizamlanması davamlılığı ilə birlikdə, ənənəvi inkişaf məqsədlərini təmin etmək istiqamətində ictimaiyyətin iştirakını təmin etməyi və tədbiq olunmasını əhatə edir. 
Davamlı inkişaf az gəlirlərin artımından əlavə effektiv artımı da ifadə edir. Buna görə də davamlı inkişaf strategiyası resursların sabit saxlanılması və ətraf mühiti və iqtisadi mühiti dəyişməyən bir vəziyyətdə saxlamaq istiqamətində deyil,  gəlir artımı, işsizliyin  və yoxsulluğun azaldılması kimi uzun zamanlı məqsədlər üçün effektiv istifadəsini əhatə edir.
İqtisadi artım və inkişafın xüsusilə İnkişafda olan ölkələr üçün əhəmiyyətli olması baxımından yoxsulluğun aradan qaldırılması və mühit-inkişaf subyektlərinin qarşılıqlı əlaqəsini qurmaq üçün beynəlxalq işbirliyinin əhəmiyyəti artmışdır. İnkişaf etmiş ölkələrin ətraf mühitin yaxşılaşdırılması və inkişafın təminatında İnkişafda olan ölkələrə kömək göstərmələri məsuliyyəti vardır. Bunun səbəblərini aşağıdakı kimi sıralamaq mümkündür:
·         İnkişafda olan ölkələrin hər zaman inkişaf etmiş ölkələrin ətraf mühit siyasətinə və təmiz texnologiyalarına ehtiyacı vardır.
·     İnkişafda olan ölkələrdəki effektiv ətraf mühit siyasətindən yaranan müsbət dəyişikliklər inkişaf etmiş ölkələrə də müsbət təsir edir.
·  İnkişafda olan ölkələrin qarşılaşdığı potansial problemlər (xüsusilə qlobal istiləşmə, ozon təbəqəsində incəlmə kimi problemlər), inkişaf etmiş ölkələrin yüksək istehlak imkanlarından yaranmaqdadır.
·       İnkişafda olan ölkələrdəki gəlir artım sürəti ölkənin iqtisadi inkişafı ilə bərabər inkişaf etmiş digər ölkələrin tədbiq etdikləri iqtisadi ticari siyasətlərindən və ticarətin və sərmaye bazarlarının əlaqəli inkişafından da asılıdır.
Yəni İnkişafda olan ölkələrdə ətraf mühit məsuliyyətinin artımı inkişaf etmiş ölkələr və bütün dünya üçün faydalıdır. Əslində ətraf mühitə uyğun iqtisadiyyatın əsas şərti davamlı inkişafdır. Ancaq bəzən davamlı inkişaf anlayışı sadəcə iqtisadi nöqteyi nəzərdən dəyərləndirilir. Belə bir dəyərləndirmə davamlı iqtisadi inkişaf yox, davamlı iqtisadi artım kimi qiymətləndirilməlidir. Məqsəd isə davamlı iqtisadi artım deyil, daha geniş ölçüdə və səviyyədə olan davamlı inkişafın təmin olunmasıdır.
Davamlı inkişafın təmin olunması ekologiyanı ümumi iqtisadi çərçivə içində bir faktor, amil olaraq görmək əvəzinə, iqtisadiyyatı ekoloji çərçivələr içinə daxil etməklə mümükün olacaqdır. Bunu nəzərə aldığımız zaman davamlı inkişafın kənd təsərrüfatı ilə əlaqəsini daha düzgün qəbul edə biləcəyik. Kənd təsərrüfatı ətraf mühitlə və buna bağlı resusrslarla sıx əlaqəli olduğu üçün bu sahədəki inkişaf və dəyişikliklərin davamlı inkişafa təsiri də əhəmiyyətli ölçüdədir.
Davamlı kənd təsərrüfatı və agrar inkişaf iqtisadi, ətraf mühit və ictimai-mədəni məsələlərin kənd təsərrüfatı siyasətinə daxil edilməsini ortaya qoyan bir strategiyadır. 1992-ci ildə Birləşmiş Millətlərin Ətraf Mühit və İnkişaf Konfransının (UNCED) Rio dünya sammitində qəbul edilən davamlı inkişafın tədbiq olunması üçün hazırlanan Gündəm 21 tədbirlər planı bunu ifadə edir:
 “Kənd təsərrüfatı və agrar sahədə davamlı inkişafın əsas məqsədi, ərzaq istehsalını davamlı olaraq artırmaq və ərzaq təhlükəsizliyini təmin etməkdir. Bu məqsədlə təhsil və tədris fəaliyyətləri, iqtisadi təşviqlərin istifadəsi, uyğun və yeni texnologiyaların çıxarılması və tədbiqi, bazar istiqamətli istehsal, yoxsulluğu azaltmaq üçün iş imkanı və gəlir məqsədilə təbii resusrsların idarə olunması və ətraf mühitin mühafizəsi vacibdir.
Kənd təsərrüfatının davamlı inkişafı, üç əsas məqsədi birləşdirməkdir: sağlam ətraf mühit, iqtisadi qazanc və ictimai, iqtisadi bərabərlik. Davamlı iqtisadi inkişaf gələcək nəsillərin öz ehtiyaclarını qarşılamaq imkanlarını təhlükə altına qoymadan bu günün ehtiyaclarını qarşılamaq prinsipinə söykənir.
Bu istiqamətdə kənd təsərrüfatında, agrar sektorda inkişaf strategiyalarının üç əsas məqsədi olmalıdır:
Birinci məqsəd ərzaq təhlükəsizliyidir. Ərzaq təhlükəsizliyi ölkənin özünü təminatı ilə gələcəkdəki təminatına əmin olmağı arasında uyğunluğun və davamlı bir tarazlığın, balansın qurulması ilə təmin edilə bilər. 
İkinci məqsəd, yoxsulluğun aradan qaldırılması məqsədidir ki, bu da kənd təsərrüfatı olan bölgələrdə iş təminatı və qazanc əldə edilməsi ilə mümkündür.
 Kənd təsərrüfatında davamlı inkişafın üçüncü məqsədi isə ətraf mühitin və təbii qaynaqların (resursların) mühafizəsidir. Bu məqsədlərə çatmaq üçün təhsil səviyyəsinin artması, kadrlardan və texnologiyalardan effektiv şəkildə istifadə olunması vacibdir.
Kənd təsərrüfatının davamlı inkişafı ilə əlaqədar düşüncələr və məsələlər, qloballaşma, sürətlə artan ətraf mühit problemləri, idarəetmədəki dəyişikliklər, demoqrafik dinamika, dünyadakı və ayrı-ayrı ölkələrdəki ictimai-iqtisadi dəyişikliklər kimi çox sayda faktorlara bağlı olaraq davamlı dəyişir. Ancaq əsas məqsəd bu sahədəki davamlı inkişafın təmin olunması və bunun ümumi davamlı inkişafa müsbət istiqamətdə təsir etməsini təmin etmək olaraq qalacaqdır. 
 
