Sahələr üzrə assosiasiyalar (birliklər) nə üçün lazımdır…?

İqtisadiyyatın müxtəlif sahələri ilə əlaqədar assosiasiyaların mövcud olması və məqsədyönlü fəaliyyəti müxtəlif ölkələrdə əlaqədar sahələrin və bu sahədə fəaliyyət göstərən şirkətlərin inkişafında xüsusi yer tutur. Belə assosiasiyalar əsasən sahələr və bölgələr üzrə yaradılmaqdadır.

 Assosiasiya iqtisadiyyatın (biznesin) eyni sahəsində və ya eyni iqtisadi bölgədə fəaliyyət göstərən şirkətlərin üzvlük  iştirakı  ilə yaradılan, üzv şirkətlərin və ümumiyyətlə aid olduqları sektor və ya bölgələrin inkişafını dəstəkləyən quruluşlardır.  Nümunə üçün, Türkiyədə və bir sıra Avropa və Şərq ölkələrində belə birliklər çox effektiv fəaliyyət göstərir. Məsələn Türkiyədə ümumi olaraq müxtəlif sahələr üzrə istehsalçılar və
ixracatçılar birlikləri mövcuddur. Eyni zamanda bölgələr üzrə də belə birliklər fəaliyyət göstərir. Məsələn, İstanbul ixracatçılar birliyi və bu birliyi əmələ gətirən müxtəlif sahə birlikləri: istanbul qida ixracatçıları birliyi, İstanbul tekstil ixracatçıları birliyi.  Qaradəniz bölgəsi üzrə ixracatçılar birliyi və bunu əhatə edən sektorlar üzrə birliklər və s. Eyni şəkildə istehsal birlikləri də bu cür təşkil olunmuşdur. Yeri gəlmişkən Azərbaycanda sahələr üzrə araşdırdığım zaman ancaq Azərbaycan Turizm assosiasiyasına və Banklar assosiasiyasına rast gəldim. Digər sahələr üzrə  assosiasiyalar ya fəaliyyət göstərmir ya da  göstərir ancaq qapalı bir fəaliyyət mexanizmiylə ki araşdırma zamanı üzə çıxmadılar…
İndi isə keçək bu assosiasiyalar nə üçün lazımdır? sualına onların apardıqları fəaliyyətlərdən misal çəkərək cavab vermək istəyirəm.
– Belə assosiasiyalar sektor lehinə lobbiçilik fəaliyyəti aparır və sektor vəya sektor şirkətlərinin mənafeyi istiqamətində qanun və qərarların (vergi, gömrük və s.) çıxarılması istiqamətində güclü söz sahibi olurlar.
– Assosiasiyalar sektora aid və ya ümumi iqtisadiyyatla əlaqədar hesabatları, qanun və qərarları üzvləri ilə paylaşır, izah edir və istiqamət perspektivlərini göstərirlər.
– Assosiasiyalar xüsusilə bölgənin inkişafında problemli infrastruktura məsələlərinin həllində öncüllük edir, dəstək verir və tələb edirlər.
– Assosiasiyalar sektorla əlaqədar mühüm informasiyaları toplayır, sistemləşdirir və üzv şirkətlərə paylayır. Üzv şirkətlər isə bu məlumatlardan faydalanırlar. Buna real misal olaraq Türkiyədə Qida məhsulları ixracatçı birliyi və İstanbul ixracatçılar birliyinin üzvlərinə vaxtaşırı paylanan  idxal-ixrac tələbləri məlumatlarını və işbirliyi istəklərini (franchising və s. təklif və tələbləri) göstərə bilərəm. Məhz, özüm də bu tələblər  vasitəsilə  birçox müştəri qazandırmışdım çalışdığım şirkətə. Sekorial assoasiyalar məhz müxtəlif ölkələrdən olan ixrac və idxal tələblərini araşdırır (trade office və digər vasitələrlə), sistemləşdirir və üzvlərinə göndərir (elektron və ya yazılı formatda). Şirkətlər isə bu tələbləri incələyərək öz məhsullarına olan tələbləri verən şirkətlərə təkliflərini göndərirlər, potensial müştəriləri ilə əlaqə yaradırlar. Bu isə həm şirkətin ixracında həm də ümumi olaraq, sektor, bölgə və ölkənin xarici ticarətinin inkişafında kömək göstərir.
– Asssioasiyalar sektordakı elmi-texniki və ticari yeniliklərlə əlaqədar seminarlar, konfranslar düzənləyir və üzv şirkət əməkdaşları bu organizasiyalarda iştirak edir, həm təcrübə qazanır, həm də yenilikləri öyrənmiş olurlar.
-Assosiasiyalar şirkətlərin təlim ehtiyaclarının qarşılanmasında da dəstək olurlar, sektora və ümumi idarəetməyə aid müxtəlif professional təlimlər, kurslar keçirir və ya keçirilməsinə dəstək verirlər.  Üzv şirkət əməkdaşları  isə bu təlimlərdə iştirak edərək peşəkarlıqlarını və bilgilərini artırırlar.
-Assosiasiyalar dağıdıcı və zəiflədici rəqabətdən çox sağlam və inkişafyönlü rəqabətin yaranmasına çalışır, şirkətlərarası işbirliklərinin yaradılmasına şərait yaradırlar. Məsələn, tədarükçülər potensial istifadəçi və alıcı şirkətlərlə və ya eyni sektorda fəaliyyət göstərən ancaq müəyyən işbirliyi qurabiləcək şirkətlər bir-birlərilə görüşür və sektorun inkişafı istiqamətində birgə fəaliyyətlər aparırlar. Bu da sektorda sinerjinin yaranmasına gətirib çıxarır.
-Assosisasiyalar bəzən öz sektorları və bölgələri çərçivəsində araşdırmaların aparılmasında bilavasitə sifarişci ya da dəstək olurlar və bu araşdırmaların nəticələrini üzv şirkətləri ilə bölüşür onlara gələcək istiqamətlərində daha düzgün qərar vermələrində kömək göstərirlər.
– Assosiasiyalar elm ocaqları ilə daha sistemli və çoxsahəli fəaliyyətlər aparır və bu əməkdaşlıqdan çıxan nəticə və yenilikləri üzvləri ilə bölüşürlər.
– Assosiasiyalar müxtəlif sektorial və bölgə təmayüllü sərgilərin keçirilməsini həyata keçirirlər və ya buna dəstək olurlar, üzvlərin sərgilərdə iştirak etməyə cəlb edir və onların müəyyən güzəştlərdən faydalanmasına şərait yaradırlar.
-Assosiasiyalar üzv şirkətlər haqqında referans verir. Təbii ki bu da şirkətlər üçün faydalı və bir növ kontrol və inkişafa yönəldən bir mexanizmadır.
– Şirkətlər assosiasiyaların çıxardığı müxtəlif reklam və pr məqsədli yayınlarda yer alır, özləri haqqında məlumatları bu vasitələrlə yaya bilirlər.
Yuxarıda saydığım assosiasiyaların fəaliyyətlərindən bir qismidir. Mən düşünürəm ki ölkələrin və iqtisadiyyatının ölçüsündən asılı olmayaraq bu cür təşkilatlanmalar və fəaliyyətlər çox əhəmiyyətlidir. Belə assosiasiyaların olması zəncirvari olaraq şirkətlərə, aid olduğu sahəyə və ümumi iqtisadiyyata fayda verəcəkdir.

