TİCARƏT- ÜZEYİR BƏY HACIBƏYOVDAN…

Üzeyir Hacıbəyovun qələmindən çıxan bu felyetonu

bu gün dahinin döğum günü münasibətilə
bloqumda yayınlamaq içimdən gəldi…
TİCARƏT
İnsanların həyat və məişətində ən böyük rol oynayan xüsusi ticarətdir.
Ticarət insanların kəsbi-rüzusi üçün bir vasitə olmaqdan başqa, din, milliyyət, sinif, firqə və sairə bu kimi ayrılıqlarla
bir-birindən ayrılmış olan insanlar arasında bir münasibət və bir
rabitə təşkil edir və bununla insanları bir-birinə yaxınlaşdırır.
Bundan əlavə ticarət öz-özlüyündə hər bir insanı tərəqqiyə sövq
edən, ağlını artıran, gözlərini açıq edən və huşyar qılan bir
vasitədir.
Ticarətin insanın ruzusu üçün bir vasitə olması aşikardır.
Odur ki, ticarətləri tərəqqi etmiş bir dövlətin və dövlətin təbəəsi
olan camaatın sərvət və samani, ticarəti tənəzzüldə olan dövlət
və camaatlardan qat-qat artıqdır. Zatən, ticarət olmasa, dövlətin
xəzinəsi də dolu olmaz. Odur ki, hər bir dövlət, öz camaatının
ticarətini artırmaq üçün əlindən gələn tədbirləri müzayiqə
etmir. Dövlətlər arasında ittifaq düşən müharibələrin bir çoxu
da ticarət üstündədir. Bu gün Amerikanın, İngiltərənin bir o
qədər sərvət və samanə malik olmalarına səbəb məhz
ticarətlərinin tərəqqisidir.
Heç bir dostluq, aşinalıq insanları bir-birinə o qədər
mərbut edə bilməz, necə ki, ticarət. Ticarət işində haqq və
hesab düz olsa və rəqabət öz qaydası hüdudundan xaric
çıxmasa, insanlar arasında heç bir münaziə və münaqişə
törəməz. Çünki mənafeyi-ümumiyyəni xəlaldar edəcək hadisələrə
heç bir tərəf razı olmaz.
Tarix göstərdiyi üzrə ən qədim zamanlardakı insanlar
arasında hələ ticarət yox idi; o vaxtlar ovçuluq, maldarlıq və
köçərilik ilə yaşayan insanlar arasında da heç bir rabitə və
münasibət yox idi. O vaxt insanlar bir-bnrinə biganə idilər, yad
idilər. Bir-birlərindən vahimə edirdilər. Aralarında etibar və
etimad yox idi. Lakin insanlar köçərilikdən, ovçuluqdan əl
çəkib oturaq halda yaşamağa başladıqdan sonra bunların
arasında ticarət başladı və getdikçə tərəqqi edib bu ticarət
sayəsində insanlar bir-birini gördü, tanıdı, bir-birinə yaxınlaşdı.
Aralarında etibar və etimad törədi… və bunun sayəsində idi ki,
şəhərlər tikildi, yollar açıldı və insanın hər yerə yolu oldu.
Yuxarıda ərz olunduğu üzrə ticarət insanın ağlını artırır,
huşyar edir. Doğrudan da ticarətə məşğul olan adam hər yerdə
öz mənafeyini güdmək, gözləmək və artırmaq üçün cürbəcür
vasitələr, vəsiqələr arayıb, səyahətə məcbur olur, körmədiyini
görür, bilmədiyini bilir, özündən şeylər icad edir, qərəz hər
halda fikrini açıq saxlamağa vadar edilir.
Təəssüflər olsun ki, biz hər bir işdə pəsmanda olduğumuz
kimi, ticarət işində də çox geridə qalmışıq. Sairləri bütün
fikir və ağıllarını öz ticarətlərinin tərəqqisi yolunda sərf etdiyi
bir zaman, biz də başımızı puç və mənasız xəyalət ilə doldurub,
bir-birimizin canına düşmüşük ki, filan adam, filan yerdə belə
oldu, filankəsin əqidəsi gecdir. Filan adam papağını düz
qoymur və s. Əziz olan vaxtımızı da hamamlarda keçirmişik. O
səbəbdəndir ki, tiçarətimiz tərəqqi etməyibdir. Sairlərə möhtac
olmuşuq. Hal-hazırda da özgə tayfalardan götürülmüş olan on
nəfərin beşi tacir, üçü sənətkar, ikisi alim olduğu halda, bizdən
götürülmüş on nəfərin üçü tacir, biri sənətkar, yarımalim,
qalanları da müftəxorlardır. Zatən hal-hazırda da bizim
tərəqqimizə mane olanlar da həmişə müftəxorlardır ki, puç və
çürük xiyalat ilə ticarət və sənətə məş-ğul olan adamlarımızı da
işdən-gücdən fariq edib qoymurlar ki, xalq öz fikirlərini öz
işlərinin tərəqqisi yolunda sərf etsinlər. O səbəbdəndir ki, bizim
tacirlərin çoxusunda gözüaçıqlıq yox, şövq və həvəs yox,
kəsalət, ətalət bol-bol, rəqabət nə olduğunu və nə yol ilə rəqabət
faydalı olduğunu əsla bilməz, buna görə də ticarəti tərəqqi
etməz. Alma satandırsa ömrü olanı alma satan qalar,
baqqaldırsa, ölənə qədər baqqal olar, müştəri cəlb etmək
vasitəsini anlamaz, ticarəti yolunda lazım olan bilik və
təcrübələrə heç əhəmiyyət verməz. Özünün də tövsei ticarət
işində heç bir çürəti olmaz.