Mövzu ilə əlaqədar digər yazılar: 

Marketoloqlar üçün Etik(əxlaqi) Normalar və Dəyərlər…

Marketinqdə əxlaq normaları və dəyərləri mövzusu vaxtaşırı marketoloqlar tərəfindən müzakirə obyektinə  çevrildiyini görürük. Əxlaqa uyğun olmayan marketinq fəaliyyətləri, reklam yayınları, istehlakçıları aldatma və s. kimi narazılıqlar həmişə ortaya çıxmış və təbii ki çıxacaqdır. Consumerism hərəkatlarının başlanması da elə bu narazılıqların etiraz səsi kimi yaranmış və inkişaf etmiş cəmiyyətlərdə önəmli rol oynayır.
Consumerism və Azərbaycanda vəziyyət  barədə Konsumerizm (Consumerism) nədir? Azərbaycanda konsumerizm niyə aşağı səviyyədədir?  adlı bloq yazımda vaxtilə qısa fikirlərimi paylaşmışdım. 

İndi isə dünyada ən böyük marketoloqlar birliyi olan American Marketing Association (AMA)-nın Marketerlər üçün qəbul etdikləri etika normaları və dəyərlərini bu sahədə olan məsləkdaşlarımla paylaşmaq istəyirəm. Oxuyunca görərik ki, bu sahədə söz sahibi olan bir qurumun qəbul etdiyi əxlaq norma və dəyərlər tamamilə çağdaş və bu sahədə yaranan problemlərin qarşısını almağa yönləndirici xüsusuiyyətdədir. Qalır ki marketoloqların bu prinsiplərlə fəaliyyəti bu da onların VİCDANİ ZƏKA VƏ DƏYƏR-lərinə bağlıdır və belə də davam edəcəkdir.  Tərcüməyə gərək bilmədən, dəyişdirmədən nəzərinizə çatdırmaq istədim.

