Yola saldığımız 2012-ci ili bu məkan üçün uğurlu il hesab edirəm və təkan ili kimi qiymətləndirirəm! Bu il ərzində 90-a yaxın məqalə sığdırdı özünə bu məkan və müəyyən qədər də rəğbət qazandı! 2013- cü il bu uğurların kəmiyyət və keyfiyyətcə davamı ilidir! Ona görə də YENİ İLƏ MÜSBƏT AB-HAVA İLƏ girir bu məkan! Bu məkana nəzər salanlara, oxuyan və fikir söyləyənlərə YENİ İLDƏ MÜSBƏT YENİLİKLƏR arzulayıram! Yeni ildə görüşmək ümidiylə…!!!
Ay: Dekabr 2012
Hoshin Kanri-dən stratejik idarəetməyə…
Bir neçə ay bundan əvvəl “Yapon idaerəetmə mədəniyyəti və idarəetmə prinsipləri” adlı yazımda Yaponların idarəetmə mədəniyyəti haqqında bəzi nüanslara toxunmuş və digər idarəetmə mədəniyyətlərindən fərqli tərəflərini göstərmişdim. Elə eyni məqalədə yaponların idarəetmə sahəsinə gətirdikləri bir sıra yeniliklərdən bəhs etmişdim. Bu yazıda idarəetmə həyatında olduqca önəmli olan və yenə Yaponiyada meydana çıxan Hoshin Kanri modelini qeyd etməyi unutmuşdum. Elə bu əksiklikdən istifadə edib bu idarəetmə prinsipi ilə əlaqədar bu yazıda təbii ki vaxtilə oxuduqlarımı sizlərlə paylaşacağam.
“Hoshin Kanri” prinsipi 2-ci Dünya müharibəsindən sonra Yaponiyanın Amerika və Avropa məhsullarının təzyiqindən qorunmaq və krizdən çıxış üçün istifadə irəli sürdükləri idarəetmə prinsiplərindən biridir.
“Hoshin” kəlməsi, “ho”- metod, üsul, yön, istiqamət və “shin”-maqnit, parlaq iynə kimi mənaları birləşdirilərək istiqamət təyin edici-kompass mənasını verir. İdarəetmə sahəsində isə bu siyasət, bəzən isə hətta vizyon və misyon yerinə də istifadə olunur.”Kanri” kəliməsi isə “kan”- kontrol və “ri”-səbəb, məntiq mənasına gələn kəlmələrdən ibarət olub mənası idarəetmə və ya kontrol, hətta planlama mənasını da daşıyır.
Hoshin Kanri bir qurumun günlük fəaliyyətlərini stratejik hədəflərlə uyumlu hala gətirmək istiqamətində tədbiq etdiyi sistematik bir idarəetmə metodudur. Bu metod Deming döngüsündən (Plan, Do, Chek, Act) yola çıxaraq irəli sürülmüş ancaq əsas olaraq əvvəlcədən tədbir görmədən və kontroldan başlayıb planlama və tədbiqlə nəhayətlənir.
Avropada bu anlayış “policy deployment” və ya “management by policy” olaraq politikalarla idarəetmə kimi daha çox qəbul görür. Bu metodu yapon planlama mütəxəssisi Yoji Akao irəli sürmüşdür. Yaponiyada Deming mükafatını qazanan firmaların çoxu məhz bu metoda görə bu mükafatı qazanmışlar.
Hoshin-Kanri metodunu tədbiq edən böyük şirkətlər isə bunlardır: Procter&Gamble və Hewlett-Packard (Hoshin planlama), Unilever (Tədbiqə yönəlik idarəetmə), Xreox (Nəticələr üçün idarəetmə), Exxon Kimya (Hədəflərin açılımı) və s.
Hoshin-Konri metodu idarəetmə sahəsində stratejik planlama və stratejik idarəetmənin əsası kimi də qəbul görülür. Elə məqsədim də stratejik idarəetməni daha düzgün mənimsəmək üçün bu anlayışın yaranmasına səbəb olan və bu anlayışla bağlı olan digər prinsip və metodları öyrənmənin doğru oalcağını söyləməkdir. Çünki belə olarsa stratejik idarəermənin önəmi daha düzgün olaraq qəbul ediləcəkdir.
Hoshin-Kanri metodunun əsas məqsədi günlük fəaliyyətlərin stratejik hədəflərə uyumlu-həmahəng olaraq görülməsi olmaqla bərabər aşağıda sıralanan məqsədləri də əhatə edir:
– Bütün planlama fəaliyyətlərinin şirkət vizyonuna fokuslanması
– Hədəflərin şirkətin mövcud qabiliyyətləri və fürsətləri nəzərə alınaraq qəbul edilməsi
– Fəaliyyətləri həyata keçirənlərin də planlama prosesində iştirakını təmin etmək
– Bölümlərin və fərdlərin fəaliyyətlərini müəyyən bir mərkəzdə toplmaqla onları vizyon və hədəflərə bağlı olaraq fəaliyyətə istiqamətləndirmək
-Daim təkmilləşdirmə və inkişaf halqası yaradaraq elastik planlaşdırma sistemi qurmaq
-Şirkət üçün vahid kommunikasiya sistemini yaratmaq
-Korporativ daimi öyrənməni dəstəkləmək.
Ümumiyyətlə Yapon idarəetmə metodları əslində yaponlar tərəfindən irəli sürülsə də bundan ən yaxşı istifadə edən təkcə yapon şirkətləri olmayıb, Avroma və Amerika mənşəli dünya şirkətləri olmuşdur. Bu isə bu cür sistemlərin harda yaranmasının heç də önəmli olmadığını, əsas bu sistemlərin tədbiqinə verilən önəmin, istək və sistemli fəaliyyətin uğur qazanamq üçün daha vacib olduğunu göstərir .
Mövzu ilə əlaqədar digər yazılar:
Yapon idarəetmə mədəniyyəti və idarəetmə prinsiləri
Akademik dəyərlər sistemi…
Akademik həyat təbii ki hər bir ölkənin gələcəyinin şəkilləndirilməsində əsas sahələrdən biridir. Ancaq akademik həyatın həqiqətən akademik olması şərti ilə… Bunun üçün isə Akademik həyatın dəyərlər sistemi olmalıdır. Nədir bu dəyərlər?
Akademik ləyaqət:
Akademik ünvanların layiqincə qazanılması, layiqincə verilməsi və istifadəsi, akademik sahədə kadrların, resursların düzgün, layiqincə seçilməsi. Bu seçimlərdə və təyinatlarda elmi uğurların, təhsil idarəetməsi təcrübəsi və biliyinin və insani dəyərlərin əsas meyar kimi götürülməsi vacibdir.