Satış menecerləri hansı məlumatlara malik olmalıdırlar?

Bundan əvvəlki  “Pərakəndəçi (mağazalar) və tədarükçü əməkdaşlığının kritik nöqtələri ”  adlı yazının “feedback”-ində dəyərli oxucularımdan bir çoxu xüsusilə satış menecerinin fəaliyyətinin, keyfiyyətinin çox önəmli olduğunu haqlı olaraq dilə gətirdilər. Əvvəlcə oxucularıma təşəkkür edirəm. Bəli satışda hər bir şirkətə görə özünə xas  bir sistem olsa da bu sistemdəki prosesi həyata keçirən insanlar-satış menecerləridir.

Hər bir satışda xüsusilə aktif satışlarda satış menecerinin keyfiyyəti, satış bacarığı satışın uğurla həyata keçməsi və davamlı müştəri məmnuniyyəti üçün vacib faktordur. 

Uğurlu satış meneceri Uğursuz satış meneceri haqqındakı yazıları bir daha dəyərli oxucularımın nəzərinə çatdırmaqla bərabər, satış menecerlərinin öz sahəsinə aid satış  və ətrafında baş verən hər şey haqqında məlumatlı olmasının çox vacib olduğunu bu yazıda diqqətinizə çatdırmaq istədim. Bəli beləliklə satış meneceri hansı əsas məlumatlara malik olmalıdır? 
Aşağıda başlıqlarla izahsız olaraq bu məlumatların nələrdən ibarət olduğunu sıralamağa çalışmışam. Yəqin ki bu sahədə olanlar və bu sahə ilə maraqlananlar üçün izahsız sıralama da olsa  aydın olacaqdır.  

SATIŞ MENECERİ BU MƏLUMATLARA SAHİB OLMALIDIR!!!

1.   Firmanın fəaliyyət göstərdiyi sektorla əlaqədar məlumatlar
         sektordakı vəziyyət və dinamika; 
         əsas rəqiblər, rəqiblərin vəziyyəti, satış siyasətləri, kampaniyaları;
         sektorda hit olan məhsullar, rəqiblərin məhsulları, özəllikləri;
         rəqiblərin qiymətləri, üstün və zəif cəhətləri, bənzər və fərqli cəhətləri;
         rəqiblərin müştəri xidmətləri.

2.      Təmsil etdiyi firma, brend, istehsal prosesi və məhsulları haqqında məlumatlar
          Şirkətin tarixi, fəaliyyət sahəsi, bazardakı mövqeyi, bazarda sahib olduğu üstünlükləri, 
          brend və/və ya brendlər haqqında ətraflı məlumat 
          referans göstərəcəkləri və əməkdaşlıq etdikləri güclü müştəri və şirkətlər haqqında məlumat
          istehsal prosesi, istifadə edilən texnologiya, üstünlükləri
          istifadə edilən xammal-material, keyfiyyət kriteriyaları
          məhsul, məhsulun texniki xüsusiyyətləri, funksionallığı
          məhsulların qiymətləri
          analoji rəqib məhsullardan fərqləndirici və üstün özəllikləri
          məhsulun istifadə və qulluq qaydaları
          daşınma qaydaları
          qablaşdırma və etiketlənmə haqqında məlumat 
          keyfiyyət kriteriyaları və keyfiyyət nəzarət mexanizmi, zəmanət
          məhsulun və/və ya brendin sahib olduğu standart və sertifikatlar 

3.      Təmsil etdiyi firmanın satış üsul və müştəri siyasəti ilə əlaqədar məlumatlar

         ödəmə və təslimat şərtləri 
         müştəri xidmətləri;(Müştəri xətti, ödənişli və ödənişsiz xidmət, CRM sistemi daxilində digər lazımi məlumatlar) 
         məhsulun zəmanət şərtləri;
         keçirilən kampaniyalar haqqında tam məlumat 

Yuxarıda sadalananlara şirkətin makro və mikro ətraf mühit faktorlarını əlavə etmək düzgün olardı. Ancaq bu onsuz da fəaliyyət göstərilən ölkə, bölgə nəzərə alınaraq həmişə diqqətə alınmalıdır!
Təbii ki bu sıralamanı uzatmaq da mümkündür. Müxtəlif şirkət öz sahəsinə ən vacib olan məlumatlara satış komandasının sahib olmasını istəyə bilər və istəməlidir. Ancaq mən bu yazıda  bütün şirkətlər üçün ümumi olaraq vacib sayılan məlumatları göstərmək istədim. Rəylərinizlə buyurun…

Pərakəndəçi (mağazalar) və tədarükçü əməkdaşlığının kritik nöqtələri

Bu məqalədə hörmətli oxuyucularıma fikrimcə çox aktual olan pərakəndəçilər və tədarükçülərin əlaqələri haqqında düşüncələrimi paylaşmaq istəyirəm. Yazının hər iki tərəf üçün faydalı olacağı qənaətindəyəm. Yazı tədarükçülərə, onların satış komandasına xitabən yazılsa da,  Pərakəndəçilər öz tədarükçülərindən nələr istəməlidir? sualı bu yazıda dolayı olaraq cavablandırılmaqdadır.
Pərakəndəçilərə satış edən və bunu inkişaf etdirməyi özünə məqsəd qoyan şirkətlər müştərilərinin nə istədiyini çox yaxşı bilməli və müştərilərin istəklərində yaranan dəyişikliklərə vaxtında və tam cavab verməyi bacarmalıdırlar. Müştəri (pərakəndəçi mağaza) istəkləri hansı ölçüdə qarşılanacaqsa, müştəri məmnuniyyət dərəcəsi də eyni ölçüdə yüksələcəkdir. Çünki pərakəndə satış nöqtələri həm pərakəndəçi üçün həm də tədarükçü şirkət üçün müştəri (istehlakçı) kontakt nöqtələrindən ən əhəmiyyətlisidir. Çünki istehlakçılar hər iki tərəf ilə əsasən pərakəndə nöqtələrində daha çox qarşılaşır. Buna görə də pərakəndə satış nöqtəsi kontakt nöqtələrindən bəhs etmədən əvvəl bu yazının yerinə düşəcəyi fikrindəyəm.