Satışda ünsiyyət və əhəmiyyəti (satış menecerləri üçün)…

Satışda ünsiyyət və əhəmiyyəti (satış menecerləri üçün)….

Satışda ünsiyyət və əhəmiyyəti (satış menecerləri üçün)…

22 October, 2012

Satışda ünsiyyət və əhəmiyyəti (satış menecerləri üçün)…

Satışda müştəri ilə ünsiyyət olduqca əhəmiyyətli yer tutur. Satış şirkətlərarası və/və ya şəxslərarası bir sövdələşmə və anlaşma prosesindən ibarət olduğuna görə bu prosesin həyata keçirilməsi hər iki tərəf arasında ünsiyyətin qurulması və inkişafından birbaşa asılıdır.

 Müştəri ilə ünsiyyətin qurulması fəaliyyətində  ilk ziyarətlə  ilk dəfə olmayan rutin ziyarət arasında müəyyən fərqlər vardır.
İlk dəfə ziyarət olunan satış nöqtəsində izlənəcək addımlar:
 1.      Satış nöqtəsinə daxil olarkən qarşılayanlarla salamlaşmaq!
 2.      Qərar verici şəxsin təyin edilməsi!
3.      Özünün təqdim edilməsi!
4.      Ziyarət məqsədinin bildirilməsi!
5.      Şirkət haqqında ilkin informasiyaların verilməsi!
Rutin ziyarət zamanı isə aşağıdakı addımlar izlənməlidir:
1.      Satış nöqtəsinə daxil olarkən qarşılayanlarla salamlaşmaq!
2.      Mağaza satıcıları və digər işçiləri də salamlamağı unutmamaq!
3.      Mağaza səlahiyyətlisindən iş haqqında ümumi məlumat almaq!
4.      Rut planına uyqun olaraq ünsiyyətin inkişaf etdirilməsi!
Satış nöqtəsinə girdiyiniz zaman yaradılan ilk təəssürat və imic çox əhəmiyyətlidir. Siz göstərmiş olduğunuz profesional nəzakət qaydalarıyla satış nöqtəsi səlahiyyətlisi və işçilərinin inamını qazanacaqsınız.
İlk təəssürat yaratmaq üçün sizin ikinci şansınız olmayacaqdır!!
Ø  Ziyarət etdiyiniz mağazada sizi qarşılayacaq şəxs əgər istehlakçı ilə danışır və satış prosesindədirsə, onu salamlayaraq müştəriylə maraqlanmasına imkan yaradın.
Mağazanı ilk işinin öz müştərisinə xidmət etmək olduğunu unutmayın!
Ø  Əgər ziyarət edilən mağazada başqa bir şirkətin nümayəndəsi varsa, profesional biznes əxlaqına görə onun mağazadan çıxmasını gözləyin və daha sonra mağazaya girin.
Ø  Professional nəzakəti maşınınızı mağaza önünə park edərkən də göstərməlisiniz. Mağazadan mal yüklənməsinə və istehlakçıların mağazaya daxil olmasına mane olmayacaq şəkildə maşınınızı park etməlisiniz.
Ø  Satış nöqtəsində şəxsi istifadə sahəsi olan yerlərə məsələn, kassa yanına və s. yerlərə yaxınlaşmamaq.
Ø  Satış nöqtəsi səlahiyyətlilərinin şəxsinə ait məlumatlarla çox maraqlanmamaq və bu məlumatları başqalarına söyləməmək.
Yuxarıda qeyd edilən davranış qaydalarına riayət etməniz satış nöqtəsi səlahiyyətlisi ilə əlaqələrə necə təsir göstərir?
   Bu nəzakət qaydaları inam, disiplin, ciddiyətlilik və hörmət yaradır.
Ünsiyyətə başlamaq.
Satış nöqtəsi səlahiyyətlisinin sizi gördüyü andan etibarən müsbət bir davranış sərgiləməniz sizə aşağıdakı faydaları olacaqdır.
Ø  Mövcud olan əlaqələrin daha da gücləndirilməsi və ya müsbət bir ilk təəssüratın yaradılması;
Ø  Satış nöqtəsi səlahiyyətlisinə ziyarətlə əlaqədar informasiyaların daha effektli çatdırılması və təqdim etmənizə imkan yaradır;
Ø   Hər iki tərəf üçün faydalı olacaq bir atmosferin olmasına şərait yaradır;
Ø  Veriləcək təkliflərə satış nöqtəsi səlahiyyətlisinin daha açıq olmağina imkan yaradır.
Ziyarət vaxtı müsbət bir satış atmosferi yaratmaq çox əhəmiyyətlidir. Bu atmosferi isə ancaq mağazaya girişdə və ünsiyyətə başladığınız zaman yarada bilərsiniz. Daha effektli ünsiyyət qurmaq üçün təcrübələrinizdən istifadə edə bilərsiniz.
Ünsiyyətə başlarkən satış meneceri ilk növbədə aşağıdakıları əldə etməyə çalışmalıdır:
Ø  Özünə inam və etibar qazanmaq;
Ø  Təmsil etdiyi şirkətə inam qazandırmaq;
Ø  Təklif etdiyi məhsullara müştəridə inam yaratmaq.
İlk Fayda işarəti. 
Satış nöqtəsi səlahiyyətlisi ilə ünsiyyət qurduğunuz zaman sizi nəyə görə dinləməlidir sualına cavab tapması üçün İLK FAYDA ifadələrinə yer vermək lazımdır. Müştərinin diqqətini və marağını cəlb etmək üçün bu ifadələrin rolu böyükdür. Çünki qarşınızdakı bir ticarət insanıdır və mütləq şəkildə hər görüşmədən hansısa faydalar əldə etməyi istəməkdədir və bu təbii bir davranışdır. Siz hər hansı bir yeniliyi bildirməklə və ya müştərinin xeyrinə olan dəyişikliklə ünsiyyətə başlaya bilərsiniz.

