Fərdi və ictimai inkişafda IQ kifayət etməz…EQ, MQ, BQ və digər "Q"-lər də lazımdır!

Bir vaxtlar hamıda maraq oyandıran IQ intellektual zeka zəmanəmizdə fərdi inkişaf və toplumun inkişafı üçün kifayət etmir. Artıq həm fərdi, həm də toplumun inkişafında digər zəka növləri də dəyərləndirilməli və hesaba alınmalıdır. Müxtəlif xarici universitetlərdə (MIT-Massachusetts Institute of Technology) və araşdırma mərkəzlərində (Carnegie studies) aparılan araşdırmalarla bunları təsdiqləyici yazılar yayınlamağa (HBR, Forbes) başlayıblar. Nələrdir bu zəka növləri?  Mən bu yazıda IQ -dən əlavə digər əsas 3 zəka faktoru haqqında bəhs edəcəyəm. Gəlin elə IQ-nün özündən başlayaq…

IQ-İntellektual zəka… məntiqi (logical) təsəvvürün, yanaşmanın və texniki bilgilərin əsas alındığı zəka səviyyəsi. İntellektual zəkada rasional-məntiqi yanaşma,
texniki bacarıqlar kimi  faktorlar ön planda olduğu üçün burada fərdilik xüsusiyyəti daha üstündür. İnkişaf nöqteyi nəzərindən IQ hər bir insanın sırf özünə məxsus olduğu üçün əsasən fərdi səviyyədə qalmaqdadır və toplum inkişafında yetərsiz təsirə malikdir.
Eyni zamanda fərdi səviyyədə də IQ-nün xüsusilə iş həyatında, idarəetmə və korporativ inkişafda önəmli olduğu amma yetərsiz qaldığı müxtəlif araşdırmalarda qeyd edilir. Nümunə olaraq Carnegie Institute of Technology araşdırmasına görə finansal uğur qazanmada “human enginering”-in yəni kimlik-şəxsiyyət, ünsiyyət bacarığı, liderlik xüsusiyyəti kimi faktorların payı 85%-dir. Texniki biliklərin payının isə cəmi 15% olduğu irəli sürülür. Daha sonralar intellektual zəkanın davamı olaraq və bu əksiklikləri tamamlamaq məqsədilə emosional zəka ortaya çıxmış və IQ testləri bərabər EQ testləri də müxtəlif sahələrdə tətbiq edilməyə başlamışdır.

EQ- Emotional Intelligence-Emosional zəka… özünün və başqalarının emosiyalarının nələr olduğunu anlamaq, özünün və başqalarının emosiyalarını düzənləmək, idarə etmək, bu emosiyalardan situasiyaya görə istifadə etmək bacarığıdır. EQ idarəetmə və qarşılıqlı əlaqələrdə geniş istifadə edilir. Emosional zəkaya təsir edən başlıca faktor isə stressdir. Ona görə də stresslə mübarizə aparmaqla, stressiz həyat yollarını öyrənməklə,cemosional zəkanın üst səviyyədə qalmasına çalışmaq lazımdır. EQ xüsusilə korporativ və dövlət idarəetməsində, komanda işi, liderlik və ictimai fəaliyyətdə çox önəmli təsirə malikdir.

MQ-Moral Intelligence-Mənəvi zəka(idrak)… Emosional zəkadan sonra ortaya çıxan anlayışdır. Mənəvi zəkada əsas faktorlar bütünlük (fikirdə və əməldə), məsuliyyətlilik, simpatiya və bağışlama xüsusiyyətləridir. Öhdəliklər götürmək və bunu məsuliyyətlə həyata keçirmək, xoşgörülü olmaq və səhvləri bağışlamaq, pozitiv və inkişaf meyilli düşüncə fəaliyyətlərə üstünlük vermək mənəvi zəkanı gücləndirir. Eyni zamanda başqalarının simpatiyasını və rəğbətini qazanmaq, digər insanların əksik yönlərinə toleranslı olmaq və onları olduğu kimi qəbul etmək də MQ-nü qüvvətləndirir.

BQ-Body Intelligence-Bədəni zəka… Öz bədəni quruluşunu (fiziki halını) öyrənmək, qəbul etmək, ona necə davranmağı bilmək və bundan istifadə etmək kimi xüsusiyyətləri əhatə edir. Burada ilköncə insanın bu istiqamətdə özü ilə barışıq olması, özünü olduğu kimi qəbul etməsi, bundan sonra isə bədəndən gələn siqnallara vaxtında reaksiya verməsi və tədbir görməsi çox önəmlidir. “Sağlam bədəndə sağlam ruh olar” deyimi də buna əsaslanır. Bədəndə baş verən mənfi reaksiyalar insanın mənəvi, emosional halına bilavasitə və ya dolayı təsir edir. Və bu da insanın performansına, digər insanlarla əlaqəsinə və münasibətinə təsir edir.

Bəli IQ önəmlidir, lazımlıdır, amma yetərli deyil. IQ fərdi xarakterdədir, fərdə məxsusdur. Ancaq EQ, MQ, BQ fərdlə bərabər ətrafda olan digər insanların da faydasınadır. Və buna görə də cəmiyyətin inkişafında da müsbət təsir effektinə malikdir.

Burada bunu da qeyd etmək lazımdır ki, ölkəmizdə həqiqətən müxtəlif sahələrdə fərdi uğurların var olduğunu ancaq bunun ictimai effektinin az və ya yetərsiz olduğunu söyləyə bilərik. Bu  elm və  idarəetmə sahəsində də özünü daha açıq göstərir. Fərdi uğurların ictimai effektini artırmaq üçün ilk növbədə buna münasibətin dəyişməsi, sistematik istifadəsi və yayılması (müsbət externallity) çox önəmlidir. Bu faktorların ictimai effektini əldə etmək üçün idarəetmə sahələrinin (özəl və ya dövlət) hər birində bu faktorların önəmli hesab edilməsi və kadrların bu istiqamətdə məlumatlandırılması və inkişaf etdirilməsi vacibdir.

İnkişafımızda faydalı olması diləyi ilə…

Satış və motivasiya qurusu Zig Zigların xatirəsinə…

Satış və motivasiya qurusu Zig Ziglar bu gün dünyasını dəyişib. Kitablarından və yazılarından çox şey öyrəndiyim qurunun xatirəsinə onun müxtəlif zamanlarda dediyi dəyərli sözləri bloqumda yayınlamaq istədim.
Allah günahlarını bağışlasın və o dünyasını versin….