Ethical Norms and Values for Marketers

The American Marketing Association commits itself to promoting the highest standard of professional ethical norms and values for its members(practitioners, academics and students). Norms are established standards of conduct that are expected and maintained by society and/or professional organizations. Values represent the collective conception of what communities find desirable, important and morally proper. Values also serve as the criteria for evaluating our own personal actions and the actions of others. As marketers, we recognize that we not only serve our organizations but also act as stewards of society in creating, facilitating and executing the transactions that are part of the greater economy. In this role, marketers are expected to embrace the highest professional ethical norms and the ethical values implied by our responsibility toward multiple stakeholders (e.g., customers, employees, investors, peers, channel members, regulators and the host community).
ETHICAL NORMS
As Marketers, we must:
1.      Do no harm. This means consciously avoiding harmful actions or omissions by embodying high ethical standards and adhering to all applicable laws and regulations in the choices we make.
2.      Foster trust in the marketing system. This means striving for good faith and fair dealing so as to contribute toward the efficacy of the exchange process as well as avoiding deception in product design,pricing, communication, and delivery of distribution. 
3.      Embrace ethical values. This means building relationships and enhancing consumer confidence in the integrity of marketing by affirming these core values: honesty, responsibility, fairness, respect, transparency and citizenship.  
ETHICAL VALUES
Honesty – to be forthright in dealings with customers and stakeholders.  To this end, we will:
·         Strive to be truthful in all situations and at all times.
·         Offer products of value that do what we claim in our communications.
·         Stand behind our products if they fail to deliver their claimed benefits.
·         Honor our explicit and implicit commitments and promises.

Responsibility
 – to accept the consequences of our marketing decisions and strategies.  To this end, we will:
·         Strive to serve the needs of customers.
·         Avoid using coercion with all stakeholders.
·         Acknowledge the social obligations to stakeholders that come with increased marketing and economic power.
·         Recognize our special commitments to vulnerable market segments such as children, seniors, the economically impoverished, market illiterates and others who may be substantially disadvantaged.
·         Consider environmental stewardship in our decision-making.

Fairness 
– to balance justly the needs of the buyer with the interests of the seller.  To this end, we will:
·         Represent products in a clear way in selling, advertising and other forms of communication; this includes the avoidance of false, misleading and deceptive promotion.
·         Reject manipulations and sales tactics that harm customer trust.
Refuse to engage in price fixing, predatory pricing, price gouging or “bait-and-switch” tactics.
·         Avoid knowing participation in conflicts of interest.
Seek to protect the private information of customers, employees and partners.

Respect – to acknowledge the basic human dignity of all stakeholders.  To this end, we will:
·         Value individual differences and avoid stereotyping customers or depicting demographic groups (e.g., gender, race, sexual orientation) in a negative or dehumanizing way.
·         Listen to the needs of customers and make all reasonable efforts to monitor and improve their satisfaction on an ongoing basis.
·         Make every effort to understand and respectfully treat buyers, suppliers, intermediaries and distributors from all cultures.
·         Acknowledge the contributions of others, such as consultants, employees and coworkers, to marketing endeavors.
·         Treat everyone, including our competitors, as we would wish to be treated.

Transparency – to create a spirit of openness in marketing operations. To this end, we will:
·         Strive to communicate clearly with all constituencies.
·         Accept constructive criticism from customers and other stakeholders.
·         Explain and take appropriate action regarding significant product or service risks, component substitutions or other foreseeable eventualities that could affect customers or their perception of the purchase decision.
·         Disclose list prices and terms of financing as well as available price deals and adjustments.