“Uğurlu satış metodları” kitabımdan….

Azərbaycan şirkətlərində HR-İnsan Resursları probleminə subyektiv?! baxış

Çoxdandır yazmaq istədiyim mövzulardan biri Azərbaycan şirkətlərində HR problemləri haqqındadır. Bu mövzu həm geniş, həm də həmişə narazılıq və etirazlar doğuracaq mövzu olduğu üçün müəyyən müddətdə yazıb yazmamaqda qərarsız qalmışdım. Ancaq ümumi olaraq hər bir yazılanın müəyyən müsbət təsiri ola biləcəyini düşündüyüm üçün nəhayət yazmağa qərar verdim.

Hər bir şirkətin bildiyimiz kimi müştəriləri daxili və xarici müştərilər olaraq ikiyə ayrılır. Xarici müştərilər şirkətin məhsulunu alan, istifadə edən, almağı düşünən potensial

——————————————————————————–

alıcılardır. Daxili müştərilər isə şirkət əməkdaşlarıdır. Və həm xarici, həm də daxili müştərilər üçün şirkət, brend kontakt nöqtələri olduqca əhəmiyyətlidir. Çünki bu kontakt nöqtələri şirkət haqqında ilkin və ümumi təəssürat oyadan amillərdir.

Bəli, HR da öz əməkdaşları, iş stili, namizədlərlə görüşmə məkanı, görüşmə metodu, potensial resurslarla əlaqə yaratma qabiliyyəti və s və s. daxili funksiyaları ilə birlikdə şirkətin bir kontakt nöqtəsidir. Bu kontakt nöqtə məhz həm daxili müştərilərə-əməkdaşlara, həm də xarici müştərilərin içində yer alan-potensial alıcılara, potensial kadrlara xitab edən, onlarla əlaqə yaradan kontakt nöqtəsidir. Əvvəlcə bəzi iradları nəzərə alıb bu “kontakt nöqtəsi” anlayışını “təmas nöqtəsi” olaraq da qəbul etməyinizi təvəqqe edərdim.

Müştəri kontakt nöqtəsi olaraq bu baxımdan HR çox əhəmiyyətlidir. Şirkətə iş görüşməsinə gələn potensial müştəri və ya potensial əməkdaşlara şirkət haqqında məhz müsbət və ya mənfi təəssüratı oyadan əsas nöqtədir! Vaxtilə bir sıra yerli şirkətlərə iş görüşməsinə getdiyim əyani təcrübələrimdən yola çıxaraq bunları yazıram və yəqin ki çoxlarınız eyni hallarla çox qarşılaşmısınız və mənfi təəssürat oyanan şirkətlərə bir daha müraciət etməmisiniz və ya ikinci dəfə görüşməyə getməmisiniz. Halbuki HR potensial kadrları şirkətə cəlb etməlidir. Başqa bir məqalədə belə bir şey yazmışdım ki, HR-lar anket araşdırması sorğular keçirməlidir və hansı şirkətdə işləmək istərsiniz və niyə? sualı qoyulmalıdır. Bu istək hansı şirkətdə çalışmaq istəyi çoxdursa bu digər (Marketinq və PR)-la bərabr HR-ın da uğuru sayıla bilər. Bizdə belə sorğular təəssüf ki aparılmır. Bəlkə də aparılır, mən xəbərsizəm.

Elə bunu əsas alaraq da ölkə şirkətlərində HR kadrolarında çalışanlara bir quşbaxışı nəzər yetirsək və ya ən sadə yolla cv-lərinə, profile-larına baxsaq görərik ki əksər çoxluqda vaxtilə xarici dillərdən və ya rus dili-ədəbiyyat kimi fakültələrdən məzun olan və əksəriyyəti də işə bu istiqamətdə tərcüməçi olaraq başlayanlardır. Və bu kadrlar biznesin idarə olunması üçün idarəetmə funksiyalarından, metodlarından, biznesin funksiyalarından, şirkətdəki müxtəlif departmanların tələb etdiyi idarəetmə və ya ixtisasi biliklərdən uzaq olduqları üçün və bir sözlə ümumi idarəetmə anlayışlarından xəbərsiz olduqları üçün həm daxili HR funksiyaları yerinə yetirdikləri zaman, həm də iş görüşmələri zamanı qeyri-peşəkarlıq nümayiş etdirirlər. Təəssüf ki bu hal hələ də çox kiçik, orta və böyük sayıla biləcək yerli şirkətlərimizdə davam etməkdədir.

