Marketinq və satışda cansız rəqəmlərin canlı dili…

Bu yazıda marketinq və satış sferasında (maliyyə də ola bilər) müxtəlif mövqelərdə fəaliyyət göstərən oxucularımla cansız rəqəmlərin canlı dili haqqında fikirlərimi bölüşmək istəyirəm. İndiyəcən çalışdığım işlərin çoxu satış, ixrac, marketinq sahəsində müxtəlif funksiyaları əhatə edən işlər olsa da bu işlərdə daim qarşılaşdığım bu olmuşdur ki əksər marketinq və satış əməkdaşları bu istiqamətdə-rəqəmlərdən istifadə etmək, rəqəmləri yorumlamaq (izah etmək) və bundan faydalanmaq  istiqamətində bilgi kimi düzgün istifadə etməkdən çətinlik çəkirlər. Marketinq və satış analizləri, habelə planlama və təxminlər (forecasting) üçün isə bu olduqca vacibdir.

Bəli rəqəmlər cansız olsa da onların canlı dili vardır və dilləndirmək, danışdırmaq lazımdır. Bunun üçün isə teorik və praktik bilgiləri vəhdət halında istifadə etmək lazımdır. Bəzən adı çəkilən sferalarda fəaliyyət göstərənlərin teorik bilgi yetərsizliyindən rəqəmləri-məlumatları yorumlamaq və bu məlumatlardan istifadə dərəcəsi çox aşağı və ya ilkin səviyyədə qalır. Bəzən isə əksinə digər xüsusiyyətlər, digər şərtlər nəzərə alınamdan sadəcə rəqəmlərə söykənilir ki bu da analiz, planlama və təxminləmədə ciddi səhvlərə gətirib çıxarır. Mən  ən çox birinci halla rastlaşmışam. Ona görə də bu yazıda əsasən bu faktorun üstündə dayanmaq istəyirəm.
Bilindiyi kimi data-məlumat xam məlumatlardır. Heç bir izahsız, başlıqsız, ünvansız qabağımıza qoyulan rəqəmlər data-dır, xam məlumatdır. Məsələn: Satışlar: 2 mln, 2,4,mln, 3 mln. və ya Sorğuda iştirak edənlər 300 nəfər… bunlar bir data-dır, məlumatdır. Qarşısında bu rəqəmləri görən bir marketoloq, satış menecerinin beynində həmin anda müəyyən suallar yaranır və yaranmalıdır. Hansı satışlar, nəyin satışları, hansı ölkədə, hansı bölgədə, hansı dövr ərzində? və s. Sorğu harda aparılıb, kimlər iştirak edib, iştirak edenlərin sosial-ekonomik statusu, demografik özəllikləri nədir və s. Bu sualların cavabları ilə birlikdə verilən məlumatlar rəqəmlər artıq bir informasiyadır. Bu informasiyanın girdi (input) olaraq  istifadə edilərək faydalanmaq isə artıq bilgidir. Belə deyirlər ki bilgi -informasiyanın ən üst səviyyəsidir. İnformasiya isə məlumatın izah edilmiş, yorumlanmış halıdır.
Yuxarıdakı qrafikdə data(məlumat)-informasiya-bilgi (bilik)-müdriklik (ən üst səviyyə) arasında əlaqə və anlama(qavrama) göstərilmişdir. Göründüyü kimi ilk öncə data informasiyaya çevrilir. Burada  məlumatların nədən qaynaqlandığı önəmlidir. Yani məlumat-data informasiya çevrilməsi üçün nələrləsə (yuxarıda deyilən suallara cavab) əlaqələndirilməlidir. İnformasiyanın isə bilgiyə (biliyə) çevrilməsi üçün təkçə bu informasiya kifayət deyil, bununla əlaqədar və ya buna təsir edən və ya bunun təsir etdiyi digər bilgilərə də sahib olmaq lazımdır. Yani bilgi üçün tək informasiya kifayət etmir, bununla bağlı digər informasiyaları da əldə etmək öyrənmək lazımdır. Bilgini dəyərli informasiya kimi də qəbul edə bilərik. Burada NƏ ÜÇÜN? sualının verilməsi əhəmiyyət qazanır. Nə üçün satışlar bu cür gerşəkləşib, buna təsir edən şərtlər nələrdir və s.. sualların verilməsi lazımdır. Keçək ən yüksək mərhələyə isə artıq bilgi sahibliyindən müdrikliyə gedən yolda isə müdrikləri daha çox şey bilən, daha geniş və uzun vadəli düşünən, bilgilərin sərhədini anlayan, nə qədər bilsə də bilgilərin yetərsiz olduğunu anlayan, başqa bilgilərə də hörmətlə yanaşan və qəbul edə bilənlər kimi qəbul edirlər.
Bu haqqında qısaca (qısa oldumu bilmirəm) bu qədər arayış verəndən sonra, təkrar marketinq, satışa qayıdaq. Marketinq, satış və ya ümumiyyətlə rəqəmlərin yer aldığı bütün işlərdə bu prosesə görə hərəkət edilməsi vacibdir. Çünki data informasiya olmadan dəyərsiz, informasiya isə bilgi olmadan az dəyərlidir. Bilgili isə prinsiplərlə və xoşgörü ilə müdrikliyə çatmaqdadır. Marketinq və satışda rəqəmlər cansız görünsə də hər bir rəqəmin bir mənası var və olmalıdır. Hər bir rəqəm ətrafında geniş düşünülməli, analiz olunmalı, bu rəqəmin səbəbləri və bu rəqəmin gələcəkdəki fəaliyyətə təsiri öyrənilməli, bilgi sahibi olunmalıdır. Çox zaman satış rəqəmlərinə və s. quru rəqəm kimi baxılır. Marketoloqlar və satış menecerləri bu rəqəmləri canlandırmağı və dilləndirməyi bacarmalıdırlar. Araşdırmalardan əldə olunan (təbii ki doğruluq payı yüksək olan) informaisyalar istifadə edilməlidir. Bu yolla mövcud bilgilərini daha da artırarlar və fikir sahibi olmadan əvvəl bilgi sahibi olarlar. BİLGİ SAHİBİ OLMADAN FİKİR SAHİBİ OLMAĞIN məhz bu sahələrdə də zərəri çox olmaqdadır.
Bilgi sahibi olaraq fikir sahibi olmağımız diləyi ilə…