Citizenship – to fulfill the economic, legal, philanthropic and societal responsibilities that serve stakeholders.  To this end, we will:
·         Strive to protect the ecological environment in the execution of marketing campaigns.
·         Give back to the community through volunteerism and charitable donations.
Contribute to the overall betterment of marketing and its reputation. 
·         Urge supply chain members to ensure that trade is fair for all participants, including producers in developing countries.
IMPLEMENTATION

We expect AMA members to be courageous and proactive in leading and/or aiding their organizations in the fulfillment of the explicit and implicit promises made to those stakeholders. We recognize that every industry sector and marketing sub-discipline (e.g., marketing research, e-commerce, Internet selling, direct marketing, and advertising) has its own specific ethical issues that require policies and commentary. An array of such codes can be accessed through links on the AMA Web site. Consistent with the principle of subsidiarity (solving issues at the level where the expertise resides), we encourage all such groups to develop and/or refine their industry and discipline-specific codes of ethics to supplement these guiding ethical norms and values.

Mövzu ilə əlaqədar digər yazılar: 
Konsumerizm (Consumerism) nədir? Azərbaycanda konsumerizm niyə aşağı səviyyədədir?

İqtisadi artım və İqtisadi inkişaf…

Bəzən müxtəlif mənbələrdə iqtisadi artım (economic growth) və iqtisadi inkişafı (economic development)  birbirlərinin əvəzinə istifadə edildiyini görürəm. Bu yazını yazmaqda məqsədim, bu iki anlayışın nə qədər bir birinə yaxın və bir biriylə iç-içə olsa da aralarında kəskin fərqlərin olduğu haqqında təbii ki iqtisadi elmə əsaslanaraq bilgi və fikirlərimi paylaşmaqdır. Öncə “artım” və  “inkişaf” anlayışlarının iqtisadi tərəfini sonraya saxlayıb sırf bu anlayışların ümumi izahını vermək istərdim.

Artım və inkişaf terminləri və bunlara yaxın  məsələn, tərəqqi, irəliləyiş kimi bəzi terminlər də çox vaxt bir-biri ilə qarışdırılaraq və ya bir birinin yerinə istifadə edilir. Artım sadə dillə desək mövcud olanın kantitativ(kəmiyyət) ölçü baxımından artması, genişlənməsi, çoxalması, böyüməsi mənasındadır. Məsələn, bir uşağın və ya ağacın boyunun artması, böyüməsi buna sadə bir misaldır. Artım olaraq isə var olan miqdarın artması sayca çoxalmasıdır. Bu böyümə və ya artımda keyfiyyət prinsipi diqqətə alınmır. Məsələn uşaq böyüməklə, boyunun artması ilə eyni zamanda inkişaf da etməlidir. İnkişaf sadəcə boy artımı ilə deyil, digər orqanların da inkişafı ilə baş verməlidir. Eyni zamanda inkişaf sadəcə fiziki ölçülərlə deyil, zehnin inkişafı ilə də ölçülməlidir.  Bir ağacın da boy atıb, qol budaqlanması meyvə ağacı olsa və bar verməsə sadəcə bir böyümədir, bir boy artımıdır, inkişaf deyil. İnkişaf isə termin olaraq daha kalitatif-keyfiyyət yönlü böyümə, irəliləmək, tərəqqidir. Bir uşağın sadəcə boy atması deyil, zehni və digər organlarla birlikdə böyüməsi, inkişafıdır. Eyni zamanda inkişaf sadəcə böyüyüb həddi buluğa çatma və ya yaşa dolma ilə tamamlanmır, bundan sonra da böyümə dursa da inkişaf gedir. İnkişaf  insanın öz üzərində işləməsi ilə daimi xarakter alır.
İndi bu qısa və sadə izahatdan sonra iqtisadi artımla iqtisadi inkişafın fərqləri haqqında da bilgi və fikirlərimizi bölüşək istərdim. İqtisadi ədəbiyyatda bu anlayışlar haqqında 3 əsas fərqli görüş mövcuddur.