Pərakəndə müştərilərin istəkləri nələrdir?
  • Etibarlı və düzgün bir şirkət (işbirliyi)
Ø  Pərakəndəçilər, xüsusilə günlük deyil uzun müddətli qazanc və inkişaf məqsədi olanlar onları daim malla təmin edə bilməyən və ya onları malla təmin edib etməməsi qeyri-müəyyən olan şirkətdən mal almaq istəməzlər.
Ø  Pərakəndəçilər daim sistem dəyişdirən qeyri-ciddi şirkətlərlə işləmək istəməzlər.
  • Keyfiyyətli məhsul və çeşid bolluğu
Ø  Pərakəndəçilər artan rəqabət nəticəsində keyfiyyətli məhsul satmağa çalışırlar və keyfiyyətsiz məhsula görə müştəri itirmək istəməzlər.
Ø  Malla təmin edən şirkətdə müxtəlif tip və çeşiddə malların olmaması da pərakəndəçinin müştərilərini itirməsinə gətirib çıxaracağı üçün pərakəndəçi bol çeşid təklif etməyən şirkətlərlə də əməkdaşlıqdan qaçır.
  • Etibarlı Şatış Meneceri
Ø  Müxtəlif tip satış menecerləri ilə üzləşən və bundan zərər görən pərakəndəçilər etibarlı, boş vədlər verməyən və verdikləri vədləri yerinə yetirən satış menecerləri ilə işləmək istəyirlər.
Ø  Yalan söyləyən, lazımi vaxt onları malla təmin edə bilməyən və onların istəklərini qarşılaya bilməyən satış menecerləri pərakəndəçiləri özlərindən və şirkətdən uzaqlaşdırırlar.
Ø  Pərakəndəçilər daim qarşılarında dəyişən bir üz görmək istəməzlər. Daha çox eyni və etibar qazanmış insanlarla işləmək istəyərlər.  
  • Satışdan sonra xidmət
Ø  Malların iadəsi ortaya çıxarsa bunu tez həll etmək istəyərlər. Çünki iadə olunası mallar onların qazancının eroziyasıdır.
Ø  Yaranan çatışmamazlıqların tez qarşılanmasını istəyərlər.
Ø  Pərakəndəçi mağazalar ortaya çıxan problem və şikayətlərə tez cavab istəyərlər. Satış menecerlərindən vaxtında və onları təmin edən cavab ala bilmədikləri vaxt üstləri axtarırlar. Üstlərdən öz tələblərinə cavab tapdıqları vaxt satış menecerlərinin prestiji və etibarlılığı azalar və ya tamamilə itər.
  • Satışa dəstək
Ø  Pərakəndəçi mağazaların idarəedici və satış heyəti sizin sahədə və ya satışda professionallıqları yetərli olmaya bilər. Şirkət və ya satış menecerləri onlara lazımi vaxtlarda öz sahəsi (məhsul) və satış haqqında müəyyən təlim və məlumatlar verməlidirlər.
Ø  Pərakəndəçi mağazalara müqavilələrdən oratya çıxan lazımi satış dəstəklərinin verilməsi, onların loyallığını artıracaqdır.
  • Sistemli iş və tam etbarlılıq.
Ø  Mağaza idarəçiləri hansı gün, hansı saatda onları ziyarət edəcəyinizi əvvəlcədən bilmək istəyərlər.
Ø  Yeni çıxan malların vitrinə hamıdan əvvəl qoyulmasını istəyərlər.
Ø  Yeni çıxan malların qiymətini tez öyrənmək istəyərlər.
Ø  Ödəmələrin, mükafatların, endirimlərin sistemli şəkildə işləməsini istəyərlər.
  •  Uyğun qiymət və qiymət sabitliyi
Ø  Qiymət rəqabətinə görə problemlərin olmasını istəməzlər.
Ø  Qiymətlərin uzun müddət sabit tutulmasını, tez-tez dəyişdirilməsini istəməzlər. Çünki müştərilərə tez-tez dəyişən qiymətləri anlatmaqda çətinlik çəkərlər. 
  • Qiymət dəyişikliklərindən qazanc məqsədilə istifadə etmək 