Akademik etika:
Akademik mühitdə beynəlxalq dərəcədə əsas götürülən etik dəyərlərə və prinsiplərə uyğun hərəkət etmək. Yəni tərəfkeşlik və haqqı tapdalamağın olmaması.
Akademik keyfiyyət:
İdeal bir akademik sistemin keyfiyyəti qayda və prinsiplərin sistemləşdirilməsi, insan keyfiyyəti, təchizat keyfiyyəti və bu keyfiyyətləri daha da irəli apara biləcək idarəetmə və liderlik keyfiyyətindən asılıdır.
Akademik azadlıq:
Bir akademik sistemdə, mühitdə yer alan şəxslərin fərdi və ya ümumi səylə bir bilgini, informasiyanı, elmi araşdırma, analiz, müzakirə, sənədləşdirmə, fikir ideya ortaya qoyma, yaradıcılıq, öyrətmək, izah etmək və yazmaq yoluyla əldə etdiklərində, təkmilləşdirmə işlərində və gənc nəslə ötürmə fəaliyyətlərindəki azadlıqlarıdır. Bu azadlıqlar əngəllənməməlidir. Akademik həyatda əngəllər inkişafın qarşısını alacaqdır!
Akademik mübadilə:
Elm adamlarının, müəllimlərin tək bir elm ocağında deyil, eyni zamanda müxtəlif elm ocaqlarında fəaliyyətinə şərait yaradılmalıdır. Bu akademik sahənin inteqrasiyalı şəkildə inkişafına və dəyərlərin bütün akademik mühitdə möhkəmlənməsinə kömək göstərəcəkdir.
Akademik rəqabət. Elmi tərəqqi və inkişaf üçün bütün akademik sahələrdə, universitetlər və müəllim heyəti arasında sağlam,şəffaf rəqabət mühitinin mövcud olması deməkdir. Çünki şəffaf, sağlam rəqabət inkişafa doğru aparır.
Akademik ictimai məsuliyyət:
Elm ocaqları bilgi, elm istehsal edən quruluşlar olduqları üçün və həm də cəmiyyətin birbaşa inkişafında və gələcəyində rol oynayırlar. Buna görə də elm ocaqlarında ictimai məsuliyyət səviyyəsi biznes vahidlərindən daha yüksək olmalıdır.
İki istiqamətli akademik yanaşma:
Dəqiq elmlər ancaq elmi metodlarla, təcrübələrlə aparılan fəaliyyətləri müdafiə edir. Ancaq bu elmi metodlar, təcrübələr izah edildiyi və tədbiqi zamanı məsuliyyət əxlaqı və etika dəyərləri də hesaba alınmalıdır. Eyni zamanda sosial elmlərdə ən yüksək dərəcədə müstəqil elmi informasiyaların əldə olunması və əldə olunan nəticələrin mümkün olduğu qədər obyektiv və düzgün izah edilməsi vacibdir.
Yuxarıda akademik həyata, sistemə, mühitə aid dəyərlər olmadan bu sahədə inkişafdan danışmaq düzgün deyildir. Hər bir sistemin dəyərləri onu qoruyan və sürəkliliyini təmin edən əsas nəzarət mexanizmidir. Buna görə də Akademik mühitdə inkişafa nail olmaq üçün bu və digər dəyərlərdən ibarət akademik dəyərlər sisteminin olması və bu mühiti tənzimləməsi lazımdır.
Ali təhsilin hər üç pilləsini Türkiyənin müxtəlif universitetlərində tamamladığım üçün yuxarıda sadaladığım dəyərlərin yaratdığı imkanlara və inkişaf stimuluna şahid olmuşam. Bunun üçün Türkiyə təhsilimlə qürur duyur və bu qüruru yaşamaqda əməyi keçənlərə minnətdarlığımı bildirirəm. Ölkəmizin akademik həyatında bu dəyərlərin tezliklə oturdulmasını arzulamaqla birgə fəaliyyətlərimdə buna çalışıram və çalışacağıma da söz verirəm.
Mövzu ilə əlaqədar digər yazılar:
İş dünyası-Universitet əməkdaşlığı və faydaları
Kassa önündə gözləməyə son…Alış-verişdə innovasiya…
Təqribən 4-5 ay əvvəl bloqda “Marketlərdə rəqəmsal marketinq və faydaları” adlı məqalədə alış-verişdə innovativ metodlardan olan rəqəmsal marketinqdən bəhs etmişdim. Məqalənin sonlarında isə artıq müəyyən sferalarda istifadə olunan QR kod sistemi ilə alış-veriş haqqında qısaca məlumat vermişdim. Bu yazımda maraqlı bir videonu- QR dəstəkli kredit kartları sistemi və bunların alış-verişdə tədbiqindən bəhs edən videonu sizlərlə paylaşmaq istədim.
Alış-veriş özgürlüyünə 3 addım başlıqlı bu video həqiqətən gələcəkdə insanların kassa önündə gözlədikləri vaxta qənaət etmələrini, habelə marketlərin kassa işçilərindən azad olmasına(işsizliyə meydan açsa da ) gətirib çıxara bilər.
Gələcəyin AĞILLI MAĞAZA-larının istifadə edəcəyi bu sistemin tədbiqi üçün istehsalçı, bank, pərakəndəçi və bu əməliyyatlarda digər iştirak edənlər hamısı bu sistemin tədbiqinin asanlaşması üçün tələb olunan qaydada məhsul paketləməsi, kredit kartlarında və məhsullarda QR kodların olması şərtdir. Bu isə əvvəlki məqalədə də qeyd etdiyim kimi böyük fəaliyyətlər, ilk növbədə isə istək istəyir. Əvvəlcə kart üzərindəki QR telefonun yaddaşına verilir, daha sonra məhsulun üzərindəki barkod oxudulur və ən sonra müştərilər QR kodla kiosklardan ödəmə çeklərini alırlar. Bu sistemin tədbiqi insan xətasını sıfıra yaxınlaşdırmaqda, lakin işsiz kassiyerlər yaratmaqdadır. Seçim marketlərin olacaqdır. Ağıllı mağaza ilə əlaqədar dostumuz İlkin Manafovun “Ağıllı mağaza nədir?” bloq yazısını da oxumağı məsləhət görərdim.