Birinci görüşə görə iqtisadi artım bir ölkənin ölçüləbilən iqtisadi faktorlarının müəyyən müqayisə edilən dövr içində kəmiyyət baxımından dəyişməsidir. Ölkənin ümumdaxili məhsul həcminin artması həm iqtisadi böyümə   və həm də iqtisadi inkişaf kimi ələ alınır. Burada iqtisadi artımla birgə əhalinin də artımı nəzərə alınır. Artım ölçülə bilən xüsusiyyətdə olduğu üçün mənfi (azalma, daralma) və ya müsbət (artım) kimi nəticəsi ola bilər. Məsələn, iqtisadiyyatda müxtəlif ölçüləbilən xarakterlər: ÜDM, işlə təminat, ixracda, idxalda artım, əhali artımı və s. Bu ölçülər müəyyən dövrə aid hesablanır və müəyyən bir dövrlə də müqayisə edilir. Buna görə də burda həm riyazi olaraq artım, həm də azalma baş verə bilər.  Ancaq həm ÜDM-nin həm də əhali sayının artması eyni zamanda baş verməyə bilər. Və ya əhali artımı daha çox ÜDM isə nisbətən az arta bilər. Bu zaman adambaşına düşən milli gəlir azalış göstərəcəkdir.
Bu görüşün əksikliyini təngid edən ikinci görüşə görə iqtisadi inkişaf isə daha çox fərdi bazda kalitatif-keyfiyyət baxımından müqayisəsi aparılan bir anlayışdır. Yuxarıda misal çəkdiyimiz ÜDM -iqtisadi artım, ÜDM/əhali sayı (Adam başına düşən ümumi daxili məhsul) isə iqtisadi inkişaf göstərgəsi  bu görüş tərəfindən qəbul edilir. Ancaq eyni zamanda bu görüşdə həm ÜDM-də, həm də əhalidəki dəyişmələr də nəzərə alınır və buna görə mütləq və nisbi dəyişmələrlə də bu nisbət hesablanır. Təbii ki bu iki faktorun birində olan dəyişmə adambaşına gəlirdə də dəyişməyə səbəb olacaqdır. Əgər adambaşına düşən gəlirdə dəyişmə olmazsa yəni  “0” olarsa bu durum iqtisadiyyatda stagnation-durğunluq, dəyişmə mənfi -azalma yönündə olarsa, reqression-geriləmə, müsbət-artım yönündə olarsa, pozitiv dəyər alarsa development-inkişaf kimi qəbul edilir. Burada bir önəmli məsələni də qeyd etməyi lazım bilirəm. Bu da ÜDM-nin Satınalma Gücü Paritesinə (GDP on a purchasing power parity) görə hesablanmasıdır ki bunu beynəlxalq qurumların ölkələr üzrə inkişaf göstərgələrində daha çox nəzərə alırlar və bu daha real bir göstərgədir.
Üçüncü bir görüş isə bu haqqında ümumiyyətlə ilk ikisindən fərqli olaraq sadəcə kantitativ-kəmiyyət göstərgələrindən yola çıxmaqla deyil, ümumiyyətlə iqtisadiyyatın strukturunda və müxtəlif sahələrdə baş verən irəliləyişin iqtisadi inkişafın göstəriciləri olaraq qəbul edir. Bu görüşün əsasını fransız iqtisadçısı Franchois Perroux qoymuşdur. Ona görə, iqtisadi artım real milli gəlirin müəyyən bir dövr içində düzənli dəyişməsidir. Bu adambaşına düşən ÜDM ilə də ölçüləbilər. İqtisadi inkişaf isə daha çox iqtisadiyyatın müxtəlif sahələrində və bütünündə struktural bazda olan dəyişikliklər, inkişafdır. İqtisadi inkişaf artım ilə birlikdə bu struktural dəyişiklikləri də özündə cəmləşdirir və buna görə də daha geniş bir anlayışdır. 

Yuxarıdakı izahat nəticəsində qeyd edə bilərik ki, iqtisadi inkişaf iqtisadi artımdan daha geniş anlayışdır. Özündə həm kəmiyyət, həm də keyfiyyət baxımından dəyişiklikləri, inkişafı birləşdirir. İqtisadi inkişaf sadəcə müəyyən dövr içində əldə edilən ümumdaxili məhsulun artması demək deyil bu artımın iqtisadiyyatda və əhalinin rəfah səviyyəsindəki müsbət dəyişikliklərə təsirindən də ibarətdir. Ümumiyyətlə iqtisadi inkişaf davamlılıq xarakterdə olub, ən yaxşı iqtisadi strukturun əldə edilməsidir. İqtisadi inkişaf məqsədli iqtisadi siyasət aparılarsa, iqtisadi artım bu struktur dəyişiklərində əhəmiyyətli rol oynayar.