“Failure is detour, not the dead-end street.”

“Remember failure is an event not a person.”

“When you are tough on yourself, life is going to be infinitely easier for you.”

“Statistics suggest that when customers complain, business owners and managers ought to get excited about it. The complaining customer represents a huge opportunity for more business.”

“Success is the maximum utilization of the ability that you have.”
“I’ve always taught that a poor economy is the best opportunity for salespeople because the naysayers and grumblers have already given up, leaving more territory, more opportunities to be successful than in a good economy when virtually all salespeople are out there, giving it their best.”

“You do not pay the price of success, you enjoy the price of success.”

“You can make positive deposits in your own economy every day by reading and listening to powerful, positive, life-changing content and by associating with encouraging and hope-building people.”
“Honesty and integrity are absolutely essential for success in life – all areas of life. The really good news is that anyone can develop both honesty and integrity.”
“You will get all you want in life if you help enough other people get what they want.”
“If you go looking for a friend, you’re going to find they’re very scarce. If you go out to be a friend, you’ll find them everywhere.”

“It’s not what you’ve got, it’s what you use that makes a difference.”
“Expect the best. Prepare for the worst. Capitalize on what comes.”
“People don’t buy for logical reasons. They buy for emotional reasons.”
“Timid salesman have skinny kids.”

 
“Sometimes adversity is what you need to face in order to become successful.”
“Positive thinking will let you do everything better than negative thinking will.”
“It was character that got us out of bed, commitment that moved us into action, and discipline that enabled us to follow through.”

“Many marriages would be better if the husband and the wife clearly understood that they are on the same side.”
Satışda olanlara qurunun satışla əlaqədar, hər kəsə isə motivasiya ilə əlaqədar kitablarını oxumağı məsləhət görərdim.

Marketinqin halqaları…

Marketoloqların yaxşı tanıdığı Seth Godinin bloquna baxarkən “Marketinqin halqaları” adlı məqaləsi diqqətimi cəlb etdi. Sizinlə həm məqaləni, həm də bu barədə düşüncələrimi paylaşmaq istədim. Yazı ilə bu linkdən tanış ola bilərsiniz:  http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2012/07/the-circles-of-marketing.html
Yazıda ilk başda qeyd edilən “marketinq reklam deyil” fikri və nəhayət ən sonda məhsul vəya xidmətin daha önəmli olduğu düşüncəsi məni daha çox cəlb etdi. Xüsusilə bu fikirlər həmişə müdafiə etdiyim bir məsələnin doğruluğunu təsdiqləyici bir fikirdir.

Bu da odur ki “brend menecerlər brend mecener olmamışdan əvvəl product menecer olmalıdırlar”!
Bu fikri mən həmişə müdafiə etmişəm. Səbəbi isə yazıda axırıncı hissədə də önəmi qeyd edilən ən içdəki halqa olan məhsul/xidmətin özüdür. Yəni yazıda da deyildiyi kimi, satmağa çalışılan məhsul/xidmət özü öz ünsiyyətini yarada bilirsə, öz dəyəri ilə istehlakçıları çəkə bilirsə, özü haqqında danışdırırsa satış və marketinqi daha asanlaşır.
Məhz bu səbəbdən brend menecerlər məhsulu danışdırmadan, məhsulu özündə dəyərləndirmədən digər halqalardakı əlavə dəyərlər üzərində çalışdıqları zaman işləri çətinləşir. Seth Godin də işiniz çətinə düşəndə bir iç halqaya yönəlməyi məsləhət görür. Halqaların ən ortasında isə məhsul/xidmətin özüdür.
Sadəcə reklam-kommunikasiya deyil, məhsul portfeli analizi, məhsul dəyər analizi, istehlakçıların məhsulu qavrama analizləri (perceptual map) də önəmli mövzulardır.

Türkiyədə və Rusiyada ən çox qazanan CEO-lar fərqi…

Bir neçə gün əvvəl Türkiyədə nəşr olunan “Capital” dərgisində Türkiyədə ən çox qazanan super yönəticilərdən, CEO-lardan bəhs edilən araşdırma ilə tanış oldum. Təsadüfdür ki, eyni zamanda rus dilində nəşr olunan “Forbes” dərgisinin son nömrəsində də Rusiyada ən çox qazanan 25 CEO-nun kimlər olduğu haqqında araşdırma yayınlanmışdı. Hər iki araşdırma nəticələrinin bir-birinə tərs düşən bir maraqlı tərəfi var. Maraqlı olduğu üçün bu haqda yazmaq istədim.
Deməli Rusiyada ən çox qazanan 25 CEO-nun demək olar ki hamısı bürokratik sistem kökənlidir. Bunlar nə vaxtsa hansısa nazir, nazir müavini, hansısa dövlət komitəsinin rəhbəri, şəhər meri və s. vəzifədə olan şəxslərdir. Elə sıralamadakı yerlərin əksəriyyətin və ilk yerlərini dövlət şirkətlərinin CEO-ları tutur.
Türkiyədə isə ən çox qazanan CEO sıralamasında heç bir dənə də olsun bürokratik sistemdən gələn CEO yoxdur. Maraqlı və bəlkə də gözlənilən nəticədir… Yorum sizlərin…

Satış müdirləri haqqında silsilə yazılar…-2 Satış müdirləri tapşırıqları necə verməlidirlər…?

Satışda satış menecerlərinin günlük rutin işləri əvvəlcədən düzənlənmiş və qəbul eidlmiş bir sistem çərçivəsində aparılır. Şirkətin qəbul etdiyi satış sisteminə görə (məsələn Rut satış sistemi) günlük ziyarət nöqtələri və hər nöqtədə görüləcək işlər əvvəlcədən planlanmış şəkildə həyata keçirilməlidir. Rut xaricinə çıxışlar satış müdirlərinə (vəya supervayzerlərə) bildirilir və lazımdırsa icazə alınır.
Satış menecerlərinin günlük rutin işlərindən başqa vaxtaşırı satış müdirləri tərəfindən verilən tapşırıqlar da satışda çox önəmlidir. Tapşırıqlar bəzən rut daxili tapşırıqlar, bəzən isə rut xarici tapşırıqlar xarakterində ola bilər. Hər iki növ tapşırığın rut proqramına mənfi təsir etməməsi mütləq nəzər alınmalıdır.
Tapşırıqların daha effektiv halda yerinə yetirilməsi üçün Satış müdirlərinin bu tapşırıqları necə vermələri çox önəmlidir.