Əyləncəli alış-verişlər bizi gözləyir(mi?)…
Mövzu ilə əlaqədar digər yazılar
Satış menecerlərinin satış sistemindən qaynaqlanan xüsusiyyətləri…
Bundan öncəki yazımda satış menecerlərinin xüsusiyyətlərinin əsas iki hissəyə ayrıldığını qeyd etmişdim. Satış menecerlərinin şəxsi xüsusiyyətləri və fəaliyyət göstərdikləri satış sistemindən qaynaqlanan xüsusiyyətlər. Və elə həmin yazıda satış menecerlərinin şəxsi xüsusiyyətlərinin nələr olduğu haqqında düşüncələrimi paylaşmışdım. İndi isə satış menecerlərinin sistemdən qaynaqlanan xüsusiyyətlərinin nələr olduğu haqqında düşüncələrimi paylaşmaq istəyirəm ki mövzumuz yarımçıq qalmasın.
Ümumiyyətlə satış sistemləri içində yer aldığı və təsirləndiyi müxtəlif faktorlara görə: b2b və ya b2c satışlar, korporativ, rut, dövlət obyektlərinə satış, telefonla satış və s. satış növlərinə, sektor, şirkətin mənimsədiyi sistem, şirkətin ümumi və satış strukturu, bazarı səciyyələndirən bazar strukturu, hədəf kütlə və digər bazar şərtlərinə görə fərqli xarakterdə ola bilər. Ancaq hansı növ satış olursa olsun sistemli fəaliyyət mütləq satışa öz effektini göstərəcəkdir. Satış sistemi də satış fəaliyyətinin sistemli şəkildə görülməsindən başqa bir şey deyildir. Çünki sistem olduğu təqdirdə satış menecerlərinin fəaliyyətləri düzgün tənzimlənir və izlənir. Satış hədəfləri sistemli bir satışda daha effektiv şəkildə yerinə yetirilir. Yuxarıda sadaladığım faktorlara görə mənimsənın satış sistemləri fərqli olsa da hər bir satış sistemində yer alan menecerlərin aşağıdakı xüsusyyətlərə sahib olması vacibdir. Bu xüsusiyyətlər daha çox məhz sonradan fəaliyyət göstərdiyi satış sistemindən qaynaqlanmaqdadır
i) Satış sistemindən tam məlumatlılıq və sistemin mənimsənilməsi
Satışda olanlar öz satış sistemləri haqqında tam məlumata sahib olmalıdırlar. Sistemini bütün incəlikləri ilə mənimsənməsi, sistemin üstünlük və zəif tərəflərini analiz edilməsi burada çox önəmlidir.
Məsələn, Rut satış sistemi çox xüsusiyyətli və dərin bir sistemdir. Hər kəs hər xırda incəliyinə qədər bu sistemə hakim olmalıdır. Təxmini qənaətlərlə “kaş ki”lərlə sahədə hərəkət etmək düzgün deyildir. Sistemli fəaliyyət və dəqiq məlumat, dəqiq analiz və bundan çıxan rəqəmlərlə işləmək işin efektliliyini artıracaqdır.
Satış sistemində yer alan əsas məsələlər nələrdir? Müştəri ilə əlaqə formaları, satışın addımları (hər addıma aid tələb olunan qaydalar), satış sistemində yer alan sifariş alma, yerinə yetirmə, satılan malın təslimi, ödəmə şərtləri və digər texniki məsələlər.
ii) Satış sisteminin tədbiqinə mane olan faktorları görmələri və aradan qaldırılması üçün rəhbərliyə təkliflərin verilməsi
Bazarı görmək -analiz etmək və təkliflər vermək satış menecerlərinin praktik yönlərini əhatə edir.
iii) Satış hesabat sistemini sistemin bir parçası kimi qəbul etmələri və hesabatların sistemli şəkildə, istənilən qaydalarda hazırlanmasına çalışmaq.
Satışda hesabatlar əsasən, satış rəqəmləri (müəyyən dövr üçün) və ümumi görülən işlərin, tapşırıqların yerinə yetirilməsi hesabatlarıdır.
iv) Rəqibləri kontrol altında tutmaq üçün onları izləməli və analiz edə bilməlidir.
Siz bunu etməsəniz rəqibləriniz bunu edəcəkdir və nəticədə siz və şirkətiniz zərər çəkəcəkdir. Ətrafınızda baş verən hadisələr, xüsusilə bölgənizdə və sektorunuzdakı dəyişikliklər sizi birbaşa maraqlandırmalıdır. Xarici mühitin dəyişməsi sizdən “gözüaçıq” olmağı tələb edir.
v) Müştərilərdə qarşılaşdığı problemləri həll edə bilməlidir.
Sizin satışda fəlsəfəniz “QAZAN-QAZAN” olmalıdır. Həm şirkət və şirkətlə bərabər özünüz, həm də müştəriləriniz qazanmalıdır.
Sizin bütün işiniz bu fəlsəfə ilə hərəkət etməkdən ibarətdir. Siz bu fəlsəfəni əngəlləyən bütün ünsürləri aradan qaldırmaq üçün çevik və ustalıqla hərəkət etməlisiniz. Müştəri problemləri həll edilənə qədər təqib edilməlidir. Satış prosesi boyunca müştəri ilə maraqlandığı kimi, satışdan sonra xidmətlərdə də öz funksiyalarını yerinə yetirməlisiniz. Müştərinin məmnuniyyəti ən çox sizə və sizin işinizə təsir göstərəcəkdir.
vi) Sistemə inanmalıdır və sistemlə işləməyi sevməlidir.
Sizin sattışda və müştəri əlaqələrində müəyyən təcrübəniz və biliyiniz ola bilər, ancaq sistemli işləmək və bütün fəaliyyətləri sistemləşdirmək, öz təcrübə və bacarığınızı bu sistem içində istifadə etməyiniz lazımdır.
Uğurlu satışlar diləyi ilə…
Mövzu ilə əlaqədar digər yazılar:
Satış menecerlərinin şəxsi xüsusiyyətləri
Satış menecerləri üçün Rut profili və Rut izi
Müştəri ziyarəti və Satışda Rut sistemi
Satış menecerlərinin şəxsi xüsusiyyətləri nələr olmalıdır?…
Satış sistemi nə olur olsun bu sahədə çalışan satış menecerlərinin xüsusiyyətlərini iki əsas hissəyə ayırmaq mümkündür. Bunlardan biri satış menecerlərinin şəxsi xüsusiyyətləridir. İkinci isə satış menecerinin sistemdən qaynaqlanan xüsusiyyətləridir ki növbəti yazılarda bunu da bloqda işıqlandıracağam. Bu yazıda isə Satış menecerinin şəxsi xüsusiyyətlərinin nələr olması haqqında düşüncələrimi Siz-dəyərli oxucularımla paylaşmaq istəyirəm. Satış menecerlərinin satış sistemindən asılı olmayan şəxsi xüsusiyyətləri əsas etibarilə aşağıdakılardan ibarət olmalıdır:
i) Satış menecerlərinin Məsuliyyət duyğusu yüksək olmalıdır.