Mövzu ilə əlaqədar digər yazılar: 
“Patent, Faydalı model, Sənaye nümunəsi, Əmtəə nişanı və ölkəmizin vəziyyəti”

“Gələcəyimizi düşünürükmü? Qlobal Rəqabətqabiliyyətlilik göstəricilərinə baxış…”

Marketinq və satışda elmi müşahidənin önəmi…

 Nə qədər  müşahidələr pozitiv elmlərin dayağını təşkil etsə də sosial elmlərdə də müşahidə çox önəmli faktordur. Ümumiyyətlə son illərdəki iş həyatımda satış və marketinq sahəsində araşdırma və analizlərlə iç-içə olduğum üçün məhz bu sahələrdə müşahidə bacarığının önəmini görmüş və qəbul etmişəm. Müşahidə elmi metodikanın demək olar ki ilkin mərhələsidir. Hər hansı gerçək bilgiləri əldə etmək üçün ilkin etapda müşahidə etmək lazımdır. Müşahidə nəticəsində hipotez irəli sürülür. Hipotezlər bir təklif, öngörüdür. Hipotezlər doğru və yanlış ola bilər.

Ancaq hipotezin test edilməsi ilə doğru və ya yanlış ortaya çıxarılır. Əgər təklif edilən hipotez haqqında təsdiqləyici dəlillər və bilgilər üstünlük təşkil eidrsə bu hipotez artıq “bilgi” və həm də “elmi bilgi”-yə çevrilir.

Müşahidə – baş verənləri anlamaq üçün müşahidə edilən obyekt və ya subyektdə meydana gələn dəyişiklikləri qavrama, gözdən keçirmə, analiz və qeyd etmək prosesidir. Araşdırmacı və ya müşahidəci heç vaxt bu prosesə müdaxilə edə bilməz və ya etməməlidir. Məhz bunun nəticəsində müəyyən bilgi və təcrübələr qazanılmış olur. Müşahidəci və ya araşdırmaçı daim şübhəci (müsbət mənada) olmalıdır və hər şeyi qəti gerçək kimi qəbul etməməlidir.

Yuxarıda elmi müşahidədən bəhs etdik. Bir neçə cümlə ilə bunu davam edib daha sonra satışda və marketinqdə müşahidənin yeri və önəminə keçiş edərik. Elmi müşahidənin iki əsas şərti vardır: Təchiz və hipotez şərti. Müşahidənin təchiz şərti budur ki, araşdırmacı-müşahidəci iki önəmli unsurla təchiz olunmalıdır: knowledge  and intuition –  bilgi və intuisiya-hiss… Bu iki faktor isə bir birlərinə müsbət təsir edirlər. Yəni pozitiv əlaqədədirlər. 

Məhz indi artıq bundan sonra yazılanlar digər sahələrlə bərabər,  marketinq və satışa da aiddir.

Müşahidəci bu iki xüsusiyyətə, faktora sahib olmalıdır. Müşahidəci-marketinqdə və satışda müxtəlif funksiyaları yerinə yetirənlər: marketoloqlar, araşdırmacılar, satış  menecerləri, satış müdürləri və s. öz sahəsində nə qədər çox bilgiyə sahib olsa bu sahədə baş verənləri və ya baş verəcəkləri daha tez və effektli qavrayar və müşahidəsi də effektiv olar. Müşahidə obyekti və ya subyekti haqqında daha çox bilgiyə malik olmaq ona bu üstünlüyü təmin etmiş olur. Yəni qısacası hər sahənin professionalı, mütəxəssisi öz sahəsində daha effektiv müşahidə qabiliyyətinə malik olur.

Araşdırmacı eyni zamanda güclü hissiyata, intuisiya-hiss qabiliyyətinə də malik olmalıdır. Bu isə ona malik olduğu bilgilərin xaricinə daşmaq imkanı yaradır. Yəni hadisələrə sadəcə bilgisi çərçivəsində deyil daha geniş baxmaq imkanı verir. Məsələn bir satış menecerinin satış ilə əlaqədar bilgilərinin xaricində insanları tanıma hissiyatı olarsa, öz müştəriləri ilə ünsiyyət sahəsi genişlənir və müştəri ilə ünsiyyəti sadəcə satışla əlaqədar metodologiyalardan istifadə etməklə qalmır, müştərinin davranışlarını müşahidə edərək və alacağı qərarları öncədən hiss edərək, sezərək  satış prosesini daha uyğun və nəticəyönlü idarə etməsini gücləndirir.  Bu hiss və ya sezgilər nəhayətində elmilik də qazana bilər.