Təbii ki burada etiraz olaraq deyilə bilər ki, həmin kadrlar sonradan müəyyən təlimlərə qatılırlar, sertfikalar alırlar və praktika, təcrübəylə püxtələşirlər. Bəli bunu mən də qəbul edirəm. Ancaq bu problemlərin həllinə sonradan müdaxilə edilən və problemi kökündən həll etməyən bir üsuldur. Problemlərin həllini isə mən məhz bu sahədəki kadrların idarəetmə məktəbləri məzunları olmalarında, ən azı idarəetmə ilə əlaqədar və bunu əhatə edən dərs və proqramları görmələri və təlim olaraq sadəcə HR funksiyalarını əhatə edən təlimlərə deyil, eyni zamanda müxtəlif idarəetmə təlimlərinə qatılmalarında, uzunmüddətli HR sertfika proqramlarında iştirak etmələrində görürəm.

Bu barədə bir şeyi də əlavə olaraq demək istəyirəm ki çox zaman şirkətlərdə təlimlərlə əlaqədar məsələlərdə kadr HR kadrı olur və yuxarıdakı özəlliklərə?! yani idarəetmə anlayışlarına sahib olmayanlar olur ki, hər hansı bir əməkdaşın (müxtəlif departmanlardan olan) təlim ehtiyacını qarşılamaq üçün təlim və təlimçilərin seçilməsində də çətinlik çəkirlər. Bu da əsasən qeyd etdiyim problemdən qaynaqlanır.

Amma yazımı mənfi notlarla tamamlamaq istəməzdim. Son zamanlar həqiqətən bir çox yerli şirkətlərimizdə dil fakültələrindən məzun xanımların yerini məhz idarəetmə fakültələrindən məzun və həm də insan resursları idarəetməsi ilə əlaqədar təhsil görmüş xanımlar və hətta bəylər almaqdadır ki bu sevindirici tendensiyadır. Bunun davam etməsi yuxarıdakı problemlərin müəyyən mənada aradan qalxmasına səbəb olacaqdır. İdarəetmə məktəblərinin sayının və keyfiyyətinin artırılması isə bu və idarəetmə sahəsindəki digər problemlərimizin həlli istiqamətində atılacaq mühüm məsələdir.

Bütün HR-lara uğurlar diləyi ilə…

Mövzu ilə əlaqədar digər yazılar:

Professionallıq nədir və bizim şirkətlərdə hansı səviyyədədir…

Müştəri kontakt nöqtələri

Professionallar hansı qısqacda çabalamaqdadırlar?

İdarəetmə professionallığı

Azərbaycan şirkətlərində HR-İnsan Resursları probleminə subyektiv?! baxış

Çoxdandır yazmaq istədiyim mövzulardan biri Azərbaycan şirkətlərində HR problemləri haqqındadır. Bu mövzu həm geniş, həm də həmişə narazılıq və etirazlar doğuracaq mövzu olduğu üçün müəyyən müddətdə yazıb yazmamaqda qərarsız qalmışdım. Ancaq ümumi olaraq hər bir yazılanın müəyyən müsbət təsiri ola biləcəyini düşündüyüm üçün nəhayət yazmağa qərar verdim.

Hər bir şirkətin bildiyimiz kimi müştəriləri daxili və xarici müştərilər olaraq ikiyə ayrılır. Xarici müştərilər şirkətin məhsulunu alan, istifadə edən, almağı düşünən potensial
alıcılardır. Daxili müştərilər isə şirkət əməkdaşlarıdır. Və həm xarici, həm də daxili müştərilər üçün şirkət, brend kontakt nöqtələri olduqca əhəmiyyətlidir. Çünki bu kontakt nöqtələri şirkət haqqında ilkin və ümumi təəssürat oyadan amillərdir.

Bəli, HR da öz əməkdaşları, iş stili, namizədlərlə görüşmə məkanı, görüşmə metodu, potensial resurslarla əlaqə yaratma qabiliyyəti və s və s. daxili funksiyaları ilə birlikdə şirkətin bir kontakt nöqtəsidir. Bu kontakt nöqtə məhz həm daxili müştərilərə-əməkdaşlara, həm də xarici müştərilərin içində yer alan-potensial alıcılara, potensial kadrlara xitab edən, onlarla əlaqə yaradan kontakt nöqtəsidir. Əvvəlcə bəzi iradları nəzərə alıb bu “kontakt nöqtəsi” anlayışını “təmas nöqtəsi” olaraq da qəbul etməyinizi təvəqqe edərdim.

Müştəri kontakt nöqtəsi olaraq bu baxımdan HR çox əhəmiyyətlidir. Şirkətə iş görüşməsinə gələn potensial müştəri və ya potensial əməkdaşlara şirkət haqqında məhz müsbət və ya mənfi təəssüratı oyadan əsas nöqtədir! Vaxtilə bir sıra yerli şirkətlərə iş görüşməsinə getdiyim əyani təcrübələrimdən yola çıxaraq bunları yazıram və yəqin ki çoxlarınız eyni hallarla çox qarşılaşmısınız və mənfi təəssürat oyanan şirkətlərə bir daha müraciət etməmisiniz və ya ikinci dəfə görüşməyə getməmisiniz. Halbuki HR potensial kadrları şirkətə cəlb etməlidir. Başqa bir məqalədə belə bir şey yazmışdım ki, HR-lar anket araşdırması sorğular keçirməlidir və hansı şirkətdə işləmək istərsiniz və niyə? sualı qoyulmalıdır. Bu istək hansı şirkətdə çalışmaq istəyi çoxdursa bu digər (Marketinq və PR)-la bərabr HR-ın da uğuru sayıla bilər. Bizdə belə sorğular təəssüf ki aparılmır. Bəlkə də aparılır, mən xəbərsizəm.