Vəzifə özü ilə bərabər məsuliyyəti də yaradır.
Satış menecerlərinin öz işlərinin məsuliyyətini başa düşmələri və buna görə işləmələri istənilir. Bu məsuliyyətlər nələrdir?
– Şirkətə qarşı məsuliyyət
– Üst rəhbərlərinizə qarşı məsuliyyət
– İş yoldaşlarınıza qarşı məsuliyyət
– Müştərilərinizə qarşı məsuliyyət
ii) İşində uğurlu olmağı hədəf götürməlidir.
Satış işi çətin peşələrdən biridir. Çətin peşələrin öhdəsindən isə asanlıqla gəlmək heç vaxt mümkün deyildir. Buna görə də hər bir satış adamı əzm və şövqlə işləməlidir. Həvəssiz və əzmi az olan insanın motivasiyası da az olur. Əzminiz bir işin öhdəsindən gəlməyinizi qarşılayacaq səviyyədə yüksək olmalıdır.
iii) Sənəd işlərindən və hesabat hazırlamaqdan sıxılmamalıdır və düzənli olmalıdır.
Əldə olunan informasiya və bilgiləri hesabat şəklinə salaraq bu hesabatı öz performansınızı artırmaq məqsədilə istifadə etməyiniz vacibdir. Satış menecerlərinin sahədəki fəaliyyətlə birgə əldə olunan məlumatları analiz etmək və istifadə etmək bacarığı da çox önəmlidir.
Ofisdə sənəd və faylların, ofis ləvazimatlarının, kompyuter və digər əşyaların nizamlı olması sizin işdə nizam intizamlı olmağınızı göstərir. Buna görə də bunlara diqqət etmək lazımdır.
iv) İnandırma qabiliyyəti olmalıdır.
Satış meneceri, öz işinin tələb etdiyi şəkildə verilən təlimlərdən öyrəndiklərini sahədə həyata keçirərək müştərilərlə ünsiyyət qurma bacarıqlarını artırmalı, müştəri etirazlarını həll edərək onların məmnuniyyətini qazanmalıdır.
v) Mütləq insanları itirməyə deyil, qazanmağa istiqamətlənmiş davranışlara sahib olmalıdır.
Satış insanlarla əlaqədar peşə olduğu üçün həm işdəki insanlarla, həm də müştərilərlə çox səviyyəli və hörmətəlayiq əlaqələr qurmaq lazımdır. Daim insanları itirəcək istiqamətdə deyil, onları qazanacaq şəkildə ünsiyyət yaradılmalıdır.
vi) Təşəbbüs göstərmə istəyi və bacarığı olmalıdır.
Sizə verilən səlahiyyətləri necə və hansı ölçüdə istifadə edəcəyinizə siz qərar verməlisiniz. Buna təşəbbüs göstərmə deyilir. Səlahiyyət çərçivəsini aşmadan uyğun şəkildə istifadə edəcəyiniz təşəbbüs sizin işdəki peşəkarlığınızı və performansınızı artıracaqdır.
vii) İş əxlaqı olmalıdır.
İş əxlaqı, iş vaxtına riayət etmək kimi sadə normativdən başalayaraq şirkət sirlərini saxlamağa qədər geniş məna daşıyır. İş əxlaqı satış adamında ən yüksək səviyyədə olmalıdır. Çünki satış adamları birbaşa şirkəti şirkət xaricində təmsil etmək funksiyasına malikdir.
viii) Səbrli olmalıdır, əsəblərinə hakim və stress altında işləməyi bacarmalıdır.
Bu xüsusiyyətlər sizin şəxsi keyfiyyətlərinizin bir hissəsi olduğuna görə, sizin gücünüzü və gücsüzlüyünüzü üzə çıxarır və təyin edir. Satış sənətinin usta sənətçilərinin davranışları “səfir davranışları” kimi olmalıdır.
ix) İşlədiyi şirkətin mədəniyyətini, fəaliyyət göstərdiyi ölkənin, bölgənin və bazarın adət ənənələrini bilməlidir.
İşlədiyiniz şirkətin mədəniyyəti, fəlsəfəsi, missiyası, visionu sizin də mədəniyyətiniz, fəlsəfəniz, missiyanız, visionunuz olmalıdır. Bunu bütün fəaliyyətlərdə hiss etməlisiniz.
Əlaqədə olduğunuz insanların ticari dilini, adət-ənənələrini, nələr dəyər və önəm verdiklərini bilməli və buna hörmət etməlisiniz.
Eyni vaxtda müştəilərinizin müştərilərinin də dilini, dəyərlərini, adət-ənənələrini bilməniz vacibdir. Çünki bunları bilməsəniz öz müştərilərinizi və davranışlarını başa düşməkdə çətinlik çəkəcəksiniz.
x) Özünə inamı olmalıdır.
Özünə inam satış peşəsinin çox əhəmiyyətli bir hissəsidir. Özünə inanmayan başqalarını da inandıra bilməz və ya başqalarında inam yarada bilməz. Öz şəxsiyyətiniz, şirkətiniz, xidmət səviyyəniz, sisteminiz, brendləriniz və s. bu inam hörgüsünün bir parçası olacaqdır.
Bu hörgünü sağlam qurmağınız üçün hər bir parça sağlam və etibarlı olmalıdır.
xi) Yeniliyə, öyrənməyə, təlimlərə açıq olmalıdır.
Ən təhlükəli işçi hər şeyi bildiyini düşünən işçidir. Şəxsi professional inkişafa açıq olmayan satış meneceri müəyyən vaxt sonra həm özünə, həm də şirkətə zərər verəcəkdir. Xüsusilə satış sahəsi daim praktik fəaliyyətlə və təlimlərlə inkişaf etdirilməli olan bir sahədir. Eyni zamanda rəqabətin artması, məhsulların yenilənməsi, bazarın və xüsusiyyətlərinin vaxtaşırı dəyişməsi bu sahədə yeniliklərlə dolu təlimlərin vacibliyini artıracaqdır.
xii) Şəxsi həyatı hüzurlu olmalıdır
Bütün işlərdə olduğu kimi, satış işində işləyənlərin də şəxsi problemlərini işə qatmaması vacibdir. Ancaq bu çətin olduğuna görə şəxsi həyatınızda daim rahat və xoşbəxt olmağınız çox əhəmiyyətlidir. Şəxsi həyatınızdakı rahatlıq işinizə müsbət təsir göstərəcəkdir.
xiii) Komanda ilə işləyə bilməli və komanda işinə komək edə bilməlidir.