Yuxarıda da qeyd etdiyim kimi bu iki faktor bilgi və intuisiya-hiss bir-birləri ilə pozitiv əlaqədədədirlər və bir birlərini dəstəkləyici və inkişaf etdirici xüsusiyyətə malikdirlər.
Marketoloq və satış sahəsində olanlar bu iki xüsusiyyətlərini artırmağa çalışmalıdırlar. Yolu isə hər hansı birinin artırılması! Çünki birinin artırmaq digərinə də müsbət effekt verəcəkdir!
Bol bilgi və intuisiya diləyi ilə…

Bilgi paylaşdıqca artar…!!!

Oxucuların çoxu yəqin ki səhifəyə girişdə  “Bilgi və sevgi paylaşdıqca artar!” sloqanına rast gəliblər! Təbii ki bloqda yazılan və paylaşılan hər bir yazı dəyərli oxucularla məhz bu sloqanın stimulu və tələbinə uyğun olmalıdır. Yəni bilgi paylaşılmalıdır ki artsın…! Sloqandakı ikinci paylaşılan dəyər olan sevgi haqqında isə bloqumuzun mövzularından biri olan satışla əlaqədar yazdığım  “Satışda bilgi ve sevgi…”  adlı məqalədə bəhs etmişdim.
Və bu iki dəyərin birlikdəliyinin  bir birini gücləndirdiyini vurğulamışdım. Təbii ki dəyərli oxucuların yazıları maraqlı və faydalı bulması yazı sahibi və bu bilgiləri paylaşan şəxs kimi məni sevindirir… Və yazılara bu stimul və minvalla davam edirəm. Ancaq bəzən hiss edirəm ki,məsələn oxuduqlarım haqqında yazılan məqalələr kiçik qalır. Buna görə çalışıram ki o qaynaqlar barədə linklər verim və ya kitabların adını göstərim. Bütün bunları nəzərə alaraq bu yazıda ümumiyyətlə müxtəlif mövzularda vaxtaşırı təqib etdiyim və məsləhət gördüyüm yazarları, qaynaqları dəyərli oxucularımla paylaşmaq istədim ki onlar da vaxtları olduqca nəzər yetirsinlər, faydalansınlar…

Bu yazıda Marketinq sahəsində bəzi qaynaqları nəzərinizə çatdırıram:

Müxtəlif qurum və yayınlar:
Amarican Marketing Assosiation-a (AMA) üzv olduğum üçün vaxtaşırı bu cəmiyyətin öz rəsmi saytlarında yayınladığı məqalələr və bura üzv akademisyen və bloq yazarlarının yazdığı məqalələr…
Harvard Business Review-dərgi və yayınları
World Future Society (www.wfs.org)– Futuroloqlar cəmiyyətinin rəsmi saytında, yayınladığı hesabatlarda və bu cəmiyyətə üzv akademisyenlər və bloq yazarları tərəfindən yazılan yazılar…
Boston Consulting-in vaxtaşırı yayınladığı raporlar və məqalələr…
McKinsey Quarterly-nin hesabatları, yayınlanan məqalələr
CIM- Chartered Institute of Marketing-ə aid saytlar, dünyada və Avropada ən önəmli Marketing İnstitutu olan bu instututdakı consultantların yazıları…
“Brand Age” dərgisi –Türkiyə
Blogger marketoloqlar:
David Aaker
Seth Godin
Ann Handley
Alvin and Heidi Toffler (futuristlər)
Joe Vitale (eyni zamanda fərdi inkişaf sahəsində)
Prof.Dr İbrahim Kırcova (YILDIZ MBA- marketinq müəllimim, marketinq araşdırmaları, e-marketing və s.)
Prof Dr. Yavuz Odabaşı (Müxtəlif bloqları mövcuddur)
Prof.Dr İsmail Kaya (marketinqin müxtəlif mövzularına aid)
A.Selim Tuncer (“Brand Age” yazarı)

Təbii ki bu yuxarıda qeyd etdiklərim bəlkə də bu sahədə ümmanda damcıdırlar… Ancaq hər biri bu sahədə irəlidə olanlardır. Digər yazılarda çalışacağam ki  iqtisadiyyat, idarəetmə, satış, fərdi inkişaf haqqında olan qaynaqları da sizinlə paylaşım.

Oxuyub, analiz edib istifadə etməyiniz diləyi ilə…