Ø  Müxtəlif dövrlərdə meydana çıxan qiymət dəyişikliklərindən qazanc məqsədilə istifadə etmək istəyərlər. Məsələn təcrübələrindən yola çıxaraq hansı sezonda qiymət necə dəyişdiyini nəzərə alaraq stok ehtiyatı yaratmaq və ya stoklarını əritmək istəyirlər.
  • Rəqabətə dəstək
Ø  Eyni bölgədə sizin mallarınız başqa bir mağazada satılırsa, o mağazadan avantajlı olmaq istəyər və bunun üçün sizin ona müəyyən güzəştlər verməyinizi istəyər.
Ø  Mağaza vitrininində rəqib mallar qoymursa və ya sizin mallara daha çox üstünlük verirsə, buna görə sizdən daim dəstək və əlavə güzəşlər verməyinizi istəyər.
  • Malsız qalmamaq (Malın stokda olmaması = Qazancın itirilməsi)
Ø  Hər bir mağaza satış dövrü yüksək olan məhsulların hər zaman anbarında olmasını istəməkdədir.
Ø  Xüsusilə sezon aylarında stoksuz qalmamaq və malların davamlı  və vaxtında olmasını istəyərlər.
Ø  Heç kim müştərisinə “yox” demək istəməz. “Yox” demək malın prestijini artırsa da, qazanc itkisi deməkdir. Ona görə də müştərilərin əksiksiz, sağlam və vaxtında malla təmin etmək lazımdır.
Ø   Mallarda olan çatışmamazlıqları vaxtında aradan qaldırmaq lazımdır.
  • Satılmayan malı anbarda saxlamaq istəməmək
Ø  Mağazalar bəzən şirkətlə olan işbirliyinin və yaxşı əalaqələrin hesabına sata bilməyəcəyi və ya gec gec satılan malları anbar və ya vitrində saxlanmsına razı olur və buna müəəyən bir vaxt ərzində səbr edir. Ancaq ümumiyyətlə, müştərilər satış menecerinin bu istəyinə müsbət yanaşmaz və öz müştəri kütləsini satış menecerinin də yaxşı tanımasını istər. 
  • Məhsulların istehlakçılar tərəfindən tələb edilməsi
Ø  Hər bir pərakəndəçi reklam olunan və tələb görən malları satmağa daha çox üstünlük verər. Çünki reklamda olan malların müştərilərə təklif edilməsi asanlaşır və reklam müştərini cəlb edir.
Şirkət mağazalara istehlakçı axınını yaratmalıdır. Əgər ümumi reklamla bu iş alınmırsa, bölgələrdə mağazalar üçün müxtəlif kampanyalar keçirilməlidir.
  • Satışdan stimullaşma ( Qazanc və inkişaf)
Ø  Hər bir ticarətlə məşğul olan firma və ya mağaza qazanc əldə etmək məcburiyyətindədir. Əks təqdirdə nə həyatda qala bilər, nə də inkişaf edə bilər. Eyni zaman da şirkətiniz də qazanc əldə etmək üçün bu qədər maliyyətlə yüklənir və müştərinin qapısına gedir. Demək burda qarşılıqlı qazanc və inkişaf əhəmiyyət qazanır. Bunu hər iki tərəfə təmin edən satış menecerləridir.
  • Şəxsi stimullaşma (Hörmət, rəğbət qazanma)
Ø  Qazanc və inkişaf şirkət və mağaza üçün çox əhəmiyyətli stimullaşdırıcı faktorlar olsa da, müştərinin stimullaşdırılması sadəcə bunlarla bağlı deyil. Müştərilər artıq bəzi sosial ehtiyaclarının da qarşılanmasını və stimullaşdırılmasını istəyər. Məsələn: onlar xatırlanmağı, tədbirlərə dəvət edilməyi, müxtəlif bayram və digər hədiyyələrin verilməsini, mükafatladırılmağı umarlar. Bu cür stimullaşdırıcı tədbirlər müştərilərin satış menecerlərinə və şirkətə loyallığını artıracaqdır.
UNUTMAYIN! Pərakəndə müştərilər yuxarıda bəhs edilən bütün istəklərin yerinə yetirilməsini  daim gözləməkdədirlər!  Uğurlar!
“Uğurlu Satış Metodları” kitabımdan…