Satış müdirləri tapşırıq verərkən aşağıdakılara diqqət göstərməlidir.
1. Verilən tapşırıqlar  açıq, aydın olmalıdır.
2. Nəticəsi ölçüləbilən olmalıdır.
3. Tapşırıqlar pozitiv qoyulmalı və pozitiv ifadədə olmaldıır.
4. Verilən tapşırığın düzgün başa düşülüb düşülmədiyi kontrol edilməlidir.
5. Tapşırığın yerinə yetirilməsi üçün hərəkətə keçirici pozitiv səslənişlər olmaldır.
6. Tapşırıqların necə yerinə yetirildiyinə vaxtaşırı nəzarət edilməlidir.
1. Verilən tapşırıqlar açıq, aydın olmalıdır.
Əgər satış sistemi, Satış müdiri-supervayzer-satış meneceri kimi vəzifə və məsuliyyət bölgülü bir sistemdən ibarətdirsə,  supervazyzerə verilən tapşırıq aydın olmalıdır ki, supervayzer də öz növbəsində satış menecerinə  tapşırığı aydın çatdıra bilsin. Satış meneceri də öz növbəsində müştərilərinə, ticarət obyektinə həmin tapşırığı aydın şəkildə izah edə bilsin. Tapşırıq aydın və net olmazsa zəncirin son halqasına qədər tapşırıq öz ifadəsini və məqsədini dəyişdirə bilər. Çünki hər bir halqa  tapşırığı öz başa düşdüyü kimi qəbul edəcəkdir ki bu zaman tapşırıq öz məqsədindən yayınmış olacaqdır. Sadə bir nümunə versək, İki brendin məhsullarının satışını həyata keçirən Satış müdiri tapşırıq verir ki bir həftə ərzində 2 yeni müştəri əldə olunmaldır. Həftə sonu 2 yeni müştəri əldə edilir. Ancaq hər iki müştəri eyni brend müştərisi olur. İkinci brend isə yeni müştərisiz qalır. Əgər tapşırıq bu həftə hər bir brend üzrə 2 yeni müştəri əldə olunmalıdır kimi aydın və net olsaydı bu nəticə alınmazdı.
2. Tapşırığın nəticəsi ölçüləbilən olmalıdır.
Tapşırıqların nəticəsi mütləq ölçüləbilən olmalıdır. Bəzi tapşırıqların ölçülməsi asandır. Məsələn, satışların hansısa dövrə görə müqayisəli artımı, yeni müştəri sayı, əlavə mal satışı və s. Ancaq bəzi tapşırıqlar satış prosesində və ya satış nöqtəsində təkmilləşdirici və vəziyyəti yaxşılaşdırıcı xarakterdə ola bilər. Belə növ tapşırıqlar rəqəmsal olaraq ölçülməsə də əvvəlki vəziyyətlə düzəltmə tədbiri sonrasındakı vəziyyət arasındakı fərqlər müəyyən göstəricilərlə izah edilməlidir. Məsələn, satış nöqtəsinin daxili və xarici görünüşündəki fərqlər, sərgiləmə sahəsinin görünüşü, sərgilənən malların görünüşü və s. Bu tapşırıqlar müxtəlif vasitələrlə əvvəlcədən götürülmüş fotolarla tapşırıq sonrası fotoların müqayisəsi və ya birbaşa müşahidə ilə öyrənilməlidir.
3. Tapşırıqlar pozitiv qoyulmalı və pozitiv ifadədə olmaldıır.
Tapşırıqların verilməsində  istər yazılı olsun, istər şifahi ifadə tərzi çox önəmlidir. Bütün tapşırıqların ifadə tərzi pozitiv  və tapşırığı həyata keçirmədə ruhlandırıcı xarakterdə olmalıdır. Misal üçün, satış müdirinin satış menecerinə, “Bu tapşırığı yerinə yetirmədən gözümə görünmə və ya ofisə gəlmə” yerinə “Bu axşam bu tapşırığı və ya problemi həll etmiş halda səni ofisdə gözləyirəm” ifadəsi daha pozitiv və məqsədə uyğundur. Bu satış müdirinin satış menecerinə onu gözlədiyini bildirir  və bu məsələnin həllinin vacibliyini ortaya qoyur.
4. Verilən tapşırığın düzgün başa düşülüb düşülmədiyi kontrol edilməlidir.
Bəzən satış müdirləri tapşırıqları verir, ancaq tapşırığın olduğu kimi və ya istənilən kimi başa düşülüb düşülmədiyi haqqında feedback sorğusu etmirlər. Əslində isə bu çox vacibdir. Çünki istənilən halda hər hansı bir tapşırıq menecerlər tərəfindən müəyyən ölçüdə fərqli başa düşülə bilər. Ya da menecerlər bu tapşırığı yerinə yetirməkdə istəksiz ola bilərlər. Buna görə də kontrol üçün bu çox əhəmiyyətlidir. Əgər tapşırıq düzgün qəbul edilməyibsə bir daha aydınlaşdırılmalıdır. Menecerlər istəksiz isə bunun səbəbi soruşulmalı və tapşırığın önəmi onlara izah edilməlidir.
5. Tapşırığın yerinə yetirilməsi üçün hərəkətə keçirici pozitiv səslənişlər olmaldır.
Tapşırıq veriləndən sonra tapşırığı alan pozitiv ifadələrlə hərəkətə sövq edilməlidir.
“Hər şey aydındır? Bunu həyata keçirmək üçün nə lazımdır? Onda irəli! Başlaya bilərsən, uğurlar!” kimi səslənişlər olmalıdır.
6. Tapşırıqların necə yerinə yetirildiyinə vaxtaşırı nəzarət edilməlidir.
Hər bir insan kimi satış adamları da müəyyən ölçüdə rahatlıq axtarışındadırlar və onların da öz “komfort zona”ları olur. Əgər tapşırıq veriləndən sonra müəyyən  vaxt sonra tapşırığın necə getdyi barədə soruşulmursa və ya bu gecikdirilirsə menecerlərdə müəyyən rahatlama meydana çıxır və və onların düşüncəsində və işində tapşırığın önəmlilik dərəcəsi azalır. Məhz buna görə tapşırığın yerinə yetirilməsini mütəmadi və vaxtında yoxlamaq lazımdır. Tapşırıq necə gedir? İndiyəcən bu istiqamətdə nə etdin? sualları verilməlidir. Təbii ki cavablar “yerinə yetirdim”, “müəyyən hissəsini yerinə yetirdim”, “yerinə yetirməmişəm”, “məni maraqlandırmır” kimi qruplandırıla bilər. Və bu satış müdirinin bu istiqamətdə işin gedişatından xəbərdar olmağa kömək edəcək və gələcəkdə  hansı tədbirlərə əl atacağına imkan yaradacaqdır.
Satış müdirlərinin tapşırıqları necə olmalıdır… haqqında bu yuxarıda yazılanlarla bərabər mütləq satışda SMART (spesific-spesifik, measurable-ölçülə bilən, achievable-əldə edilə bilən, realistic-real, time scaled-vaxtı müəyyən edilmiş) texnologiyası da bilinməli və tədbiq edilməlidir. Yuxarıda yazılanların da bəzisi məhz bu texnologiyada yer almaqdadır.
Satışda və həyatınızda uğurlar diləyi ilə…
Mövzu ilə əlaqədar digər yazılar…