Elə bunu əsas alaraq da ölkə şirkətlərində HR kadrolarında çalışanlara bir quşbaxışı nəzər yetirsək və ya ən sadə yolla cv-lərinə, profile-larına baxsaq görərik ki əksər çoxluqda vaxtilə xarici dillərdən və ya rus dili-ədəbiyyat kimi fakültələrdən məzun olan və əksəriyyəti də işə bu istiqamətdə tərcüməçi olaraq başlayanlardır. Və bu kadrlar biznesin idarə olunması üçün idarəetmə funksiyalarından, metodlarından, biznesin funksiyalarından, şirkətdəki müxtəlif departmanların tələb etdiyi idarəetmə və ya ixtisasi biliklərdən uzaq olduqları üçün və bir sözlə ümumi idarəetmə anlayışlarından xəbərsiz olduqları üçün həm daxili HR funksiyaları yerinə yetirdikləri zaman, həm də iş görüşmələri zamanı qeyri-peşəkarlıq nümayiş etdirirlər. Təəssüf ki bu hal hələ də çox kiçik, orta və böyük sayıla biləcək yerli şirkətlərimizdə davam etməkdədir.

Təbii ki burada etiraz olaraq deyilə bilər ki, həmin kadrlar sonradan müəyyən təlimlərə qatılırlar, sertfikalar alırlar və praktika, təcrübəylə püxtələşirlər. Bəli bunu mən də qəbul edirəm. Ancaq bu problemlərin həllinə sonradan müdaxilə edilən və problemi kökündən həll etməyən bir üsuldur. Problemlərin həllini isə mən məhz bu sahədəki kadrların idarəetmə məktəbləri məzunları olmalarında, ən azı idarəetmə ilə əlaqədar və bunu əhatə edən dərs və proqramları görmələri və təlim olaraq sadəcə HR funksiyalarını əhatə edən təlimlərə deyil, eyni zamanda müxtəlif idarəetmə təlimlərinə qatılmalarında, uzunmüddətli HR sertfika proqramlarında iştirak etmələrində  görürəm.

Bu barədə bir şeyi də əlavə olaraq demək istəyirəm ki çox zaman şirkətlərdə təlimlərlə əlaqədar məsələlərdə kadr HR kadrı olur və yuxarıdakı özəlliklərə?! yani idarəetmə anlayışlarına sahib olmayanlar olur ki, hər hansı bir əməkdaşın (müxtəlif departmanlardan olan) təlim ehtiyacını qarşılamaq üçün təlim və təlimçilərin seçilməsində də çətinlik çəkirlər. Bu da əsasən qeyd etdiyim problemdən qaynaqlanır.

Amma yazımı mənfi notlarla tamamlamaq istəməzdim. Son zamanlar həqiqətən bir çox yerli şirkətlərimizdə dil fakültələrindən məzun xanımların yerini məhz idarəetmə fakültələrindən məzun və həm də insan resursları idarəetməsi ilə əlaqədar təhsil görmüş xanımlar və hətta bəylər almaqdadır ki bu sevindirici tendensiyadır. Bunun davam etməsi yuxarıdakı problemlərin müəyyən mənada aradan qalxmasına səbəb olacaqdır. İdarəetmə məktəblərinin sayının və keyfiyyətinin artırılması isə bu və idarəetmə sahəsindəki digər problemlərimizin həlli istiqamətində atılacaq mühüm məsələdir.

Bütün HR-lara uğurlar diləyi ilə…

Mövzu ilə əlaqədar digər yazılar:
Professionallıq nədir və bizim şirkətlərdə hansı səviyyədədir…
Müştəri kontakt nöqtələri
 Professionallar hansı qısqacda çabalamaqdadırlar?
İdarəetmə professionallığı

Satışda ünsiyyət və əhəmiyyəti (satış menecerləri üçün)…

Satışda müştəri ilə ünsiyyət olduqca əhəmiyyətli yer tutur. Satış şirkətlərarası və/və ya şəxslərarası bir sövdələşmə və anlaşma prosesindən ibarət olduğuna görə bu prosesin həyata keçirilməsi hər iki tərəf arasında ünsiyyətin qurulması və inkişafından birbaşa asılıdır.

 Müştəri ilə ünsiyyətin qurulması fəaliyyətində  ilk ziyarətlə  ilk dəfə olmayan rutin ziyarət arasında müəyyən fərqlər vardır.
İlk dəfə ziyarət olunan satış nöqtəsində izlənəcək addımlar:
 1.      Satış nöqtəsinə daxil olarkən qarşılayanlarla salamlaşmaq!
 2.      Qərar verici şəxsin təyin edilməsi!
3.      Özünün təqdim edilməsi!
4.      Ziyarət məqsədinin bildirilməsi!
5.      Şirkət haqqında ilkin informasiyaların verilməsi!
Rutin ziyarət zamanı isə aşağıdakı addımlar izlənməlidir:
1.      Satış nöqtəsinə daxil olarkən qarşılayanlarla salamlaşmaq!
2.      Mağaza satıcıları və digər işçiləri də salamlamağı unutmamaq!
3.      Mağaza səlahiyyətlisindən iş haqqında ümumi məlumat almaq!
4.      Rut planına uyqun olaraq ünsiyyətin inkişaf etdirilməsi!
Satış nöqtəsinə girdiyiniz zaman yaradılan ilk təəssürat və imic çox əhəmiyyətlidir. Siz göstərmiş olduğunuz profesional nəzakət qaydalarıyla satış nöqtəsi səlahiyyətlisi və işçilərinin inamını qazanacaqsınız.
İlk təəssürat yaratmaq üçün sizin ikinci şansınız olmayacaqdır!!
Ø  Ziyarət etdiyiniz mağazada sizi qarşılayacaq şəxs əgər istehlakçı ilə danışır və satış prosesindədirsə, onu salamlayaraq müştəriylə maraqlanmasına imkan yaradın.
Mağazanı ilk işinin öz müştərisinə xidmət etmək olduğunu unutmayın!
Ø  Əgər ziyarət edilən mağazada başqa bir şirkətin nümayəndəsi varsa, profesional biznes əxlaqına görə onun mağazadan çıxmasını gözləyin və daha sonra mağazaya girin.
Ø  Professional nəzakəti maşınınızı mağaza önünə park edərkən də göstərməlisiniz. Mağazadan mal yüklənməsinə və istehlakçıların mağazaya daxil olmasına mane olmayacaq şəkildə maşınınızı park etməlisiniz.
Ø  Satış nöqtəsində şəxsi istifadə sahəsi olan yerlərə məsələn, kassa yanına və s. yerlərə yaxınlaşmamaq.
Ø  Satış nöqtəsi səlahiyyətlilərinin şəxsinə ait məlumatlarla çox maraqlanmamaq və bu məlumatları başqalarına söyləməmək.