Şirkətin həyat mərhələləri və təlim siyasəti

Bundan əvvəlki yazıda şirkətlərdə təlim mərkəzinin qurulması yollarından bəhs etmişdim. Bu yazıda isə şirkətlərin həyat tsiklinə görə təlim siyasəti necə dəyişir bunun haqqında düşüncələrimi paylaşmaq istəyirəm.

Eynilə məhsulda olduğu kimi məhsul sahibi olan şirkətlərin də həyat mərhələləri mövcuddur. Şirkət aşağıda göstərilən əsas dörd mərhələdən keçir. Bu mərhələlərin uzunluğu, şirkətlərin gücünə, kadr potansiyalina və həyata keçirdiyi müxtəlif funksiya və strategiyalara görə dəyişir.
1. Biznesə başlanğıc dövrü
2. İnkişaf dövrü
3. Azalan inkişaf və durağan dövrü
4.Şirkət həyatının dəyişimi dövrü (şirkətin başqa sektora keçməsi, başqa bir şirkətlə birləşməsi, holdinqləşməsi, bölünməsi, satılması  və s.) Təbii ki bu mərhəldə şirkətin iflası və süqutu da yer alır. Ancaq bu zaman real olaraq təlimlər də dayandırılır.
Yuxarıda göstərilən hər bir mərhələyə görə şirkətlərin mənimsədiyi və hayata keçirdiyi təlim siyasəti fərqli olmalıdır.
ŞİRKƏTİN HƏYAT XƏTTİ VƏ TƏLİM SİYASƏTİ
Biznesə qədəm qoyan yeni şirkətlərdə yəni birinci mərhələdə əsasən
– işi işdə öyrənmək,
– təlimatlarla öyrənmək
– “mən necə edirəm elə et” yoluyla təlim funksiyası həyata keçirilir.
Çünki bu cür şirkətlərdə professionallıq və sektor təcrübəsi əsasən aşağı səviyyədə olmaqdadır. Və iş demək olar ki əksər əməkdaşlar üçün yeni olduğu üçün işi işdə öyrənmək ön plana çıxır. Doğrudur işlə əlaqədar təcrübəli əməkdaşların varlığı bu prosesi qısalda bilər. Ancaq hər bir şirkətin və ümumiyyətlə hər bir insanın idarəetmə fəlsəfəsi, işə yanaşma tərzi fərqləndiyi üçün bu mərhələ biznesə yeni başlayan şirkətlərdə mütləq surətdə yer alır.
Eyni zamanda bu mərhələdə şirkətlərdə təlimatlarla (ilkin hazırlanmış təlimatlar) idarə etmək prinsipi daha qabarıq olduğu üçün öyrənmə prosesi də təlimatlar vasitəsilə həyata keçir. Hər bir əməkdaş vəzifəsi, səlahiyyəti, funksiyları haqqında təlimatlandırılır!? Burada bunu da qeyd etmək istəyirəm ki bizim çox şirkətdə təəssüf ki bu təlimatlandırma belə ya aparılmır ya da xaotik olaraq aparılır.
Bu mərhələdə digər bir üsul isə rəhbər və ya təcrübəli əmıkdaşların tabeçiliyində olan işçilərə “mən necə edirəm elə et” kimi yalın əmrvari tələblərlə çıxış etmələridir.
Təbii ki şirkətin professional idarəetməni mənimsəməsindən və əməkdaşların pofessionallığından asılı olaraq bu mərhələnin ömrünü necə deyərlər qısaltmaq mümkündür.
İkinci mərhələdə artıq şirkətlərdə inkişafla bərabər strukturlarda və funksiyalarda genişləmə və dəyişikliklər ehtiyacı yaranır. Professional kadrlara tələb yaranır və şirkət bu professional kadrların idarəetmə bacarığından yararlanmağa çalışılır. Artıq bu mərhələdə ilkin təlimlərə ehtiyac yaranır. Bu ehtiyac əgər şirkətdə vəzifə və səlahiyyətlər bölgüsü, iş-vəzifə təlimatı peşəkarca hazırlanıb və əməkdaşların kompetentliyi öyrənilərsə daha da bariz şəkildə ortaya çıxır. Bu mərhələdə əməkdaşların korporativ və fərdi təlimlərdə iştirakı təmin olunmalıdır. Şirkət inkişaf xəttində olduğu üçün burada dəyişən hədəf və strategiyalara (inkişaf hədəfi) görə təlim tələbatı dəyişkənlik göstərir. Bu getdikçə bu sahədə şirkətdə müəyyən xaos yaranır. Bunu idarə etmək üçün ilk etapda HR stukturu daxilində 1-2 nəfər təlim üzrə mütəxəssis, menecer vəzifələri əlavə edilir. Bu əməkdaşlar vasitəsilə bütün bu ağır prosesi idarə etməyə çalışırlar. Ancaq bir müddət sonra şirkət daha da böyüdükcə, strukturlar genişlədikçə 1-2 əməkdaşın bu işə nəzarəti zəifləyir və bu prosesdə xaos və narazılıqlar meydana çıxır. Bu narazılıqların və xaosun aradan qaldırılması personal məmnuniyyətinin qorunması və artırılmasına bağlıdır. Bu isə davamlı inkişafının təməlidir. Bu inkişafı təmin etmək üçün güclü şirkətlər (vəya güclü şirkət olmaq istəyənlər) daxili təlim mərkəzi strukturu qurur. Belə bir strukturun olması bu  istiqamətdəki işlərin daha planlı, daha sistemli idarə olunmasına stimul verir, təbii ki professional kadrlardan istifadə olunarsa.
Üçüncü mərhələ    ikinci mərhələnin təbii davamı olmaqla birgə, bu mərhələdə şirkətin təlim mərkəzi artıq işlər bir struktur kimi fəaliyyət göstərməlidir. Bu mərhələdə təlim mərkəzi həm müstəqil olaraq həm də HR və digər strukturlarla birlikdə aşağıdakı fəaliyyətlərdə iştirak etməlidir.
– Personalın qiymətləndirilməsi (attestasiyası) və inkişafı sisteminin qurulması
– Personal təlimi üçün təlim kurslarının və proqramlarının sistemləşdirilməsi
– Kadr rezervi planlaması (misal üçün: rəhbər, mütəxəssis, işçi səviyyəsində)
– Gənc mütəxəssis və müxtəlif sahələr üzrə tələbələrlə iş proqramının hazırlanması (şirkət-universitetlər iş birliyi)
– Şirkətin bütün biznes fəaliyyətlərinə effektiv təsir edəcək korporativ təlim proqramının hazırlanamsı (misal üçün korporativ MBA proqramı)
– Couching sisteminin qurulması və inkişaf etdirilməsi
– Şirkət universiteti, şirkət akademiyasının yaradılması fəaliyyətləri (Nümunə: Koç Universiteti, Sabancı universiteti, Doğuş Universiteti və sş)
Dördüncü mərhələdə  şirkətin stratejik məqsəd və hədəflərindəki dəyişikliklər təlim siyasətinin dəyişdirilməsini tələb edir. Bu mərhələdə əsasən,
– cari təlimlərin optimallaşdırılması və xərclərinin azaldılması
– daha stratejik məqsədli təlimlərin ön planda tutulması
əhəmiyyət kəsb edir. Təlim siyasəti stratejik məqsədlər üçün yenidən formalaşdırılır.
Ümumiyyətlə isə şirkət daim öyrənən bir şirkət olmağı özünə məqsəd tutmalı və təlim siyasəti bunu əsas götürərək həyata keçirilməlidir. Yəni qısa müddətli və ya bir dəfəlik təlimlərlə kifayətlənməməli, bunu mütəmadi və inkişaf yönündə həyata keçirməlidir.
TƏLİM İNVESTİSİYADIR! ÖYRƏNMƏK HƏR ZAMAN EHTİYAC VƏ TƏLƏBDİR!
İşlərinizdə uğurlar diləyi ilə…