İxracın şirkətlərə faydaları…

“Ecolife” dərgisində yayınlanan məqaləm…

Qapalı cəmiyyətdən və iqtisadi sistemdən  açıq cəmiyyətə və bazar istisadiyyatı mexanizmli qlobal iqtisadi sistemə keçişin şirkətlərə yaratdığı fürsətlərin əsasını şirkətlərin xarici ticarətdə iştirak etməsi və bunun faydalarından istifadə etməsi təşkil edir.  Xüsusilə lokal şirkət statusundan çıxıb böyümək istəyən şirkətlər üçün beynəlxalq bazarlarda iştirak etmək vacib amillərdən biridir. Beynəlxalq bazarlarda iştirak formalarından biri və ən sadəsi ixracdır. İxrac məhz kiçik və orta şirkətlərin beynəlxalq və qlobal şirkət olmaq istiqamətində istifadə edəcəkləri ən ilkin  variantdır. Burada ixracın da eyni zamanda birbaşa ixrac və dolayı ixrac olaraq iki əsas şəklinin olduğunu qeyd etmək istəyirəm. Daha sonra yazı içində bununla əlaqədar müəyyən düşüncələrimi paylaşacağam.

Ölkəmizdə son illərdə ixrac potensiallı şirkətlərin sayı artmaqdadır. Ancaq  bu say kantitatif və kalitatif baxımından yetərli deyildir. Bu istiqamətdə yerli şirkətlərə istiqamət verəcək fəaliyyətlərə dəstək məqsədilə ölkədə müxtəlif qurumların yaradıldığını da qeyd etmək lazımdır.  Dəstək məqsədilə belə qurumların yaradılması təbii ki vacib və faydalıdır. Sadəcə həm bu qurumların, həm də şirkətlərin özlərinin bu istiqamətdə məqsədyönlü və sistemli fəaliyyəti olmalıdır.
Məqsədyönlü və sistemli hər bir fəaliyyət üçün isə;
– ilk növbədə bu fəaliyyətin fayda və risklərinin bilincində olmaq və bunu qəbul etmək,
– bu istiqamətdə daimi və təkmilləşdirici fəaliyyətlər aparmaq lazımdır. 
Bu yazıda məhz ixracın ümumi olaraq şirkətlərə yaratdığı faydaların nələr olduğu haqqında fikirlərimi paylaşmaq istəyirəm.  Ancaq daha əvvəlcə ixrac formalarından qısaca bəhs etməyin faydalı olacağı qənaətindəyəm. Belə ki yuxarda da qeyd etdiyim kimi ixracın iki əsas forması vardır: birbaşa ixrac və dolayı (vasitəli) ixrac. Birbaşa ixrac forması, heç bir vasitəsiz  şirkətlərin öz məhsullarını birbaşa hər hansı bir ölkədəki alıcıya göndərməsi və bu ixrac fəaliyyəti ilə əlaqədar lazımi sənədlərin hazırlanması və prosedurları həyata keçirməsidir. Dolayı (vasitəli ixrac) isə şirkətin öz məhsullarını birbaşa ixrac etməyərək yerli hər hansı bir vasitəçi (agenda) üzərindən həyata keçirməsidir. Yəni vasitəçi bir şirkət şirkətin məhsullarını alır və daha sonra öz adına ixrac edir. Qeyd etmək istəyirəm ki, məhz inkişaf etməkdə olan ölkələrdə dolayı ixrac vasitəsi geniş şəkildə istifadə olunmaqdadır. Bunun da səbəbləri kiçik və orta şirkətlərin bu istiqamətdə tələblərə cavab verən, xarici dil bilgisi, ixrac prosedurlarını həyata keçirə bilən, xarici ölkələrdə şirkət məshulları üçün bazar araşdırmasını həyata keçirə bilən, müştəri axtarma, danışıqları aparma və nəticələndirəcək peşəkar kadrların azlığı və heç olmamasıdır.  Bəzi ölkələrdə xüsusilə  Çin, Türkiyədə bu işləri həyata keçirən çox sayıda vasitəçi qurum və şirkətlər fəaliyyət göstərməkdədir. Bu tipli şirkətlər yuxarıda sadaladığım əksik yönləri olan və buna görə də öz məhsullarını ixrac etməkdə çətinlik çəkən şirkətlərin məhsullarını müəyyən bir komissiya qarşılığında alıb ixrac etməkdədirlər və yaxud özləri məhsulları şirkətlərdən alaraq daha sonra öz qiymətlərini də məhsulun alış qiymətlərinə əlavə edərək ixrac edirlər. Ölkəmizdə də, xüsusilə bölgələrdə bu cür şirkətlərimiz vardır ki, xarici bazara çıxacaq şəkildə məhsulları mövcuddur ancaq bu fəaliyyətləri həyata keçirəcək lazımi bilgilərə malik kadrları yoxdur. Ancaq təəssüf ki, bunu həyata keçirəcək vasitəçilər də ölkəmizdə demək olar ki yox səviyyəsindədir və bu fəaliyyət sahəsi inkişaf etməmişdir. Bu istiqamətdə təşəbbüskarlar və “startup”çılar düşünə bilərlər. 
İndi isə ixracın ümumi baxımdan şirkətlər üçün faydaları haqqında:
İxrac satış həcmini və gəlirləri  artıracaqdır: Əgər şirkət daxili bazarda güclü mövqeyə sahibsə və performansı güclüdürsə bu gücü qorumaqla bərabər ixrac vasitəsiylə xarici bazarlara girərsə bu həm satışlarında, həm də gəlirlərdə artıma səbəb olacaqdır. Təbii ki burada uyğun məhsulun, uyğun qiymətlə, uyğun bazara ixracı prinsipi və ixrac üçün əməliyyatların vaxtında, əksiksiz aparılması, məhsulların düzgün şəkildə çatdırılması və ixrac edilən şirkətlə işbirliyinin yüksək səviyyədə olması əhəmiyyətli faktorlardır.
Digər ölkə bazarlarından pay əldə etmək: Fəaliyyət göstərdiyi ölkə ilə bərabər ixrac etdiyi ölkənin də müvafiq məhsul bazarından pay əldə etməsi və bunu daim artırması şirkətin böyüməsini sürətləndirəcəksir.