Satış meneceri olaraq sahədə, rutlarda nə qədər tək olsanız da arxada müştərilərinizi malla təmin edən logistik heyətin olduğunu yaddan çıxarmamalısınız. Müştərilərinizin məmnuniyyəti sadəcə sizin yaxşı ünsiyyətinizlə deyil, eyni zamanda sifarişlərinin vaxtında və düzgün çatdırılması ilə də sıx bağlıdır. Bunu həyata keçirən logistika heyəti ilə münasibətlər ən üst səviyyədə və sistemli olmalıdır.
xiv) İşini sevmək, işindən razı olmaq çox əhəmiyyətlidir.
Hər bir iş istənilmədən, sevilmədən görülərsə, nəticəsi istənilən kimi olmayacaqdır. Peşəyə və gördüyünüz işlərə olan istək və rəğbət sizin yorğunluğunuzu müəyyən dərəcədə unutduracaq və sizə ruh yüksəkliyi gətirəcəkdir.
“Uğurlu Satış Metodları” kitabımdan…Kitab yeni ildə işıq üzü görəcəkdir.
Qapalı bir cəmiyyətdə inkişaf ???
Yazılarımı təqib edən dostlar yəqin ki futurologiya sahəsinin maraq dairəmdə olduğunu görürlər. Xüsusilə bu sahədə yazılan ədəbiyyatlar hələ tələbə vaxtından mənə maraqlı gəlmişdir və davamlı bu mövzulardakı kitabları oxumağa üstünlük verirdim. Səbəbi isə gələcəkyönlü iqtisadi-sosial inkişafda, təhsildə, idarəetmənin müxtəlif sahələrində ortaya şıxacaq yeniliklərin nələr olacağı və bunun həyatımıza necə təsir edəcəyi haqqında maraqlı nuanslarla tanış olmaq idi. İndi isə təkcə oxumaqla kifayətlənməyin düzgün olmadığını və bu istiqamətdə mütəmadi yazılar vasitəsilə oxucularımla düşüncələrimi paylaşmağı daha məğbul və faydalı olacağını düşünürəm. Məhz bu səbəbdən də dəyərli marketoloqlarımıza yönəlik bu ilin aprel ayında “Marketoloqlara məsləhət: Biraz da futuroloq olsunlar!“ məqaləsini yazmışdım.
Bundan əvvəlki yazılarda isə gələcəkdə şirkətlərdə meydana çıxacaq vəzifələrlə əlaqədar futuroloqların təxminlərini paylaşmışdım. Yəqin ki müəyyən mənada kimlərəsə faydalı ola bilər.
İndi isə bu yazımın əsas məqsədinə keçmək istəyirəm.
Bəli futurologiya sahəsi maraq dairəmdə olduğu üçün bu sahə ilə əlaqədar mövcud dərnək, cəmiyyət və qrupların fəaliyyəti və onlarla əməkdaşlıq da məni maraqlandırırdı. İndiyəcən online abunə olduğum World Future Studies – Dünya Futuroloqları Cəmiyyətinə üzv olaraq daha çox bilgi, informasiya əldə etmək istədim. Və bu cəmiyyətə üzvlük online olaraq bir neçə dəqiqənin içində hazır oldu. Təbii ki hər bir sahənin lokal səviyyədə fəaliyyəti və bu sahədə fəaliyyətin lokal səviyyəsi də vacibdir. Çünki nəhayətində ilk növbədə öz cəmiyyətimizin hər sahədə inkişafı vacib və maraqlıdır. Buna görə də Azərbaycan Futuroloqları Cəmiyyəti haqqında ilk növbədə online əyani tanış olub fəaliyyətləri və üzvlük şərtlərini öyrənmək istədim. Təəssüf ki fəaliyyətlər haqqında press-reliz kimi məlumatlardan başqa heç nə görmədim. Çünki hər bir sahəyə elmi yanaşma, bu sahənin cəmiyyətə təsiri, cəmiyyət üçün faydalı elmi araşdırmaların, məqalələrin yazıların bu səhifədə olmasını müsbət və vacib hesab edirəm. Eyni zamanda burada necə üzv olmaq olar və ya üzvlük şərtləri haqqında heç nə görmədim. Bu da cəmiyyətin qapalılığını göstərir. Yəni hər hansı bir sahənin inkişafı öz qabığının içində qalmaqla gerçəkləşməz. Məcbur olaraq telefonla əlaqə saxlamalı oldum. Və əlaqə nömrəmi alıb 1 gün sonra zəng elədilər. Bu zəngdə isə maraqlı təklifi qeyd olundu: “Yeni ildən sonra təkrar zəng edib görüşmək mümkündür”. Yəni qısacası üzvlük də ancaq görüşdən sonra olar ya da olmaya bilər… Təbii ki hörmətlə təşəkkür elədim.
Daha sonra Türkiyədə fəaliyyət göstərən Türkiyə Futuroloqlar Dərnəyinə elektron məktubla müraciət etdim. 1 gün sonra üzvlük formunu doldurmam üçün göndərdilər. Eyni zamanda saytlarında üzvlük şərtləri açıqca göstərilibdir və hətta üzv olmağa çağırış da var.
Qısaca olaraq hər hansı cəmiyyətin və bunu əmələ gətirən kiçik cəmiyyət parçalarının inkişafı qapalı olmaqda deyil, açıq olmaqda. Məhz açıq cəmiyyətdə müxtəlif sahələrin inkişafı üçün fərqli fikirlər, yeniliklər səslənə bilər, daha çox dəyər qatıla bilər.
Daha sonra Türkiyədə fəaliyyət göstərən Türkiyə Futuroloqlar Dərnəyinə elektron məktubla müraciət etdim. 1 gün sonra üzvlük formunu doldurmam üçün göndərdilər. Eyni zamanda saytlarında üzvlük şərtləri açıqca göstərilibdir və hətta üzv olmağa çağırış da var.