Şirkətlərdə təlim mərkəzinin qurulması yolları…

Biznes həyatı daimi yeniləmə və inkişaf tələb edir. Bu yeniliklər və inkişafa, təbii ki şirkət personalının yenilikləri əldə etməsi və öz ixtisasında peşəkarlığını artırması ilə nail olmaq olar. Bunun üçün mövcud personalın dəyərləndirilməsi funksiyası HR tərəfdən peşəkarca həyata keçirilməlidir.  Personal (performans və ümumi) dəyərləndirilməsi nəticəsində şirkətin məqsəd və hədəfləri istiqamətində personalın yetərliliyi, üstün və zəif olduğu nöqtələr, inkişaf etdirilmə sahələri meydana çıxır.
 Şirkətlərin bu mərhələdə öz personalını inkişaf etdirmək üçün müxtəlif professional təlimlərə ehtiyacı yaranır. Şirkətlər bu təlim ehtiyacını qarşılamaq üçün müstəqil təlimçilərə, sahələrə uyğun təlim mərkəzlərinə müraciət edirlər. Ancaq çox zaman belə təlimlər şirkət ehtiyacını düzgün qarşılamamaqda və effekti az olmaqdadır. Burada əsas səbəb
 Bütün bunların müəyyən ölçüdə mənfi yönlərini görən şirkətlər öz daxilində təlim mərkəzləri yaratmağı daha uyğun bilirlər. Ancaq təlim mərkəzinin qurulması çox uzun bir prosesdir və o qədər də asan iş deyil. Təlim mərkəzinin qurulması üçün şirkətlər aşağıda mərhələlərlə göstərilən fəaliyyətləri həyata keçirməlidirlər.
Birinci mərhələ: Cari və inkişaf etdirilməsi labüd təlimlərə ehtiyacın müəyyənləşdirilməsi.
İkinci mərhələ: Şirkətin aktif və pasif dövrünü(sezonunu) müəyyənləşdirmək.
Üçüncü mərhələ: Təlim proseslerinin uğurlu funksiyalaşdırılması üçün imkan və risklərin təyin edilməsi.
Dördüncü mərhələ: Üç əsas suala cavab axtarmaq:
1) Qurulma məqsədi; 2)Arxitekturası; 3) Təlim prosesisinin strukturu və içərikləri.
Beşinci mərhələ: Təlim mərkəzinin məqsədlərinin və fəaliyyət istiqamətlərinin müəyyənləşdirilməsi.
Altıncı mərhələ: Təlim mərkəzinin vəzifələrinin təsviri.
Yeddinci mərhələ: Təlim mərkəzinin organizasional strukturunun təyini. Təlim mərkəzində fəaliyyət göstərəcək personalın ştat cədvəlinin hazırlanamsı. Təlim mərkəzinin maddi bazasının müəyyənləşdirilməsi.
Səkkizinci mərhələ: Təlim ehtiyaclarının dəqiqləşdirilməsi. Təlim planının hazırlanamsı. Təlimdə daxili resurs istifadə imkanlarının müəyyənləşdirilməsi və sistemləşdirilməsi. Daxili və xarici təlimçilərin müəyyənləşdirilməsi.
Doqquzuncu mərhələ: Şirkətin əsas strukturları üçün təlim və seminar keçirilməsi periodlarının-tsikllərinin (mütəmadi təlimlər) müəyyənləşdirilməsi.
Onuncu mərhələ: Bütün istiqamətlərdə müvafiq bilik və informasiyaların yer aldığı korporatif təlim kitabçalarının hazırlanamsı və bunun çoxaldılması sisteminin qurulması.
On birinci mərhələ: Təlim mərkəzinin uğurlu fəaliyyəti üçün effektivlik sisteminin qurulması və tətbiqi.
On ikinci mərhələ: Təlim mərkəzinin inkişaf etdirilməsi və təlim proseslərinin təkmilləşdirilməsi üçün proqramların hazırlanması.
           
       Təbii ki hər bir fəaliyyətin və strukturun arxasında maddi baza durmalıdır.  Təlim mərkəzinin qurulması və fəaliyyəti üçün də aşağıdakı istiqamətlərdə xərclər tələb olunacaqdır:
·         Təlim mərkəzinin yaradılması və açılışı xərcləri
·         Lisenziya alınması (sertfikat və müxtəlif proqramların alınması)
·         Təlim programlarının hazırlanması, təlim materiallarının  hazırlanması və çap edilməsi
·         Təlim mərkəzi nəzdində öyrədici saytın qurulması və dəstəklənməsi
·         Maddi-texniki bazanın qurulması
·         Təlim mərkəzinin dəstəklənməsi və inkişaf etdirilməsi xərcləri
·         Xarici və daxili təlimçilərə ödəmələr
·         Lisenziyaya yeni professiyaların əlavə edilməsi
·         Maddi texniki bazanın təkmilləşdirilməsi
·        Yeni təlim proqram və materiallarının hazırlanması və movcud materialların təkmilləşdirilməsi xərcləri.
  
Düzgün seçilmiş və düzgün alınan təlimlər xərc deyil, investisiyadır!

Ümid edirım ki yuxarıda yazılanlar müəyyən ölçüdə daxili təlim mərkəzi qurmağı düşünən şirkətlərə faydalı ola biləcəkdir.

Bilgi və sevgi paylaşdıqca artar! Uğurlar!

Müştəri kontakt nöqtələri

Hər bir biznesdə uğur müştəri məmnuniyyətinin yaradılması və gücləndirərək davam etdirilməsinə bağlıdır. Bu istər B2B, istərsə də B2C sektorunda belədir.  Müştəri məmnuniyyətinin yaradılması şirkət və ya brendin müştəri ilə kontakt qurduğu nöqtələrin hər birinin bu istiqamətdə fəaliyyət aparması ilə reallaşa bilər.
 Müştəri kontakt nöqtələri – müştərilərinizin (xarici və daxili) sizinlə: şirkətiniz, əməkdaşlarınız, brendləriniz, məhsullarınız, topdan və pərakəndə satış nöqtələriniz, satış və satışdan sonrakı xidmətiniz, sosial məsuliyyət yönümlü tədbirləriniz və digər fəaliyyətlərinizlə qarşılaşdığı nöqtələrdir. 