Daxili bazara olan bağlılığı azaltmaq Şirkət xarici bazarlara çıxaraq daxili bazardakı müştərilərdən asılılığını azaldacaqdır. Daxili bazarda rəqabət güclüysə xarici bazara yönəlməklə şirkəti bu rəqabətin təsirindən müəyyən ölçüdə qorumaq faydalı olacaqdır.
Bazardakı dəyişikliklər və dalğalanmaları tarazlaşdırmaq: Şirkətlər xarici bazarlarda iştirak etməklə yerli bazarlarda yaranan müxtəlif dalğalanmalar və geriləmələr zamanı dəyən zərərləri ixrac vasitəsilə qarşılaya bilərlər.
İstehsal imkanlarından maksimum istifadə etmək və istehsal gücünü artırmağa kömək: İxrac edərək şirkətlər öz istehsal imkanlarından maksimum istifadə etməyə çalışacaqlar və əgər dəyərləndirilməyən imkanlar varsa yenidən dəyərləndirib istehsal güclərini artıracaqlar. Eyni zamanda daha çox istehsal həcmiylə və boşda qalan imakanları dəyərləndirməklə məhsulun ədəd maliyyətini azalda bilərlər.
 “Know-how” əldə etmək: Xarici bazarlarda çıxış edən bir şirkət bu bazarların istehlakçılarının fərqli istək və tələbləri ilə qarşılaşır və bu bazarda daha çox pay əldə etmək üçün bu istək və tələbləri qarşılamağa çalışır. Bu amil şirkətdə müxtəlif proseslərin daha da təkmilləşdirilməsini tələb edir. Məhsulda təkmilləşdirmələr aparılır, yeni məhsul yaradılır və ya istehsal, satış prosesində yeniliklər və təkmilləşmələr aparılır. Yəni qısaca şirkətlər yeni “know-how” əldə edirlər.
“Externality” əldə etmək: Şirkətin öz məhsullarını bir və ya bir neçə ölkəyə ixrac etməsi və məhsullarının bu bazarlarda tanınması, qəbul və tərcih edilməsi şirkətlərə müsbət imic, reputasiya qazandırır və bu reputasiyadan, referanslardan digər xarici ölkələrin bazarına çıxış üçün istifadə edilə bilər. Məsələn, hər hansi bir Avropa ölkəsinə məhsul ixrac etmiş şirkətin digər ölkələrə də bu məhsullarını ixrac etməsi həm rəsmi ixrac prosedurları baxımından, həm də bu ölkələrdə məhsulun qəbul edilməsi baxımından müsbət təsirə malikdir. Bu da “müsbət externality” yaradır və bu şirkətlərin gələcək fəaliyyətlərində müsbət rol oynayır.
Brendinq istiqamətində geniş bilgi qazanmaq və brendləşməni sürətləndirmək: Belə bir düşüncə mövcuddur ki, məhsul ixrac etmək üçün brend olmalıdır. Ancaq bu tam belə deyildir və ya biraz əksik qalır. Təbii ki brend məhsullar daha tez qəbul edilir və rəqbət görür. Ancaq burada xüsusilə qeyd etmək istəyirəm ki, ixrac brendləşmək tələb etdiyi kimi, brendləşmək də ixrac tələb edir. Və yuxarıda adını çəkdiyim ölkələr və habelə Almaniya kimi Avropa ölkəsi ixraca öncəlik tanıyan inkişaf strategiyalarını seçməklə və kiçik və orta böyüklükdəki müəssisələrin öz məhsullarını ixrac etməsini təşviq edən siyasətləri ilə həmişə ön plana çıxmışlar və bu minvalla şirkətlər məhsullarının brendləşməsi prosesində müsbət effektlər əldə etmişlər.
 Təbii ki bu prosesdə xarici bazarlardakı müsbət tendensiyaların əldə edilməsi istiqamətində səmərələşdirici,  təkmilləşdirici və mükəmməlləşdirici bilgi və üsulların tədbiq edilməsi ilə bu özünü doğruldacaqdır. Çünki ixrac müəyyən keyfiyyət parametrləri tələb edir və bu keyfiyyət parametrlərinin yaxşılaşdırılması brendləşmə istiqamətində mühüm rola sahibdir.  Məsələn, xüsusilə Avropa ölkələrinə ixrac ediləcək məhsullar üçün məhsulun təyinatına görə müxtəlif keyfiyyət və texniki parametrləri əhatə edən sertfikatlar tələb olunur ki, bunu əldə etmək üçün məhz keyfiyyətdə və digər sahələrdə düzəltmələrin və təkmilləşdirmələrin aparılması labüddür. Bu da nəticədə şirkətlər üçün uzunmüddətli  fayda  yaradır. Eyni zamanda başqa ölkələrdə məhsulların satılması və rəğbət göstərməsi və bunun yerli bazarda işıqlandırılması yerli istehlakçılara da müsbət təsir göstərəcəkdir və şirkət, brend və ya məhsul haqqında müsbət imic formalaşmasında əhəmiyyətli rol oynayacaqdır.
Nəticə olaraq istər ölkə miqyasında əhəmiyyətli dərəcədə böyük olan şirkətlər, istərsə də kiçik və orta  böyüklükdəki müəssisələr həmişə ixracı düşünməli və bu istiqamətdə real hərəkət etməlidirlər. Bunun üçün peşəkar kadrlara tələb olduqca böyükdür. Bu istiqamətdə fəaliyyət göstərən dövlət qurumları və özəl sektor nümayəndələri (təlim, tədris qurumları) qeyd edilən kadr potensialını yaratmaq haqqında real işə keçməlidirlər. Xarici bazar araşdırmaları, ixrac əməliyyatları, logistik əməliyyatlar haqqında kursların, proqram və dərslərin sayı artırılmalı və şirkətlərdən əməkdaşlar bu mövzularda proqramlara cəlb edilməlidirlər.