 

Yuxarıda qeyd edilən davranış qaydalarına riayət etməniz satış nöqtəsi səlahiyyətlisi ilə əlaqələrə necə təsir göstərir?
   Bu nəzakət qaydaları inam, disiplin, ciddiyətlilik və hörmət yaradır.

Ünsiyyətə başlamaq.
Satış nöqtəsi səlahiyyətlisinin sizi gördüyü andan etibarən müsbət bir davranış sərgiləməniz sizə aşağıdakı faydaları olacaqdır.
Ø  Mövcud olan əlaqələrin daha da gücləndirilməsi və ya müsbət bir ilk təəssüratın yaradılması;
Ø  Satış nöqtəsi səlahiyyətlisinə ziyarətlə əlaqədar informasiyaların daha effektli çatdırılması və təqdim etmənizə imkan yaradır;
Ø   Hər iki tərəf üçün faydalı olacaq bir atmosferin olmasına şərait yaradır;
Ø  Veriləcək təkliflərə satış nöqtəsi səlahiyyətlisinin daha açıq olmağina imkan yaradır.
Ziyarət vaxtı müsbət bir satış atmosferi yaratmaq çox əhəmiyyətlidir. Bu atmosferi isə ancaq mağazaya girişdə və ünsiyyətə başladığınız zaman yarada bilərsiniz. Daha effektli ünsiyyət qurmaq üçün təcrübələrinizdən istifadə edə bilərsiniz.
Ünsiyyətə başlarkən satış meneceri ilk növbədə aşağıdakıları əldə etməyə çalışmalıdır:
Ø  Özünə inam və etibar qazanmaq;
Ø  Təmsil etdiyi şirkətə inam qazandırmaq;
Ø  Təklif etdiyi məhsullara müştəridə inam yaratmaq.
İlk Fayda işarəti. 
Satış nöqtəsi səlahiyyətlisi ilə ünsiyyət qurduğunuz zaman sizi nəyə görə dinləməlidir sualına cavab tapması üçün İLK FAYDA ifadələrinə yer vermək lazımdır. Müştərinin diqqətini və marağını cəlb etmək üçün bu ifadələrin rolu böyükdür. Çünki qarşınızdakı bir ticarət insanıdır və mütləq şəkildə hər görüşmədən hansısa faydalar əldə etməyi istəməkdədir və bu təbii bir davranışdır. Siz hər hansı bir yeniliyi bildirməklə və ya müştərinin xeyrinə olan dəyişikliklə ünsiyyətə başlaya bilərsiniz. 

“Uğurlu satış metodları” kitabımdan bir hissə…
Uğurlu ünsiyyət və satışlar diləyi ilə…

Yazı ilə əlaqədar digər məqalələr:
Müştəri ziyarəti və satışda rut sistemi

Patent, Faydalı model, Sənaye nümunəsi, Əmtəə nişanı və ölkəmizin vəziyyəti…

 Patent, Faydalı model, Sənaye nümunəsi, Əmtəə nişanı  (Patent, Utility model, İndustrial Design, Trademark) – rəqabətqabiliyyətlilik və inkişaf göstəriciləri üzrə ölkəmiz nə vəziyyətdə? Heç bununla əlaqədar düşündünüzmü?
İstanbul Universitetində doktorantura pilləsində gördüyümüz dərslərdən biri “Bilgi Ekonomisi” dərsi idi və bu dərsi əksər politik görüşünə qatılmadığım Mehmet Altandan alırdıq… Ancaq bununla bərabər qeyd etmək istərdim ki, M.Altan bu dərslərdə o zamana qədər heç düşünmədiyimiz ancaq həqiqətən maraqlı və