 Müştəri kontakt nöqtələri biznesin xüsusiyyətlərinə görə bir birindən fərqlənə bilər. Ancaq ümumilikdə bu kontakt nöqtələrini üç əsas hissəyə ayırmaq mümkündür. Qeyd etmək istərdim ki, bu şəkildə bölməmiz kontakt nöqtələrinə sistemli şəkildə yanaşmaq üçündür. Təbii ki bir hissədə yer alan kontakt nöqtəsi digər bir hissədə də yer ala bilər. Məsələn məhsul hər bir hissədə yer alır. Sadəcə məhsulla əlaqədar fərqli mərhələdə müştərinin  qarşılaşdığı və tələb etdiyi nöqtələr fərqlənir.

Müştəri kontakt nöqtələri:

– Satış və ya xidmət prosesindən öncəki mərhələdə yer alan kontakt nöqtələri
– Bilavasitə satış və xidmət prosesində yer alan kontakt nöqtələri (pərakəndə kontakt nöqtələri)
– Satış və xidmətdən sonrakı mərhələdə (müştəri əlaqələri və əlavə xidmətlər) yer alan kontakt nöqtələri.
Göründüyü kimi hər bir biznesin birdən çox kontakt nöqtəsi vardır. Biznes xüsusiyyətlərinə görə bəzi şirkətlərdə bu kontakt nöqtələrindən bəziləri yer almaya bilər və ya digər kontakt nöqtələri əlavə edilə bilər.  Eyni zamanda bu kontakt nöqtələri daha kiçik kontakt nöqtələrindən ibarət olmaqdadır :
 Satış və ya xidmət prosesindən öncəki mərhələdə yer alan kontakt nöqtələri:
– Şirkətin adı
– Brendləri
– Şirkətin ofisi və yerləşməsi
– Şirkətin məhsulları
– Reklamları
– Müştəri xidmətləri mərkəzi
– Şirkətə aid web səhifə və digər internet resursları, e-mail ünvan formatı, rəsmi  faks kağızı, zərfləri, vizitkartlar, şirkət avtomobilləri, qapıçı, katibə və səsi (xüsusilə) və s.
– Şirkətin sosial məsuliyyət tədbirləri və s.
Satış və xidmət prosesində yer alan kontakt nöqtələri:
– Satış yeri: mağazalar, sərgi salonları (xarici və daxili görünüşü, təmizliyi, genişliyi, havası, vitrinləri, rahat hərəkət və seçim sərbəstliyinin olması, kassa xidməti və s. və s.)
– Satışı həyata keçirən əməkdaşlar
– Məhsullar (paketi, dizaynı, adı, paket üzərindəki yazıları, sərgilənmə effekti, paket təmizliyi, təzəliyi, istifadə qaydaları, istifadə müddəti, qarantiya, barkod və s.)
Satışdan sonrakı mərhələyə ait kontakt nöqtələri:
– Müştəri xidmətləri mərkəzi
– Satışdan sonra xidmət bölümü və əməkdaşları (xarici görünüşləri, gülümsəmə, geyimləri, yaxa kartları, davranışları, danışıq tərzləri (müştəri və öz aralarında), məhsul tanıma və izah etmə bacarığı və çox sayda digər xüsusiyyətlər)
– Məhsul (istifadə zamanı meydana çıxan xüsusiyyətlər)
– Müştəri ilə əlaqələrin olması (CRM)
Hər bir mərhələyə aid kontakt nöqtələri öz mərhələsini xarakterizə edən zəncirin bir halqasıdır və hər mərhələ də öz növbəsində ümumi sistemin bir hissəsidir. Hər bir kontakt nöqtəsi professionalca idarə olunduğu  və digər kontakt nöqtələri ilə sıx əlaqəli fəaliyyət göstərdiyi təqdirdə uğur əldə ediləcəkdir.
Gələcək yazılarda müxtəlif kontakt nöqtələri ilə əlaqədar daha geniş yazılarla görüşmək diləyi ilə…
Biznesinizdəki hər bir kontakt nöqtənizə uğurlar!!!

Satış Menecerləri üçün: Rut satış sistemində dəyişikliklər haqqında

Satış menecerləri bölgədə və satış sistemində ortaya çıxan müəyyən yeniliklərə görə rutlarında dəyişikliklərə qərar verə bilər. Rut sistemində dəyişiklik edilməsi çox ciddi və riskli bir qərardır. Buna görə rutda dəyişiklik qərarı hər tərəfli analiz edilərək verilməlidir.
Rut sistemində dəyişiklikdə hansı risklər ortaya çıxır?
  