20 Noyabr, 1992-ci il-başlanğıclar tarixi…

20 Noyabr, 1992-ci il… Bu tarix haqqında bloqumda bir yazı olsun istədim… Fikirləşdim necə olsun… Qərarım “20 Noyabr, 1992-ci il-başlanğıclar tarixi” adı ilə və həyatımda və düşüncə tərzimdə nələrin başlanğıcı olduğunun bir siyahısını çıxarmaq oldu… Yəqin ki bu siyahıda olanlar eyni taleyi paylaşdığımız çox sayda dostların da ürəyincə olar…
20 Noyabr, 1992-ci il- baçlanğıclar tarixi…
1. Hələ uşaqkən “Mən Türkiyədə oxuyacağam” üşaq təxəyyülü ilə deyilən bir namümkünün (o dövr şərtlərinə görə) mümkünə çevrilməsinin başlanğıcı…
2. Uzun illər ailədən kənarda öz gücü ilə ayaqüstə durmanın başlanğıcı…
3. Bir-birinə tərs düşən fərdiyyətçiliklə-kollektivçiliyi görmənin başlanğıcı…
4. İmtahanın nə olduğunu burdakı tələbələrdən fərqlı olaraq bilmək, hətta 1 ay əvvəldən etüdə başlamaq
5. Gerçək bir tələbə kimi yaşamaq (Yemək, geyim, oxumaq və s baxımdan)
6. Normal müəllim tələbə münasibətləri, müəllimin müəllim, tələbənin səmimiyyətlə tələbə olmasını görmənin yaşamanın başlanğıcı…
7. Dövlətlə hökumətin eyni şey olmadığı düşüncəsinin mənimsəməyin başlanğıcı…
8.  Büdcənin (kiçik bir tələbə büdcəsinin) ay sonuna qədər idarə etməyi öyrənmənin başlanğıcı…
9. Tələbə olduğumuz halda fürsətləri dəyərləndirərək işləyib ailələrimizə kömək göstərməyin, ən azından ailədən oxumaq üçün pul almamağın başlanğıcı …
10. Sırada durmağın, sıranı gözləməyi öyrənməyimizin başlanğıcı (universitet yeməkxanasında, avtobus dayanacağında, təqaüd alanda(bəzən pozulurdu:) və s.)
11. Bayrağın müqəddəs olduğunu və bayrağa sevgini öyrənməyimizin başlanğıcı…
12. Himn oxunduğu zaman 1 nəfər kimi ayaqda düzgün şəkildə (əyilib bükülərək, əllərlə oynayaraq və s. şəkildə yox) himni oxumaq…
13. İlk dəfə bir siyasi cərəyandan çox bir neçə siyasi cərəyan və düşüncələri görmək və bunların içindən özünəməxsus siyasi düşüncənin oluşmasının başlanğıcı…
14. Həyata baxış tərzimin formalaşmasının başlanğıcı…
15. Hadisələrə, cəmiyyətə, insanlığa, dövlətçiliyə, millətə baxış tərzimin başlanğıcı…
16. Bilgi sahibi olmadan fikir sahibi olmanın düzgün bir şey olmadığını öyrənmənin başlanğıcı…
17. Bizim əsil Türk olduğumuzu bilmək və bizdən başqa da türklərin olduğunu və bu türkləri bir yerdə görə bilmək imkanının başlanğıcı…
18. Haqqlarımızı və hüquqlarımızı bilmənin, bilməklə qalmayıb tələb etmənin və bunun həqiqətən yerinə yetirildiyini görmənin başlanğıcı (Təəssüf ki bu müəyyən dərəcədə elə oradaca qaldı deyə bilərəm…)
19. «Ya göründüyün kimi ol, ya da olduğun kimi görün!» filosofiyasindan qaynaqlanaraq, «ya göründüyün kimi ol, ya da görünmə!!!»  əqidə formalaşmasının başlanğıcı…

VƏ BUNUN NƏTİCƏSİ OLARAQ!

20.  20 İL BUNDAN ƏVVƏL BASHLAYAN VƏ BU GUN DƏ DAVAM EDƏN GOZEL DOSTLUQLARIN BAŞLANGICI…
….
….
Siyahı uzun ola bilər… ancaq 20 rəqəmi ilə kifayətləndim 20 Noyabr və 20 illik olduğuna görə…
Bu tarixi və başlanğıcları bizə yaşadanları böyük sayğıyla anır və minnətdarlığımı bildirirəm.
Bu başlanğıcları birgə yaşadığım bütün dostlara sevgiylə…

Qeyd: siyahıda əməyi keçən (Məhsəti, Nəzər və Azər) dostlara isə təşəkkürümü bildirirəm 🙂  

Satış müdirləri haqqında silsilə yazılar…-1 Satış müdirlərinin hakimiyyəti…

Çoxdandır ki, bloqda məni narahat edən başqa mövzulara yer verdiyim üçün satışla əlaqədar yazılara ara vermişdim. Yenidən satışla əlaqədar yazıları davam etdirmək niyyətindəyəm. Təbii ki vaxtaşırı digər mövzularda da yazılar olacaqdır. Satışla əlaqədar indiyəcən yazdığım yazılar əsasən satış menecerləri haqqında idi. Oxucularımdan aldığım feedback-lərdə satış müdürlərinin idarəetmə bacarıqları, fəaliyyətləri haqqında da yazılara ehtiyac və tələb olduğunu gördüm. Ona görə də Satış müdirləri haqqında silsilə yazılarla bu tələbləri müəyyən ölçüdə qarşılamağı düşünürəm. Faydalı olacağını ümid edirəm.
Elə ilk yazıda satış müdirləri üçün daha önəmli hesab etdiyim bir mövzuya toxunmaq istəyirəm.