Qısaca olaraq hər hansı cəmiyyətin və bunu əmələ gətirən kiçik cəmiyyət parçalarının inkişafı qapalı olmaqda deyil, açıq olmaqda. Məhz açıq cəmiyyətdə müxtəlif sahələrin inkişafı üçün fərqli fikirlər, yeniliklər səslənə bilər, daha çox dəyər qatıla bilər.
Gələcəyinizin dəyərli olması diləyi ilə…
Mövzu ilə əlaqədar digər yazılar:
Gələcəyin şirkətlərində yeni vəzifələr… -2
Gələcəyin şirkətlərində yeni vəzifələr…-1
Marketoloqlara məsləhət: Bir az da futuroloq olsunlar!
Gələcəyin şirkətlərində yeni vəzifələr… -2
Gələcəyin şirkətlərində yeni vəzifələr…-1
Marketoloqlara məsləhət: Bir az da futuroloq olsunlar!
Gələcəyin şirkətlərində yeni vəzifələr…-2
Gələcəyin şirkətlərində yeni vəzifələr…-1 yazımın davamı…
Yuxarıdakı yazımda gələcəkdə şirkətlərdə hansı yeni vəzifələr olacağı barədə Dünya Futoroloqları Cəmiyyətinin (WFS)-nin gələcək yönlü təxminlərini yazmağa başlamış və uzun olmasın deyə tamamlamamışdım. İndi bəhs etmədiyim vəzifələrin nələr olduğunu da qısa şəkildə Sizə-dəyərli oxucularıma çatdırmaq istəyirəm.
Retirement Consultant -Təqaüdlər üzrə məsləhətçi: Xüsusilə Avropa və Amerika cəmiyyətlərinin yaşlanması səbəbiylə ortaya çıxan problemlərin həlli istiqamətində təqaüdçülərə fərdi təqaüd fondunun idarə edilməsi, təqaüdə çıxmadan əvvəl görülməsi vacib tədbirlərlə əlaqədar istiqamətləndirəcək məsləhətçilərə ehtiyacın yarandığı hiss olunur. Özəl şirkətlərin belə bu cür məsləhətçiləri yaşlı kadrlarına kömək məqsədilə öz strukturlarına əlavə edəcəkləri ön görülür. Bundan əlavə gələcəkdə müəyyən uzun iş dörünə sahib işçilərin təqaüd fondu kimi bir fondun birbaşa məhz şirkətlərin bünyəsində də ortaya çıxa biləcəyi təxmin edilir.
Automative Repair Technician- Avtomil təmiri texniki: Avtomobillərin idarə olunması və digər vasitələr üçün getdikcə artacaq software proqramları məhz bu sahədə avtomobil tımiri texniki anlayışına da yenilik gətirəcək. Və gələcəyin avtomobil təmiri texnikləri daha çox proqramçı, diaqnostik, avtomobildəki proqramları necə idarə etməsini avtomobil sahiblərinə izah edən məsləhətçi xarakterində olacaqlar.
Eco-Relations Manager-Eko-Əlaqələr üzrə menecer: Ətraf mühitin təmizliyi və mühafizəsi, yenilənəbilən enerjinin istifadəsi və ümumiyyətlə davamlı inkişafın bu istiqamətdə tələb etdiyi fəaliyyətlər şirkətlərdə bu vəzifəyə ehtiyac yaradacaqdır. Bu vəzifənin əsas işi bu istiqamətdə fəaliyyət göstərən beynəlxalq və lokal qurumlarla əlaqələr yaratmaq, şirkətin fəaliyyətlərində tələb olunan istiqamətdə işlərin aparılmasını koordinasiya etmək olacaqdır.
Vise President of Experiences- Təcrübələr üzrə Vise Prezident: Şirkətin həyat xətti boyunca əldə etdiyi təcürbələrdən məqsədyönlü şəkildə xarici və daxili müştərilər üçün istifadə etməsini koordinasiya edən şəxs.
Corporate Alumni Director: Şirkətdən ayrılmış işçilərlə münasibətləri idarə edən şəxs. Şirkətlərin müəyyən yüngül səbəblərlə şirkətdən ayrılmış köhnə əməkdaşları ilə daim əlaqə yaradan və şirkət haqqında daim informasiya ötürən və əməkdaşlar haqqında informasiya alan, onların uğurlarını dəstəkləyən fəaliyyətləri idarə edəcək və şirkətə lazım olduğu təqdirdə təkrar bu insanları cəlb edəcək şəxs.
Bu yuxarıda açıqladığım yeni vəzifələrdən başqa meydana çıxması təxmin edilən digər vəzifələr də bunlardır:
-Manager of Faith-Based Relations and İnitiatives(Müxtəlif inanclara bağlı xarici və daxili müştərilərlə iş)
– Sağlıq üzrə Menecer (Şirkətdə işçilərə müxtəlif xəstəliklərlə əlaqədar məlumatları çatdıran və sağlıqlarını qorumaları üçün iş aparan mütəxəssis)
– İşgücünün inkişafı və Davamlı öyrənmə üzrə menecer
– Personalized Entartainment Programmer
Göründüyü kimi gələcəkdə yaranacaq yeni vəzifələrin əksəriyyəti işçi-insan istiqamətli vəzifələrdir. Yəni işçilərə veriləcək dəyərlərin daha da artması gözlənilir. Əslində bu vəzifələrdən bəlkə də çoxu böyük ehtimalla bəzi qlobal şirkətlərdə mövcuddur. Bizim şirkətlər də bu vəzifələr barədə düşünsə yaxşı olar deyək və arzulayaq…
Hər kəsə xoş gələcək arzusuyla…
Mövzu ilə əlaqədar digər yazılar:
Gələcəyin şirkətlərində yeni vəzifələr…-1
Bir neçə ay əvvəl 2020-ci ilə doğru gələcəyin ən çox qazandıracaq peşələrinin bir siyahısının qaynağını göstərərək qeyd etmişdim ki, bu 10 peşədən 9-u tibb sahəsi ilə əlaqədardır. Tək bir peşənin isə idarəetmə və marketinqlə əlaqədar olduğunu qeyd etmişdim. Bu da Bazar analitiki peşəsidir. Və elə həmin məqalədə bu peşə ilə əlaqədar düşüncələrimi paylaşmışdım.