önəmli olan inkişaf amilləri, göstəriciləri haqqında araşdırmalar etməymizi və ölkələrin müqayisəsini aparmağımızı istərdi. O zamandan daim bununla əlaqədar yayın və statistikalara baxır və ölkələri müqayisə edirəm.
 Bundan əvvəlki bloq yazımda Qlobal Rəqabətqabiliyyətlilik sıralamasında ölkənin 144 ölkə arasında 46-cı yerdə mövqeləndiyini qeyd etməklə bərabər gələcək inkişafa mənfi təsir edəcək və sıralamada ən sonlarda olduğumuz inkişaf və rəqabətqabiliyyətlilik faktorlarından bəhs etmişdim. Məhz bu yazının da davamı olaraq bu gün yuxarıda sadaladığım göstəricilər üzrə ölkəmizin vəziyyətindən bəhs etmək istəyirəm.
Əvvəlcə maraqlananlara Patent, Faydalı model, Sənaye nümunəsi, Əmtəə nişanı ilə əlaqədar araşdırma və analizlər apararaq hesabatlar yayınlayan World Intellectual Property Organization (WIPO)-nun hesabatlarını incələmələrini tövsiyyə edərdim. Bu hesabatlarda Dünyanın bölgələr üzrə və ölkələr üzrə yuxarıdakı kriteriyaları əhatə edən durumu haqqında çox maraqlı məlumatlar yer alır.
İndi sizlərin nəzərinə  Patent, Faydalı model, Sənaye nümunəsi, Əmtəə nişanı ilə əlaqədar bu hesabatdan əldə etdiyim və müqayisə olsun deyə Azərbaycanla bərabər bəzi ölkələrin məlumatlarını çatdırmaq istərdim.Ancaq bundan Dünya İqtisadi Forumunun hesabatı olan Global Rəqabətqabiliyyətlilik hesabatının  İnovasiya bölməsi altında ölkəmizin patent müraciəti üzrə (əhali sayına nisbətdə) 79-cu yerdə, qonşu Gürcüstanın 60-cı yerdə olduğunu da nəzərinizə çatdırmaq istəyirəm.
Azərbaycanın 2010-cu ildə qəbul olunan
Trademark-7680,
Patent-0
Sənaye nümunəsi-2
Faydalı model-0
2011-ci ildə isə cəmi 6  patent  müraciəti qəbul edilmişdir. 5 ədəd isə sənaye nümunəsi qəbul edilmişdir.
Digər ölkələrə əlaqədar saytda baxa bilərsiniz.
Bu keçiddə  (tiklayin) isə  birbaşa və yerli patent idarəsinə olunan müraciətləri nəzərinizə çatdırıram. Göründüyü kimi Ermənistan və Estoniyadan başqa digər yaxın ölkələrdən müraciətdə geri qalırıq. Sənaye nümunəsi üzrə isə müraciətlərin sayına bu keçiddən (tıklayın) baxa bilərsiniz. Sənaye nümunəsi üzrə isə göründüyü kimi çox az müraciətlər olunubdur. Təbii ki müraciət az olduğu təqdirdə alınan patent və sənaye nümunəsinin qəbulu da az olacaqdır. Digər müqayisələləri də əlaqədar saytdan təmin edə bilərsiniz.
Bütün bunları yazıya tökərək nəzərinizə çatdırmaqda məqsədim odur ki, bilək və fərqində olaq ki, gələcək istiqamətli inkişaf göstəriciləri daha önəmlidir və irəliləyişi məhz bu kriteriyalar üzrə əldə etmək lazımdır.
Patent, faydalı model, sənaye nümunəsi üzrə göstəriciləri artırmaq üçün məhz bir öncəki məqalədə qeyd etdiyim təhsildə və biznes mühitində olan problemlərin həllinə çalışmaq lazımdır.
 Burada bir önəmli nüansa da toxunmaq istəyirəm. Bu göstəricilər həm təhsil sistemindən, elmi-texniki yeniliklərdən həm də iş dünyasından özəl və dövlət sektorundan asılıdır. İş dünyası-Universitet iş birliyi  (bu mövzuda məqaləyə baxın) bu göstəricilərin yaxşılaşmasında əsas və vacib amildir. Universitetlərdə vəya elm ocaqlarında irəli sürülən yeniliklər sənaye məhsuluna, sənaye modelinə çevrilməlidir, sənayedə ( iş dünyasında) istifadə edilməlidir, təkmilləşdirilməlidir. Eləcə də əksinə iş dünyasında, sənayedəki yeniliklər elm ocaqlarında elmi yönüylə izah olunmalı və təkmilləşdirilməlidir. İstər elm ocaqlarında, istərsə də iş dünyasında gənclərə bu istiqamətlərdə məlumatlar verilməlidir və hər bir yöndən (universitet və dövlət tərəfindən) bu istiqamətlərdə fəaliyyətlər təşviq olunmalıdır.
Sonda  Türk Patent institutunun  və bizim bu istiqamətdəki strukturumuz olan Standartlaşdırma, Metrologiya və Patent üzrə Dövlət Komitəsinin saytlarına müqayisə məqsədiylə baxmağınızı tövsiyyə edirəm. Bəhs etdiyim mövzularda hansından daha çox və faydalı məlumat əldə edilə bilər siz özünüz qərar verin…
Uğurlu inkişaf diləyi ilə…
Mövzu ilə əlaqədar digər yazılar:
Gələcəyimizi düşünürükmü? Qlobal Rəqabətqabiliyyətlilik göstəricilərinə baxış…
İş dünyası-Universitet əməkdaşlığı və faydaları

Gələcəyimizi düşünürükmü? Qlobal Rəqabətqabiliyyətlilik göstəricilərinə baxış…

Bir müddət əvvəl ölkəmizin Dünya İqtisadi  Forumun hesabatı olan   Qlobal Rəqabətqabiliyyətlilik  sıralamasında bir neçə pillə irəliləyərək 144 ölkə arasında 46-cı yeri tutduğunu bəzi KİV-lərdən duyarkən təbii olaraq maraq oyandı və bunu araşdıraraq bizi önə çəkən nələrin olduğunu öyrənmək istədim. Ancaq hesabatı incələyərkən məni əsas maraqlandıran və gələcəyimiz üçün daha vacib olan göstəricilərdə hələ də arxa sıralarda olduğumuzu görəndə irəli göstəricilər məni elə də sevindirmədi… Ona görə də irəli göstəricilərin nələr olduğuna bu keçiddən http://www3.weforum.org/docs/WEF_GlobalCompetitivenessReport_2012-13.pdf  Sizlər özünüz   hesabata baxaraq görə  bilərsiniz.