 Bu da onların “hakimiyyət”ə sahib olması məsələsidir.
Satış müdirlərinin hakimiyyəti və ya hakimiyyətə sahib olması dedikdə nələri nəzərdə tuturam? Satış müdirlərinin hakimiyyəti əsasən 3 istiqamətdə olmalıdır.
1. Vəzifədən irəli gələn hakimiyyət -buna vəzifə hakimiyyəti də deyə bilərik.
2. İxtisasdan, peşədən, təcrübədən gələn hakimiyyət- buna mütəxəssis hakimiyyəti deyə bilərik 
3. Şəxsiyyətlərindən gələn hakimiyyət qabiliyyəti- Şəxsiyyət (Fərdi) hakimiyyəti
Vəzifə hakimiyyəti: Satış müdirlərinin öz komandasını idarə etmək, öz işi ilə əlaqədar səlahiyyət sahibi olmaq və qərar verə bilməsi vəzifə hakimiyyətindən irəli gəlir. Vəzifə hakimiyyəti -vəzifə verildiyi gündən başlayır, ancaq təmin olunması, buna nail olunması uzun vaxt ala bilər. Satış müdirinin vəzifə hakimiyyətini təmin edən vasitələr isə onun səlahiyyətləridir. Satış müdirləri bu hakimiyyətə o vaxt sahib ola bilərlər ki sözdə vəzifəyə deyil, real və daim istifadə edə bildiyi səlahiyyətlərə sahib olsun. Səlahiyyətlərə müdaxilə digər idarəetməçilərdə olduğu kimi, satış müdirlərinin vəzifə hakimiyyətindən istifadə etmələrinə mane olacaqdır. Ona görə də vəzifəyə uyğun səlahiyyətlər əvvəlcədən və fəaliiyyət boyunca əldə edilməlidir. Bu barədə bir-iki misal çəksək, Satış müdirindən xəbərsiz və ya razılığı olmadan onun satış komandasına işçi almaq və ya işçini azad etmək, satış müdirindən xəbərsiz və ya fikri alınmadan hansısa müştəriyə özəl endirim, özəl kredit limiti vermək  kimi müdaxilələrdir ki, satış müdirinin vəzifə hakimiyyətinə kölgə salır, zərbə vurur. Təbii ki bu səlahiyyətlərin əldə edilməsi üçün İNAM QAZANMAQ vacib məsələdir. İnam qazanan satış müdirlərinin səlahiyyətlərinə müdaxilə ya çox az olar ya da heç olmaz.
Mütəxəssis hakimiyyəti: Bu hakimiyyəti satış adamları öz işininin ustası, peşəkarı olmaqla əldə edə bilərlər. Siz öz işinizin ustası, peşəkarı kimi tanınır və qəbul edilirsinizsə o zaman bu hakimiyyətə yiyələnmiş olursunuz. Şirkət daxili digər heyətlər, əməkdaşlar, müştəriləriniz  və əlbəttə ən əsası rəhbəri olduğunuz komandanız sizi bir mütəxəssis kimi görürlər və qəbul edərlərsə sizin bu komandanı idarə etmə və komandaya təsir etmə gücünüz artacaqdır. Ona görə də satış müdirləri xüsusilə öz işlərinin peşəkarı olmalıdırlar və olmağa səy göstərməlidirlər.
Şəxsiyyət hakimiyyəti:  Ümumiyyətlə hansı sahə olursa olsun, insan nə qədər çox insanın rəğbətini qazansa təsir etmə gücü o qədər yüksək olacaqdır. Satışda və satış komandasını idarəetmədə isə bu daha da önəmlidir. Qazandığınız rəğbətə və hörmətə görə idarə etdiyiniz insanların sizə inamı artacaq, sizi dinləyəcək  və göstərişlərinizi asanlıqla qəbul edib həyata keçirəcəklər.
Və sonda aşağıdakı addımların izlənməsi vacibdir!
1. Öz səlahiyyətlərinizi dəqiqləşdirin;
2. Komandanıza hakimiyyətinizi bildirin (Bilsinlər ki rəhbərləri kimdir…);
3. Hakimiyyətinizi bacarıqla istifadə edin;
4. Nəticə istiqamətli olun!
Çünki biznesdə və satışda nəticə daha önəmlidir! Nəticə sizə yuxarıdakı hakimiyyətlərinizin möhkəmlənməsinə təsir edəcəkdir!
Faydalı olacağı ümidiylə…
Satış ilə əlaqədar digər yazılar…

Ana dilimizdə izahlı marketinq lüğəti…

Ana dilimizdə izahlı marketinq lüğətinə ehtiyac var ya yoxdur…?
Artıq xeyli müddətdir  özverili (bu kəlimənin dilimizdə qarşılığını tapa bilmədim) marketoloq dostların təşkil etdiyi və gənclərimizin faydalandığı Marketing Air havası əsir. Əvvəlcə bu marketoloq dostları belə bir fəaliyyətləri üçün alqışlayıram və Marketinq Air-ə uğurlar arzulayıram. Eyni zamanda bu Marketing Air havasına məni də qoşduqları və qonaq qismində təlimçi kimi dəvət etdikləri üçün onlara və xüsusilə İlkin müəllimə təşəkkür edirəm. Gənclərlə marketinq ab-havasında görüşmək və müzakirələr aparmaq xoş  və sevindiricidir. İndi isə yazımızın əsas məğzinə keçmək istəyərdim.