İnnovativ şirkət, sektor, ölkə…. (Reallıq və İmic)

İnnovasiya mövzusu mənim üçün həmişə maraqlı mövzulardan olubdur. Buna görə də bu sahədə olan araşdırma ve yenilikləri hər zaman izləyirəm. Son əldə etdiyim araşdırma nəticələri çox maraqlıdır. Buna görə də sizlərlə paylaşmaq istədim. Bu araşdırma innovasiya sahəsindəki araşdırmaları ilə tanınan Booz&Company şirkətinin “2012 Global Innovation Study” araşdırmasıdır.
Əvvəlcə araşdırmanın müsbət tərəfləri haqqında fikirlərimi bildirmək istərdim. Araşdırmada innovativ şirkət sıralamasını şirkətlərin R&D (Tədqiqat və Təkmilləşdirmə) əsasən

hesablanmış və bu hesabat  həm ölkələr və həm də sektorlar etibariylə aparılmış, nəticələr kros-matris şəklində də göstərilmişdir.
 Araşdırma nəticələrində 2011-ci ilin ən inovativ şirkəti Toyota olmuşdur ki R&D-xərclərini 16,5% artıraraq 2010-cu ildəki 6-cı sıradakı yerindən 1-ci yerə yüksəlmişdir. Toyotanın R&D-yə ayırdığı məbləğ 9,9 milyard USD olmuşdur. Bu satışların 4,5%-idir.
Ümumiyyətlə TOP 20-də yer alan şirkətlərin sektorlar etibariylə sayı aşağıdakı kimidir.
Healthcare-8 şirkət
Computing&Elektronics- 6 şirkət
Automotiv-5 şirkət
Software and Internet- 1 şirkət ( Microsoft)
Dünyada ölkə qrupları üzrə R&D xərcləmələrində Çin və Hindistanda 2010-cu ilə görə 27,2% artım var. Şimali Amerikada bu artım  9,7%, Avropada 5,4%, Yaponiyada 2,4% olmuşdur.
Araşdırma nəticələrindən maraqlısı odur ki, Apple, Google, P&G kimi şirkətlər real olaraq R&D xərcləri baxımından innovativ şirkətlər siyahısının TOP 20-nə düşməyiblər. Ancaq araşdırmada Ən innovativ şirkət sorğusunda bu şirkətlər TOP 10-da və Apple 1-ci yerdə, Google isə 2-ci yerdə qərarlaşıb. Apple-in  R&D xərcləmələri real olaraq 2,4 milyard USD və satışın 2,2%-ini təşkil etməklə, real sıralamada 56-cı yerdədir. Google isə  R&D xərcləmələri real olaraq 5,2 milyard USD və satışın 13,6%-ini təşkil etməklə, real sıralamada 26-cı yerdədir.
Burdan da göründüyü kimi innovativ şirkət imici Apple və Google-da olmasına baxmayaraq innovasiyaya investisiya ayıran tamamilə başqa şirkətlərdir. Ancaq burda imiclə bərabər effektivlik də çöx önəmlidir ki məhz bu effektivliyin nəticəsində adı çəkilən şirkətlər həqiqətən R&D büdcəsinin digərlərindən az olmasına baxmayaraq innovatov şirkət imicinə sahiblər. Burada effektivlik idea generation-un nə qədər effektiv olaraq idea conversation-a çevrilməsidir.
Ümumiyyətlə bu araşdırmada maraqlı çox məqamlar var. Gələcəyə yön verəcək şirkətlərin hansılar olduğu, hansı sektorda üstünlük olduğu, hansı ölkələrdə  bu istiqamətdə inkişafın getdiyi haqqında bu araşdırma xeyli informasiya verir və belə informasiyalara malik olmağı və bunu izləməyi vacib hesab edirəm. Eyni zamanda  şirkətlərimizi və ölkəmizi (sənaye və elm sferasını) bu mövzuların da aurasına salmağın gələcək inkişaf baxımından vacib olduğu qənaətindəyəm. Bunu yazanda sevindiici bir məlumat da əldə etdim ki, ölkəmizdə texnopark yaradılması haqqında ölkə başçısı tərəfindən fərman imzalanıbdır. Reallaşması diləyi ilə…