   Mənim isə məqsədim məni narahat edən və həqiqətən də gələcəyimiz üçün daha əhəmiyyətli olan, bizi sıralamada sonlarda tutan məsələlərə toxunmaqdır.
İlk öncə biznes fəaliyyətinə mane olan əsas problemlərə nəzər salaq:
– Bəli gözlənildiyi kimi korrupsiyanın payı ilk sıradadır və 23,4 % paya sahibdir.
– İkinci sırada maliyyə təminatı çətinliyi 14,2% (Korrupsiya və buna bağlı amillər bunu artırır desək yəqin ki səhv etmərik.)
– İnfrastrukturanın qənaətbəxş olmaması 10 %
– Vergi dərəcələri 9,8 %
– Müvafiq Təhsilli işgücünün olmaması 8,9%
– Vergi düzənləmələri 8,3 %
– Dövlət qurumlarının (burokrasi) effektsizliyi 7,4 %
– Milli işgücü içində zəif iş etikasının olması 6,8%  
və sair…
Mən yuxarıda əsas faktorları qeyd etdim. Göründüyü və bilindiyi kimi korrupsiya bəlası ilk sıradadır. Bu istiqamətdə yaxşılığa doğru atılacaq hər addım digər faktorlara da müsbət təsir göstərəcəyi qətidir. Bu öz yerində, mən qaraladığım digər 2 faktoru da ön plana çəkmək istərdim. Uyğun təhsilli işgücünün yetərsiz olması və milli işgücünün zəif iş etikasına malik olması faktorları biznes fəaliyyətində əsas problemlər olaraq dəyərləndirilmişdir. Bu hər iki faktorun qabarıq olması məhz iş həyatına qədərki ixtisasbazlı təhsilin və iş həyatı boyunca təlimlərin yetərsiz və effektsizliyindən qaynaqlandığını düşünürəm. Gərçi bu hesabatda ölkəmiz şirkətlərdə işçi heyətinin təlimləndirilməsi dərcəsində 56-cı sırada olmaqla orta mövqe tutsa da, hər şeyin kökü olan təhsil sisteminin keyfiyyəti-nə görə 144 ölkə arasında 109-cu sıradadır. Təhsilin ilk mərhələsinin keyfiyyətinə görə 113-cü sıradayıq. Bunlar gələcəyimizə birbaşa mənfi təsir edəcək indiqatorlardır.
Biznes həyatı baxımından hər zaman bəhs etdiyim professional idarəetmənin aşağı səviyyədə olması isə digər bir dəyərləndirmə kriteriyası olan İdarəetmə məktəblərinin keyfiyyəti baxımından 123-cü sıradayıq. Hesabatda Professional idarəetməyə güvən kriteriyası üzrə də təbii olaraq ən arxa sıralardayıq, 102 yerdə. Beyin köçü üzrə də elə də qənaətbəxş deyilik. Bu yuxarıda qeyd etdiyim kriteriyaların gələcəyimiz üçün daha əhəmiyyətli olduğunu düşünürəm.  Ümumi sıralamada irəliləməklə birgə məhz bu gələcək istiqamətli fəaliyyətlərdə və dərəcələrdə də irəliləyiş etmək vacibdir.
Ümumiyyətlə hesabat genişdir və hər sahəyə uyğun müxtəlif kriteriyalar və dərəcələndirmələr var.
Bu hesabata baxmağınız, məlumatlanmağınız və gücünüz çatdığı istiqamətdə əlaqədar sahənizdə müsbət istiqamətdə fəaliyyətlər aparmağınız diləyi ilə…

Reklamda açıqlıq (aydınlıq) və sadəlik…

Bu yazını yazmağıma səbəb Türkiyənin mobil operator şirkəti AVEA-nın yayınladığı son reklam olmuşdur. Bundan əvvəl də bir neçə yerdə yazdığıım və oxunmasını məsləhət gördüyüm Robert Apdegraff-ın “Obvious Adams”  hekayəciyində  deyilənlərin işığında çəkilmiş reklamdır sanki…
“Obvious Adams” hekayəciyi 1916-cı ildə yazılmasına baxmayaraq hələ də öz güncəlliyini qorumaqdadır. Bu hekayəcikdə deyilənlərlə bunu əlaqələndirmək istərdim.

Hər hansı bir problemi sadə dillə ələ almaq və açmaq həyatın bütün sahələrində olduğu kimi biznesdə də önəmlidir. Şirkətin, brendin, məhsulun  istehlakçılara çatdırılmasında da bu meyardan istifadə edilməlidir.  Reklam yazısının və reklam məsajının Apdegraff sadə olmasını məsləhət görür və belə əsaslandırır ki çox zaman problemlərin sadə tərəfi, sadə həlli nəzərdən qaçırılır və heç məhəl qoyulmur… AVEA bu reklamında məhz çoxlarının diqqət etməyəcəyi amma rəqibdə olan problemi sadə dillə açıq və aydın olaraq istifadəçilərə çatdırdığını görürük.
 Apdegraff-ın ön gördüyü ikinci tezis isə “hər hansı bir məsaj və ya həll yolunun insan təbiətinə nə qədər yaxın, nə qədər uyumlu olmasının əhəmiyyətidir”. Yəni verilən bir məsaj hər hansı bir insana açıqca çatmalıdır və bunun haqqında insan düşünməməlidir… Bu reklamda müxtəlif yaxın insanlarla olan dialoqlardakı səslənişlər çox sadə və insan təbiətinə yaxın dilə gətirilmişdir. Deyilən qarşılıqlı cümlələr də eyni şəkildə tamamilə sadə və açıqdır: “biz ayrı operatörlerin insanlarıyız” və s. kimi… 
Digər üçüncü bir məsləhət isə vermək istədiyiniz məsajınız 1-2 sözlə ifadəsi və bunun anlaşılır olmasıdır.  “Özgürcə seçin”, “seçmə özgürlüğü Aveada” və bunun kimi reklamda gedən qısa məsajlar buna misaldır…
Qısaca olaraq reklamcılara belə sadə və mənalı reklam ideyaları ortaya qoymaları üçün yenə də Apdegraffın reklam haqqındakı kiçik hekayəsini oxumalarını məsləhət görərdim…