 Bəli əziz marketoloqlarımıza və bu sahə ilə əlaqəli olanlarımıza ünvanladığım bu sual “Ana dilimizdə izahlı marketinq lüğətinə ehtiyac var ya yoxdur…?” məni bir neçə ildir çox düşündürür. Artıq 3 ildən çoxdur ki bu sahədə tədris və təlimlə məşğul olduğum üçün cəmiyyətimiz üçün yeni sayılan bəzi elmlərin dilimizdə izah edilməsinin, tədris edilməsinin çətinliyinə birbaşa şahid oluram. Bunun səbəbləri məlumdur ki, bu elmlər bizim cəmiyyət üçün yenidir, bu elmlərə aid soz və kəlimələr təbii olaraq sosializm cəmiyyətində istifadə edilməyib və ya istifadə olunsa da o sistemin tələb etdiyi məna və şəkillərdə istifadə olunubdur.
Belə sahələrdən biri də MARKETİNQ-dir. Marketinqlə əlaqədar az da olsa dilimizdə müxtəlif kitablar və tərcümələr vardır. Ancaq bu kitablara baxdığımız zaman çoxlu kəlimələr var ki fərqli tərcümə olunubdur. Məsələn product-bəzi kitablarda məhsul, bəzilərində mal, bəzilərində isə əmtəə kimi… Promothion-bəzi kitablarda stimullaşdırma, bəzilərində irəlilətmə bəzilərində promouşn və s. kimi tərcümə olunur. Bu cür kəlimələr az deyil. Bəs xarici dil bilməyən və ya dil öyrənənə qədər gənclərimiz bu cür qaynaqlardan istifadə etdikləri zaman  nəyin doğru olduğunu necə qəbul etsinlər?
Marketinq kimi fənnlərin ingilis dilində tədrisinin daha doğru olduğu görüşləri, fikirləri də mövcuddur ki, mən də qismən bu fikirlə razıyam. Ancaq marketinqi öyrənmək istəyənlərin mütləq surətdə ingilis və ya başqa dili bilməsini tələb etmək, istəmək də çıxış yolu deyil. Əgər kütləviləşdirmək istəyiriksə bir şeyi təbii ki ən çox istifadə etdiyimiz öz ana dilimizdə olması şərtdir. Təbii ki dilçilik institumuz və yeni kəlimələri dilimizə tərcümə edən dilçi alimlərimiz var. Ancaq mən, xüsusilə marketinq mövzusunda məhz dilçi alimlərimizin də təsdiqi fikirlərini alaraq ana dilimizdə izahlı marketinq lüğətinin hazırlanmasını və bundan sonra marketinqlə əlaqədar dilimizdə yazılacaq və başqa dillərdən tərcümə olunacaq kitablarda bu izahlı lüğətin əsas alınmasını daha uyğun və faydalı olacağını düşünürəm. Təbii ki gələcəkdə bu lüğətdə təkmilləşmələr aparmaq da şərt olacaqdır. Və məhz öndə olan  marketoloqlarımıza  bu təkliflə səslənir bəlkə bir qrup işbirliyi ilə belə bir lüğətin hazırlanması ideyasını həyata keçirək? Məncə hər cəmiyyətdə hər bir sahənin öndə olanları həmin sahə üçün belə töhfələr verməyə hazır olmalıdır.
 Bu barədə nə düşünürsünüz əziz məsləkdaşlar?
Fikirlərinizi eşitmək və real iş arzusuyla…

Elmin inkişafı araşdırmaçı ruhlu gəncləri tələb edir…

Elmin bütün sahələrində araşdırma və araşdırmaların təhlili, müqayisəsi böyük əhəmiyyət kəsb edir. Meydana çıxan yeniliklər də şübhəsiz hansısa araşdırmanın, təhlilin nəticəsində yaranır. İstər yenilik gətirsin, istər gətirməsin araşdırma hər bir elm və elmi nailiyyətlər üçün olmazsa olmaz kimi şərtlərdəndir. Yazılan və yazılacaq yazıların, kitabların, elmi əsərlərin, elmi yeniliklərin əsasında araşdırma dayanır.
Araşdırma özü isə əlbəttə başdansovdu edilməməli, məqsədli aparılmalı, sistematik və faydalı olmalıdır.

 Türkiyədə bəzi universitetlərdə bakalavr (lisans) pilləsində, bəzilərində isə magistratura (yüksək lisans) pilləsində “Bilimsel araştırma metotları”, “Araştırma yöntemleri”, “Araştırma teknikleri” kimi dərsləri xatırlatdı hansı ki həqiqətən magistr və doktorantura işini yazanda bunlardan kifayət qədər istifadə etmişəm. Və elə hazırda məqalələr yazdığım zaman da bu yöntəmlər, metodlar işimə yarayır. Bu dərslərdə əsasən elmi araşdırma nədir, necə aparılmalıdır, araşdırma yazısı necə olmalıdır, hansı metodlar var, araşdırma prosesi, araşdırma qaynaqları, məlumat toplama, məlumatların analizi, məlumatları dəyərləndirmə və istifadə etmə və digər önəmli mövzuları əhatə edən və həqiqi mənada işə yarayan mövzular yer alır.

Bu yazını yazmadan əvvəl ictimai elmlər ocağından biri olan bizim İqtisad universitetinin tədris proqramlarına göz atdım. Ancaq bu mövzuları əhatə edən bir dərsə tədris proqaramında rast gəlmədim. Halbuki ictimai elmlərdən ən genişi olan iqtisad və əlaqəli sahələrdə bu dərslərin önəmi böyükdür. Digər universitetlərimizdə vəziyyət necədir dəqiq məlumatım yoxdur.

Dərs verdiyim Qafqaz universitetində belə bir dərsin keçiriliyindən xəbərim var. Dərslərin əhəmiyyəti sadəcə dissertasiya yazılan zaman dissertasiya yazma qaydalarından istifadə etmək deyil, ümumiyyətlə tələbə gəncləri araşdırmanın maraqlı tərəflərini, çətin olmadığını, əhəmiyyətini və yuxarıdakı digər mövzuları anlatmaqdır.

Təbii ki bu dərslərin tədris edilməsi daha doğru və faydalı olardı. Ancaq təkçə bu da yeterli deyil. Tələbə gənclərdə bütün sahələrdə və bütün dərslərdə araşdırmaya meyllilik, istək, həvəs və bəlkə də məcburiyyət yaradılmalıdır.
Elm və elmin hər bir sahəsinin inkişafı məhz araşdırmaçı ruhlu gəncləri tələb edir. Bilindiyi kimi, universitetlərin dərəcələndirilməsi prosesində (university rank) bu universitetlərdən göndərilən və yayınlanan məqalə, araşdırma sayı önəmli yer tutur. Universitetlərimiz əgər heç olmasa gələcəkdə belə kateqoriyalı universitetlər sıralamasına düşmək istəyirlərsə, yuxarıda bəhs etdiyim məsələlərə böyük önəm verməlidirlər. Və istər yayınlansın, istər yayınlanmasın beynəlxalq yayın quruluşlarına dərgilərə və s. gənclərin və elmi kadrlarının yazı göndərməsini təşviq etməli, onları stimullaşdırmalıdır.  Yayınlanmasa belə bu araşdırma bacarığının artmasına gətirib çıxaracaq və bu da öz bəhrəsini verəcəkdir.