Araşdırma hesabatına bu linkdən baxa bilərsiniz…

http://www.innovationexcellence.com/blog/2012/10/31/booz-company-2012-global-innovation-study/?goback=%2Egde_32614_member_182202196

Ən innovativ  şirkətlərin  ölkələri ve sektorları göstərilməklə 2004-2011 matrisasına aşağıdakı linkdən baxa bilərsiniz.
http://www.booz.com/global/home/what_we_think/global-innovation-1000/top-20-rd-spenders

Ekspertlər dövrü…(yenilənmiş yazı)

  Müxtəlif zaman dövrlərində baş verən dəyişikliklərə    görə istehlakçı  davranışları  və bu davranışların təsir amilləri dəyişməkdədir. Bu dəyişimi 3 etapa bölmək olar:
1. Consumer-İnformation
2. Consumer-User
3. Consumer-Expert
20 il əvvələ qədər istehlakçılara bir malı almaq üçün və ya alış veriş etmək üçün nə lazım idi?
 İNFORMASİYA. Bəli, məhz o dövrə qədər istehlakçılar informasiya axtarırdılar.
 Hər hansı bir məhsulu hardan almaq olar, neçəyədir və s. İnternetin meydana çıxması ilə istehlakçıların informasiya əldə etməsi də zaman (sürət) və məkan (uyğun yer) nöqteyi nəzərindən asanlaşmışdır.
Əgər davranışlara hər hansı bir yenilik təsir göstərirsə, o yeniliyin özündə baş verən yenilik və dəyişimlər də dolayı olaraq təsir göstərməlidir. İnternetin meydana çıxmasından sonra son 5-6 il  və ya biraz çox əvvəlki zamanda isə internetdə forumlar, sosial şəbəkələr yayılmağa başladı. Bu forumlar, sosial şəbəkə istifadəçiləri istehlakçılar olduqları üçün məhsul alış prosesində informasiya axtarışını məhsulu daha əvvəl alanları, istifadə edənləri axtarmağa başladılar. Və məhz bir malı almadan əvvəl forumlarda dolaşıb o mal barədə yazılanları, istifadəçi rəylərini axtarmaq geniş yayılmağa başladı. Bu təkcə məhsullarda deyil, eyni zamanda sağlıq, təhsil, hüquqi və s xidmətlərdə də özünü göstərdi.  Bu etap hələ davam etməklə birlikdə, indiki zamanda artıq dövr İstehlakçı-Ekspert dövrüdür. Məhz indi istehlakçılar çoxluğun rəyindən başqa bu səhədə bilgi və təcrübə sahibi və məsləhət verəcək insanları axtarırlar.  Və bu zaman hər bir sahədə sözün həqiqi mənasında ixtisas sahiblərinə tələbat yaranır. Bu tələbatın qarşılanması üçün ixtisaslaşma istiqamətli təhsil və təlim mərkəzlərinin yaranması və yayılması vacibdir. Və sonda demək istədiyim odur ki,  “Çox şey bilirəm, amma heç nə bilmirəm”-dən artıq əl çəkilməli, sahəsinin mütəxəssisi olmağa səy göstərilməlidir. Bunun gətirəcəyi müsbət istiqamətlər isə, bir işə bilgili və sistemli yanaşma, hər sahədə professionallığın artması olacaqdır. Sevindirici haldır ki, bizdə də bu barədə artıq müəyyən addımlar atılıb. Belə ki bu saydıqlarım sadəcə forumlarda müzakirə ilə qalmadı, müxtəlif sahələrin ekspertlərinin yer aldığı və alacağı www.eksperttv.az portalı fəaliyyətə başlamışdır ki bunun çox  faydalı bir layihə olacağını düşünürəm.