Risklər:
Ø  Sizi hər zaman eyni vaxtda gözləyən müştərinizə gediş gününüz və saatınız dəyişəcəkdir. Bu müştəriniz üçün də müəyyən problemlər yaradacaqdır;
Ø  Sizin alışdığınız rut pozulacaqdır;
Ø  Borcların və qalıqların toplanmasında problemlər çıxacaqdır.
Rutda dəyişikliyə qərar verildiyi zaman diqqət ediləcək xüsusiyyətlər:
Ø  Satış menecerin məsul olduğu bölgədə dəyişikliklərin edilməsi;
Ø  Bölgədəki müştəri sayının günlük ziyarət miqdarını aşacaq ölçüdə artması;
Ø  Bölgədəki müştəri sayının günlük ziyarət miqdarına düşəcək qədər olmaması;
Ø  Müştəri tiplərinin dəyişməyə başlaması;
Ø  Bölgədəki satınalma gücünün artması və ya azalması rutdakı müştəri sayının artırılmasına ya da azaldılmasına gətirib çıxaracaqdır;
Ø  Bölgədəki əhali sayının dəyişməsi (Köçlər, mövsümi hərəkətlər);
Ø  Bölgədəki istehlak alışqanlıqlarının ciddi səviyyədə dəyişməsi;
Ø  Bölgədə yolların dəyişməsi, yeni yolların açılması və bağlanması, trafik istiqamətinin dəyişməsi;
Ø  Bölgədə qısa müddətli kampaniyaların keçirilməsi;
Ø  İqlim şərtləri, coğrafi şərtlərdən ortaya çıxan problemlər ( böyük miqdarda qarın yağması, sel-tufan, torpaq sürüşməsi və s.);
Ø  Yeni çıxan məhsulların mövcüd rut sistemində yer alan satış nöqtələri üçün uyğun olmaması;
Ø  Təhlükəsizlik problemi;
Ø  Yeni yaşayış məskənlərinin salınması və ya yaşayış obyektlərinin artması;
Ø  Müəyyən müştərilərin sabit ödəmə günlərinin olması;
Ø  Satış menecerinin məsul olduğu bölgədə dəyişikliklərin edilməsi.
Rut sistemindəki dəyişiklik satış meneceri tərəfindən təklif olunduqdan sonra, satış müdiri ilə birlikdə yeni rutda “Birlikdə Fəaliyyət”-dən sonra dəyişikliyə qərar verilməlidir.
Rut sistemində dəyişikliyə qərar verildikdən sonra görüləcək tədbirlər:
Ø  Yeni Rut sistemi və dosyası hazırlanacaq;
Ø  Müştərilərə yeni ziyarət gün və saatları bildiriləcək;
Ø  Müştərilərə yeni ziyarət vaxtları bildirildikdən və razılaşdırıldıqdan sonra yeni rut kartı və planları hazırlanacaqdır.
Bu tədbirlər görüldükdən sonra yeni rut sistemi ilə fəaliyyət göstərilə bilər.
Uğurlu satışlar diləyi ilə…

Satış menecerləri üçün Rut profili və Rut izi haqqında…

         Rut profili nədir?
 Ümumiyyətlə rut sisteminin əsas xüsusiyyəti çox sayıda satış nöqtələrinin planlı şəkildə ziyarət edilməsi işi olduğuna görə  rutda yer alan satış nöqtələrinin xüsusiyyətləri də çox əhəmiyyətlidir. Rut profili rutda yer alan satış nöqtəsilərinin profillərindən meydana çıxır. Belə ki, əgər rutda yer alan satış nöqtələri bənzər xüsusiyyətlərə malikdirlərsə, rutda bir-birindən fərqli qaydalar yer almayacaqdır. Məsələn,

 Rutda bir pərakəndə ticarət şəbəkəsinə aid olan mağazalar olduğu təqdirdə rut nöqtələri müxtəlif faktorlara (satış siyasəti, mağaza personal idarəetməsi və davranışı, mağaza sərgiləmə siyasəti, anbar idarətməsi, mağaza və anbar fiziki ölçü və şəraiti, mağazalarda təhvil-təslim və ödəmə sistemləri və s.) görə bənzər xüsusiyyətlərdə olduqları üçün ziyarət səmərəli və asan həyata keçəcəkdir. Ancaq müxtəlif ticarət şəbəkələrinə aid olan və müstəqil mağazalar bir rutda yer alarsa bu zaman rutda müxtəlif fərqliliklər və çətinliklər meydana çıxacaqdır.  Eyni xüsusiyyətli müştərilərin bir ruta salınması fəaliyyəti asanlaşdırır.

           Satışda vaxtında ziyarət çox əhəmiyyətlidir. Müəyyən vaxt aralığında ziyarət edilən müştəri hər ziyarətin eyni vaxtda olmasına zamanla öyrəşəcək və daha sonra özü də ziyarətin həmin vaxtda olmasını istəyəcəkdir.Buna görə rut proqramı hazırlanarkən müştəri ziyarət sırasının müəyyənləşdirilməsi də əhəmiyyətlidir. Buna rut izi deyilir. Rut izi xaricində edilən ziyarətlər müştəri əlaqələrinə müəyyən ölçüdə təsir edir. İz xaricində olan ziyarətlərdə məsələn, satış meneceri ödəmə istəyərsə bu  müştərinin narazılığına səbəb olacaqdır. Eyni zamanda müştəri ziyarəti rut iziylə həyata keçirilməsə müəyyən vaxt itkisi də meydana çıxacaqdır. Əgər siz öz zamanınızı proqramlamasanız və ya səhv proqramlasanız bu zaman günlük rutda olan müştərilərin hamısını ziyarət edə bilməyəcəksiniz və bu da nəhayətdə müəyyən satışın itirilməsinə yol açır. Eyni zamanda vaxtında edilməyən ziyarətlər sonrakı ziyarətlərin də vaxtından alacaqdır və bu sonrakı ziyarət və satışlara da təsir göstərəcəkdir.
Növbəti yazımız Rutda dəyişikliklər (Nə zaman edilməli, nələrə diqqət göstərilməlidir?) haqqında olacaqdır…
   Uğurlu satışlar diləyi ilə…

Ph.D Cəbrayıl Vəliyev: Marketoloqlara məsləhət: Biraz da futuroloq olsunl…

Ph.D Cəbrayıl Vəliyev: Marketoloqlara məsləhət: Biraz da futuroloq olsunl…: Şirkətlərin marketinq əsaslı idarəetməsi əlbəttə ki ilk növbədə marketinqə verilən əhəmiyyətdən və marketoloqların bundan istifadə edərək şi…