İndi isə World Future Society-nin hesabatlarında yer alan gələcəyin şirkətlərində meydana çıxacaq vəzifələr haqqında yazmaq istəyirdim. Bu vəzifələr və ya işlər maraqlı olduğu qədər elə indidən üzərində düşünülməsi vacib işlərdir. Nədir bunlar? İstərdim bir neçəsi haqqında bəhs edim:
Manager of Diversity-Müxtəliflilik(Çeşidlilik) meneceri: Qloballaşan dünyada həm istehlakçıların sosial, dini, milli, mədəni, coğrafi və digər aspektlərdən müxtəlifliliyi həm də eləcə də işçilərin bu aspektlər baxımından müxtəlifləşməsi şirkətlərdə böyük problemlərin yaranması ilə nəticələnir. Məhz müxtəlif bazarlarda iştirak etmənin istehlakçı müxtəlifliyi ilə nəticələnməsi və şirkətlərin özündə yuxarıdakı fərqli xüsusiyyətlərə malik işçilərin artması şirkətlərdə bu müxtəlifliyi idarə edəbiləcək insanların əhəmiyyətini artırır. Gələcəkdə şirkətlərin xarici və daxili müştəri yönümlü işləyəcək bu cür idarəedici insanlara ehtiyaclarının şiddətlənəcəyindən bəhs edilir.
Offshore Outsourcing Coordinator: Rəqabətin artması ilə Şirkətlərin getdikcə maliyyətlərini düşürərək maliyyət üstünlüyü yaratmaq istiqamətindəki fəaliyyətləri artıq bu vəzifənin vacibliyini sürətləndirməkdədir. Ancaq bunun sadəcə bir istiqamətdə (məsələn, xam məhsul alımı ilə) olmayacağı, outsourcing xidmətinin müxtəlif istiqamətlərdə daha da artacağı qeyd edilir. Məhz buna görə də gələcək şirkət strukturlarında Outsourcing xidmətinin struktur vahidi kimi yerini möhkəmlədəcəyi və ümumi struktur fəaliyyətinə təsir edəcəyi gözlənilir.
Corporate Age Adviser–Korporativ Yaş üzrə məsləhətçi: Cəmiyyətlərdəki müxtəlif tip dəyişmələrin, yeniliklərin çox yaşlı 60-65 yaş üstü və gənc sayılacaq şirkət əməkdaşları arasında işə yanaşma tərzindən başlayaraq müxtəlif mövzularda daha şiddətli düşüncə ayrılığı yaratdığı üçün şirkətlərdə bunu idarə etmək çətinləşir. Məhz bu problemlərin həlli məqsədilə bu istiqamətdə məsləhətçilərə ehtiyac yaranacağı araşdırmalarda qeyd edilir.
Corporate Historian- Korporativ tarixçi : Ən maraqlılarından biri də budur. Şirkətlərin də insan kimi keçmiş xatirələri olduğunu və bu xatirələri nəsildən nəsilə işçilərinə canlandırması, keçmişi indisi və gələcəyini bütov bir şəkildə mənimsətməsi ehtiyacının yarandığı müdafiə edilir. Xüsusilə şirkətin keçmiş uğurlarından və səhvlərindən dərs çıxarılması məqsədi ilə şirkətin bütün fəaliyyətlərinin yazılması, saxlanılması və gələcək işçilərinə ötürülməsinin vacibliyi qeyd edilir.
Maraqlı vəzifələrdir elə deyil? İndilik bu qədər. Çox uzun və yorucu olmasın deyə digər vəzifələr haqqında növbəti yazıda davam edəcəyəm…
İndinizi və gələcəyinizi gözəl keçirməyiniz diləyi ilə…
Pərakəndə müştərilərin (Mağazaların) satınalma səbəbləri nələrdir?
Bu yazıda yeni ildə satışa çıxacaq olan satış kitabımdan bir hissəni Siz-dəyərli oxucularıma təqdim etmək istəyirəm. Pərakəndə müştərilərin yəni pərakəndə ticarət obyektlərinin satınalma səbəbləri və bunun bilinməsi satış heyəti üçün çox əhəmiyyətlidir. Müştərilərinin staınalma səbəblərini təxmin edən və bilən satış adamları müştəri ilə görüşmədə, təklifləri hazırlamaqda və təklif etməkdə, habelə sonrakı mərhələlərdə öz işlərini asanlaşdırmış olurlar. Beləliklə pərakəndə ticarət obyektlərinin daha çox davaranış nöqteyi nəzərindən satınalma səbəblərini Siz -dəyərli oxucularıma çatdırmaq istəyirəm. Əsas satınalma məqsədləri haqqında isə gələcək yazılarda bəhs edəcəyəm.
1. Özlərinin və müştərilərinin alışqanlıqlarını nəzərə alaraq mal alanlar:
Pərakəndə müştərilərin mal və ya xidmət satınalmalarında özlərinin və mağazalarından mal alan müştəri kütləsinin alışqanlıqları önəmli rol oynayır. Satış nöqtəsində uzun illər eyni tərz və ya çeşiddə, eyni ölkənin və ya brendin məhsullarını satanların bu alışqanlıqlarını dəyişdirmələri çox çətindir. Satdıqları çeşidlərlə eyni tip məhsullar təklif olunsa da onlardan çoxu, xüsusilə mövcud əlaqələrindən və satış sistemindən razı olanlar təkliflərə soyuq münasibət göstərəcəklər. Buna görə satış menecerlərinin belə satış nöqtələrinə mal sata bilmələri çətinləşməkdədir.
Eyni zamanda illərlə öz bölgəsində müəyyən müştəri təbəqəsinə xitab edən satış nöqtələri xidmət etdiyi müştərilərdən tələb gəlmədən hər hansı yeni bir malı almağa və anbarlarında saxlamağı istəmirlər. Satışını yoxlamaq məqsədilə müəyyən malları nümunə olaraq almaq istəyən satış nöqtələri də anbar xərclərini qaldıracaqları üçün ehtiyatlı davranırlar. Buna görə də satmaq və vitrində yerləşdirmək üçün o satış nöqtəsinə anbarda qalmayacaq çeşidlər təklif olunmalıdır.
Bölgənin və hər bir mağazanın satışı analiz edilməli, bölgəyə və hər bir satış nöqtəsinə uyğun çeşidlərin təklifinə üstünlük verilməlidir. Bəzi hallarda müxtəlif çeşidlərdə endirim və kampaniyalar həyata keçirilir. Endirim və kampaniyalardan faydalanmaq üçün satış nötəsinə uyğun olmayan malların təklifi və ya müştərilərin qısa vaxtda qazanc əldə etmək üçün sata bilməyəcəyi malları sifariş etməsi bir müddət sonra bu mallar satılmayaraq anbarda qaldığı zaman əlaqələrə mənfi təsir edəcəkdir. Bu da müştərinin itirilməsinə gətirib çıxaracaqdır. Kampanya və endirimdən faydalanaraq o mağazanın qazanc əldə edəcəyini düşünmək əvəzinə sürətli satıla bilən malların təklif edilməsi daha uyğundur.