Qeyd: bu yazını  bir neçə ay bundan əvvəl yazılsa da aktuallığını nəzərə alıb müəyyən güncəlləmə ilə bir daha paylaşmaq istədim.
Uğurlar diləyi ilə…

Yeni zamanın hökumətləri haqqında McKinsey-dən maraqlı yazılar…

McKinsey yeniliklərinə abunə olduğum üçün vaxtaşırı müxtəlif mövzularda maraqlı araşdırma, hesabatlarını təqib edirəm. Bu gün McKinsey-dən elektron poçtuma daxil olan mövzu-araşdırma-conversation çox diqqətimi cəlb etdi. Mövzu “Yeni zamanın hökumətləri” haqqında idi. Ana başlıqlar altında bütün yazıları istədim diqqətinizə çatdıram. Məncə çox faydalı mövzulardır. Yazılar müxtəlif dövlət adamları, elm adamları, ekonomistlər, sosialbilimcilər, tərəfindən yazılmışdır.
Aşağıda bütün yazıların linkini yerləşdirmişəm. Yazılardan biri “How Estonia became E-stonia?”-dır.  Qısa bir yazıda Estoniyanın elektron hökümət (e-dövlət)-lə əlaqədar gördüyü
işlərdən maraqlı bir nümunə ilə tanış oldum. Estonyiada səhiyyə sektorunda həyata keçirilən yenilik budur ki bütün xəstələrin xəstəlik keçmişi mərkəziləşdirilmiş və elektronlaşdırılmış sistemdədir. Bu sistemlə xəstə hər hansı bir xəstəxanada qeydiyyata düşsə digər xəstəxanalardakı həkimlər bu mərkəzi sistemlə ona müraciət etmiş xəstənin xəstəlik keçmişinə baxa bilir. Yəni işi təkcə xəstəyə buraxmırlar. Mənə elə gəlir ki bu həqiqətən faydalı bir yenilikdir. Bu arada bir neçə il əvvəl (dəqiq xatırlamıram) mən çox yaxın bir adamdan belə bir proqramın yazıldığını və bununla əlaqədar səhiyyə nazirliyi ilə görüşüldüyünü və bunu həyata keçirmək təkliflərini verdiklərini demişdilər. Ancaq qəbul olunmayıb…
Aşağıdakı yazılara göz atanda həqiqətən maraqlı fikirlərin olduğunu gördüm və paylaşmaq istədim.

Bilgi paylaşdıqca artar!

TOP 10 İdarəetmə Texnikləri…

Biznesin hansı sahəsində fəaliyyət göstərilməsinə baxmayaraq biznesi uğura daşıyan  istifadə edilən idarəetmə texnikləri və bu texniklərin nə qədər effektiv istifadə edilməsidir.
İdarəetmənin müxtəlif sahələrində konsaltinq xidmətləri göstərən Bain&Company şirkəti global miqyasda 1993-cü ildən bu yana idarəetmə texnikləri və trendləri (management tools and trends) ilə əlaqədar araşdırmalar aparmaqdadır. Araşdırmanın məqsədi  dünyanın müxtəlif ölkələrindən müxtəlif miqyaslı şirkətlərin idarəetməçiləri tərəfindən ən çox rəğbət göstərilən  və ən çox istifadə etdikləri  idarə etmə texniklərinin nələr olduğunu öyrənmək və bunu yayınlamaqdır.   