2. Məntiqi (Rasional) Mühakimə Nəticəsində Satınalan Müştərilər:
Bu satınalma davranışında təklif olunan mal və ya xidməti qəbul edərkən müştərilər məntiqi (rasional) davranış göstərirlər. Məntiqi davranışa əsasən də onlara təklif olunan şərtləri, üstünlük və faydaları dəyərləndirirlər. Bunlara misal olaraq: “Bu çeşidi satmaqla nə qədər qazanc əldə edəcəyəm?”, “Sizin məhsulun TV-də reklamı varmı?”, “Bu məhsul yaxşı satılırmı?” “Satılmasa geri qaytara bilərik?” sualları göstərmək mümkündür.
Rasional davranış sərgiləyən müştərilər sizin məhsullarla digər məhsulları müqayisə edər, qazancını hesablayar, təcrübələrinə əsaslanırlar. Bu zaman emosionallığa yer yoxdur və satış meneceri də təqdimat zamanı rasional faydalar üzərində durmalıdır. Emosional dəyərləri izah etmənin mənası olmayacaqdır. Əgər rasional düşünmə nəticəsində müsbət fikirlər yaranarsa müştəri almağa qərar verəcəkdir.
Bu tərz müştərilərə təqdimatda əsas tələb olunan satış menecerini verdiyi təklifin və ya təklif etdiyi çeşidin müştəriyə gətirəcəyi faydanı çox yaxşı bilməsi və bunu müştəriyə düzgün çatdıra bilməsidir.
3. Qiymətə görə satınalanlar:
Qiymətə üstünlük verərək satın alan müştərilər də rasional tip müştərilərə daxildir. Ancaq burada rasional faktorlardan ən əhəmiyyətlisi məhsulun qiymətidir. Digər faktorlar qiymətdən arxa planda qalmaqdadır. “Sizin mal X şirkətinin eyni növ malından bahadır” deyən pərakəndəçi müştəri öz müştərisinin satınalma gücünü yaxşı bildiyi üçün və bahalı malı vitrində qalmasından çəkinməkdədir. Deməli bu mağazaya uyğun mal təklif edilməmişdir.
4. Düşünmədən, sadəcə reklamdan təsirlənərək satınalanlar:
Kütləvi informasiya vasitələrində, billboard və digər reklamlarda şirkətin vəya məhsulun reklamını görərək təsirlənən və buna görə də şirkətin məshulunu əldə edib satmaq istəyən müştərilərdir. Burada yuxarıda qeyd olunan reklam vasitələriylə bərabər, satış menecerinin satış nöqtəsindəki reklam və tanıtma fəaliyyəti önəmlidir. Müştərilərin satınalma davranışlarında bu vasitələr yer alarsa, satınalma qərarı tez və asan verilməkdədir. Bu tip müştərilərlə ünsiyyətdə və əlaqələrdə hər zaman tanıtma ve reklam fəaliyyətlərinə satış menecerinin də aktif qatılması fayda gətirəcəkdir.
5. Məhsulunuzu emosional (duyğularına görə) səbəblərlə satınalan müştərilər:
Məhsula, brendə, satış menecerinə, şirkətə olan bağlılıqları səbəbiylə satınalan müştəri qrubunda “əhdə vəfa” son dərəcə əhəmiyyətli rol oynayır. Bu müştərilərlə uzun müddətli ünsiyyət və sıx işbirliyi ilə bərabər yaranan səmimiyyət, şirkət tərəfindən təqdir edilmə, şirkətə bağlılıq yaradır. Satış menecerləri bu müştərilərlə eyni şəkildə davranmalıdırlar. Eyni zamanda müştərilərin bu sədaqətli davranışları istismar edilməməlidir. Çünki, qarşıdakı müştəri ilk növbədə bir iş adamıdır və bütün hesablamaları qazanc istiqamətində aparmaqdadır. Qazanılmış etibar və bağlılıq qısa vaxtda satış mükafatı qazanmaq üçün istifadə edilməməlidir.
6. Dəyişkən davranış tərzləri göstərən yeni müştərilər:
Dəyişkən davranış tərzləri nümayiş etdirmək, xüsusilə yeni açılmış satış nöqtələrinin tipik xüsusiyyətlərindəndir. Məhsulu, məhsul materiallarını, bazarı, sektoru, rəqiblərini, müştərilərini tanımadıqlarına görə bu müştərilər öz işlərində, əlaqə və davranışlarında xətalar göstərirlər. Belə müştərilər satış menecerinin məsləhətçi olaraq kömək göstərəcəyi müştərilərdir. Bu müştərilərə göstərilən köməklik, məsləhət onlarda şirkətə və satış menecerinə bağlılıq yaradacaqdır. Xüsusilə sərgiləmə, məhsulların xüsusiyyətləri, üstünlük və faydaları, əlaqədar məhsul satışının xüsusiyyətləri mövzusunda təlim görmüş və uzun müddət eyni və ya bənzər məhsul tiplərinin satışında işləmiş menecerlər bu mövzularla əlaqədar onlara kömək göstərməlidirlər. Müştərilərə göstərmiş bu məsləhətçilik xidməti ilə satış menecerləri rutda müəyyən vaxt itkisinə məruz qalsa da, nəticədə “sadiq müştəri” yaradacaqdır. Sadiq müştəri isə stabil və daim artan bir satış deməkdir. Satış meneceri də eyni zamanda bu müştərilərdən müəyyən vaxtlarda kömək istəyə biləcəkdir. Satışların azalması dövründə bu müştərilərin vasitəsilə satışdakı geriləmələrin qarşısını ala bilərlər. Eyni zamanda sadiq müştəriləri digər yeni müştərilərə nümunə göstərə bilərlər.
Satış menecerləri müştərilərin yuxarıdakı davranış tərzlərini əvvəlcədən öyrənməli və təqdimata hazırlıqlı olmalıdırlar. Satış işi yüksək dərəcədə subyektiv və psixoloji amillərdən ibarət olduğuna görə satış menecerlərində müştəri ilə olan ünsiyyət və davranış tərzləri bu amillərdən təsirlənəcəkdir. Mənfi amillərin təsirini azaltmaq üçün təcrübələrdən və təlim vəsaitlərindən istifadə etmək lazımdır.
Mövzu ilə əlaqədar digər yazılar:
Uğurlar diləyi ilə…