 Bain&Company şirkətinin 2011-ci il üçün ortaya qoyduğu “Management Tools and Trends” araşdırmasının nəticəsində hansı idarəetmə texniklərinin ön plana çıxması məncə idarəetmə sferasında olan hamı üçün maraqlı olar. Ancaq əvvəlcə demək istəyirəm ki, 1993-cü ildən 2010-cu ilə qədər ilk 10-da demək olar ki əksər olaraq eyni idarəetmə texnikləri yer alır. Sadəcə son illərdə bir neçə yeni texniklər də bu sıralamaya girməkdədir. Bəzi idarəetmə texnikləri isə ya yerini eyni fəaliyyəti əhatə edən idarəetmə texnikinə vermiş ya da tamamilə ilk 10-dan çıxmışdır. Yəqin ki maraqlı olar bunlar hansı idarəetmə texnikləridir? Məsələn 1993-də 2-ci yerdə, 2000-ci ildə 5-ci yerdə olan Customer Satisfaction 2006-cı ildə yerini artıq daha geniş anlayış olan CRM-ə buraxmışdır. İlk 10 sıralamasını tərk edən idarəetmə texniki isə çox maarqlıdır ki TQM-Total Quality Management olmuşdur. İlk 10 sıralamasına müxtəlif illərdə bəzi idarəetmə texnikləri də girmiş amma sıralamada qalmamışdır. 1993-dən bu yana sıralamada yer alan idarəetmə texnikləri hansılardır?
– Mission and Vision Statement
– Strategic Planning
– Benchmarking
– Outsourcing (2000-dən başlayaraq)
– Core Competences (2000-dən başlayaraq)
– Customer Segmentation (2000-dən başlayaraq)
– CRM (2006-dan başalayaraq)
Yuxarıdakı idarəetmə texnikləri bütün araşdırmalarda ilk 10-da yer alıb. Bununla bərabər müxtəlif illərdə  ilk 10-a girən digər idarəetmə texniklərini də nəzərinizə çatdırmaq istəyirəm.
Bunlar:
-Reingineering
– Strategic Alliances
– Business Process Reingineering
– Growth Strategies
– Pay-for Performance
– Knowledge Management kimi müxtəlif illərdə ulduzları parlayan və önə çıxan idarəetmə texnikləridir.
2011 üçün hazırlanmış hesabatda ilk sırada ən çox rəğbət görən və istifadə edilən idarə etmə texniki olaraq  BENCHMARKING yer alır. Benchmarking 2008-də də ilk sırada olmuşdur. Ümumiyyətlə 2008 və 2011 üçün hazırlanan araşdırma nəticəsində  ilk 6 sıra dəyişməmişdir. Və bu belədir:
1. Benchmarking
2. Strategic Planning (Strategic Planlama və idarəetmə ölmüşdür deyənlərin nəzərinə)
3. Mission and Vision Statements
4. CRM
5. Outsourcing
6. Balanced Scorecard  (Yeni idarəetmə texniki və 2008-dən sıralamaya girmişdir)
digər yerlər isə 2011-ci ilə görə belədir.
7. Core Competencies
8. Change Management Programs (ilk10-da yeni)
9. Strategic Alliances
10. Customer Segmentation.
İdarəetmə sferasında fəaliyyətdə olan oxucularım, şirkət idarəetməciləri və iş həyatına atılacaq MBA və bu istiqamətdə təhsil və təlim alanlar  üçün məncə bu dəyərli məlumatlardır. Mən də sizlərlə paylaşmaq istədim. Bilgi paylaşdıqca artar!   idarəetmə texnikləri və istifadə metodları haqqında idarəetməcilərimiz ətraflı məlumatlar əldə etməli və tədbiq etməyə çalışmalıdırlar! Bilgi tədbiq olunarsa daha dəyərlidir!
Uğurlar diləyi ilə…
Mövzu ilə əlaqədar digər yazılar: