Biznes təlimləri təklifi necə olmalıdır?

Son bir neçə ildə təlim sektoru və bu sektordakı tələb və təklif prosesi ilə yaxından maraqlanmaqdayam. Kəmiyyət etibarilə təlim şirkətləri, müstəqil təlimçilər və şirkət daxili (intern) təlimçilər artmaqdadır. Bu sevindirici bir haldır. Çünki biznesin hər sahəsində təlimlərə ehtiyac var və bu ehtiyac zamanla tələbə çevriləcəkdir!!! Ancaq bu sahədə şirkətlərdə peşəkar səviyyədə təlim üzrə menecerlərin az olması həm təlim tələbinin formalaşması, həm də uyğun! təlim və təlimçilərin seçilməsi prosesinə mənfi təsir göstərir.
Digər tərəfdən isə peşəkar və uzunmüddətli düşünən, ixtisas sahibi təlimçilərin yetərli sayıda olmaması səbəbindən bu sahədə rəqabətin hələ də sönük olmasını söyləmək mümkündür.
Rəqabətin sönüklüyü isə təlim sektorunda ehtiyyaclar istiqamətli uyğun təlim proqramlarından ziyadə standart və demək olar ki sektor, fəaliyyət prosesi, məhsul, təlim iştirakçılarının xüsusiyyətləri nəzərə alınmadan təlim programlarının təklif olunması ilə nəticələnir.
Bu xüsusilə satış təlimləri proqramlarına aiddir.Təklif hazırlanırkən ehtiyyac və bəhs etdiyim digər xüsusiyyətlər öyrənilmədən standart satış ilə əlaqədar təlim proqramları təklif olunur. Qarşı tərəfin isə bu sahədə bilgi və təcrübəsizliyi nəticəsində alınan təlimlər istənilən nəticəni vermir. Bu isə “qurunun oduna yaş da yanar” misali bütün təlimçilər haqqında mənfi rəylər yaradır.

Bunları nəzərə alaraq BİZNES TƏLİMLƏRİ NECƏ TƏKLİF OLUNMALIDIR?

Aşağıdakı addımlardan ibarət təlim təklif paketi hazırlanmalı və bu addımlar izlənməlidir.

1. Biznes təlimin keçirilməsinə dair ön təklifin işlənib hazırlanması.
Burada sadəcə olaraq mövzunun adı göstərilə bilər… Mövzuda nələr əhatə olunacaq deyil! Təbii ki bu bəzi standart təlimlərə aid deyil!

2.Sifarişçi ilə təlimçi arasında ilkin danışıqlar
Məqsədlərin, istənən nəticələrin, təlimqabağı və təlimsonrası işin ətraflı müzakirəsi.

3. Təlimqabağı diaqnostika 
Təlim iştirakçılarının xüsusiyyətlərinin öyrənilməsi, əsas və əlavə ehtiyyacların müəyyənləşdirilməsi, sahə haqqında məlumat, bundan əvvəl eyni mövzuda təlimin keçirilib keçirilməməsi, keçirilibsə nədən narazı qaldıqları, hansı mövzuların şirkət üçün daha önəmli olduğunun təyin edilməsi.
Bəzən bu sifarişçi tərəfindən verilsə də təlimçinin bu diaqnostikanı aparması vacibdir. Çünki bəzən şirkətlər əsil ehtiyyacı müəyyənləşdirə bilmirlər və nəticədə yenə bu sahədə olan problemlər eynilə qalır.

4. Diaqnostika nəticələrinin analizi
Diaqnostika aparıldıqdan sonra nəticələr analiz edilərək, təlim iştirakçıları üçün təlim vəsaitinin, alternatif təlim proqramlarının, ssenari və modulların hazırlanması

5. Sifarişçi ilə təlimçi arasında növbəti danışıqlar
Diaqnostika nəticəsində hazırlanmış biznes təlim proqramının təklifi və təsdiq etdirilməsi

6.Biznes təlimin keçirilməsi
Təlim prosesi zamanı ortaya çıxacaq ekstra ehtiyyaclara görə adekvat addımların atılması nəzərə alınmalıdır.

7. Nəticələrin analizi və təlimin effektliliyinin qiymətləndirilməsi 
Təlim nəticəsinin analizi, problemlərin və zəif nöqtələrin aşkarlanması, sifarişçiyə bildirilməsi və səmərəli təkliflərin verlməsi

8. Təlimsonrası müşayiət etmə və feedback-in ölçülməsi
Bu addım fikrimcə ən vacib və müştəri məmnuniyyəti təmin edən addımdır. Bu addım təlim sırasında unudulan və nəzərdən qaçırılan nöqtələrin sahə içində praktik olaraq həll edilməsi, əksikliklərin aradan qaldırılması üçün vacibdir. Məhz bu addımda təlimin öz məqsədinə çatması istiqamətindəki boşluqlar doldurulur. 


9. Sifarişçinin seçimi əsasında digər etaplar:
Attestasiyaların keçirilməsi, məsləhətlərin verilməsi, dəyirmi masaların təşkili, couching xidmətinin təklifi və s.

Yuxarıdakı addımları əhatə edən biznes təlim təklif paketinin hazırlanmasını hər iki tərəf üçün faydalı olacağı və qarşılıqlı məmnuniyyətin yaradacağını düşünürəm. Şəxsimə gələn təlim tələb və etdiyim təkliflərdə də bu addımları nəzərə alaraq buna uyğun təkliflər vermək tərəfdarıyam.

Uğurlar diləyi ilə…

Bazar analitiki – vacib peşə…!

Bu yazını yazmaqda bu gün   http://www.vestifinance.ru/articles/16798  saytında gələcəyin ən çox qazandıran 10 peşəsi (Amerikada) haqqında oxuduğum məqalə oldu. Belə ki 2020-ci ilə qədər ən çox tələb görəcək və yüksək gəlirli peşələrin nələr olduğu haqqında bir araşdırma nəticəsi 10 peşənin 9-unun tibb və bu sahə ilə əlaqədar peşələr olduğu qeyd edilir.
Bəs digər bir tək peşə hansıdır ki, bu sıralamaya girib? Bu Bazar Analitikləri peşəsidir. Bəli, bilgi gücdür və güc olaraq qalacaqdır. Ancaq bu bilgi düzgün istifadə edilib idarə olunarsa! Məhz bilginin,
 informasiyanın iqtisadiyyatda və marketinqdə düzgün toplanıb, analiz edilib, idarəetməyə yön verəcək şəkildə sistemləşdirən və bir növ hazır məhsula çevirən Bazar analitikləridirlər.
Bazar analitikləri mikro səviyyədə şirkətə mövcud və potansial bazarlar haqqında informasiya toplayıb analiz edən və gələcək satış trendləri və bazarın təxmin edilməsi haqqında fəaliyyətləri aparan ixtisas sahibləridir. Bilginin, informasiyanın, güc və rəqabət faktoru olduğu sürəcə bütün şirkətlərdə ən önəmli fəaliyyətlərdən biri bu olmalıdır.
Bəli, marketinq dedikdə sadəcə reklam, pr və brendinq fəaliyyətləri deyil, bəlkə də ilk sırada BAZAR ARAŞDIRMALARI və ANALİZİ, (Makro-mikro mühit analizi) SATIŞLARIN ANALİZİ, RƏQABƏT ANALİZİ, MƏHSUL PORTFELİ ANALİZİ, MÜŞTƏRİ ANALİZİ və bu analizləri əhatə edən digər fəaliyyətlərdir. Bir neçə ildir, məhz əsas olaraq bu sahədə fəaliyyət göstərdiyim və müxtəlif yerli və beynəlxalq araşdırma şirkətləri ilə həm əməkdaşlıq etdiyim və həm də işlərini yaxından izlədiyim üçün, təəssüf ki bu barədə ölkəmiz marketinq əhlinin yetərli səviyyədə olmadığı qənaətindəyəm.
Bunun səbəbləri çoxdur. Bir neçəsini sıralayım:
1. Hələ də marketinq dedikdə ya satış, ya da reklam və PR fəaliyyətinin anlaşılması.
2. Yerli şirkətlərin çoxunun hələ də marketinq strukturuna malik olmaması və olsalar da yuxarıdakı fəaliyyətlərlə kifayətləndikləri və bu faəliyyətlərə daha çox zaman ayırdıqları
3. Yerli marketoloqlara bu istiqamətin müəyyən səbəblərə görə cazib gəlməməsi (Bu istiqamətin arxa planda qalması, şəxsi PR-da effektiv olmaması və s.)
4. Yerli araşdırma şirkətlərinin digər ölkələr və beynəlxalq araşdırma şirkətləriylə  zəif olması və buradan ixtisaslaşmış kadrların yaranmaması, şirkətlərə istiqamət verə bilməmələri və s.
5. Satış əhlinin marketinqlə, marketinq əhlinin isə satışla birgə, koordinativ fəaliyyət göstərməmələri və bir-birlərinin fəaliyyətindən və sahələrindən bixəbər olmaları
6. Marketoloqların rahat ofis sevdası, sahə fəaliyyətini arxa plana qoymaları
7. Ali məktəblərdə marketinq fənlərinin hələ də ümumi əsaslarla öyrədilməsi, sahələrə ayrılmaması və s.
və bunlarında əsasında Bazar istiqamətli idarəetmənin mənimsənməsi üçün professional idarəetmə kadrlarının azlığı durur.
Təbii ki, yəqin bu sıralamanı uzatmaq istəyənlər də olacaqdır. Ancaq həqiqətən Amerikadan xeyli uzaq olsaq da (hər mənada) marketinqin bu sahəsində ölkəmizdə də ciddi kadr ehtiyacının olduğu və olacağı qənaətindəyəm. Və marketoloqlarımıza acizaneyi-tövsiyyəm budur ki, biraz da bu istiqmətə köklənsinlər. Çünki bu sahə içi dolu küpə bənzəyir, digərlərindən fərqli olaraq! Bilgi (burada bazar bilgisi) gücdür, bu gücə sahib olun!
Kritikalara açığam…
Uğurlar diləyi ilə…
Mövzu ilə əlaqədar digər yazılar:

Satış menecerləri necə hesabat hazırlamalıdırlar?

Satış menecerlərinin funksiyaları adlı yazıda əsasən satış menecerlərinin sahədəki fəaliyyətini əhatə edən funksiyaları nəzərinizə çatdırmışdım. Və həmin yazıda satış menecerinin funksiyasından biri olaraq hesabat vermə funksiyasını qeyd etmişdim. Hesabat hazırlama funksiyası nələri əhatə edir? Bu yazıda söz verdiyim kimi daha geniş olaraq buna yer vermək istədim.
 Satış menecerləri sahədəki fəaliyyətləri ilə bərabər satış ilə əlaqədar inzibati işləri də məsuliyyətlə yerinə yetirməyə çalışmalıdırlar.
 Satış ilə əlaqədar inzibati işlərin əsas hissəsini fəaliyyətlərin hesabatının hazırlanması və rəhbərliyə çatdırılması təşkil edir. Satış menecerlərinin vaxtlarının əsas hissəsi sahədə yəni rutda  keçdiyi üçün hesabatlar günlük deyil, həftəlik və aylıq olaraq hazırlana bilər.
 
Hesabat hazırlamaq niyə əhəmiyyətlidir?
 
·         Həftəlik görülən bütün işlərdən satış rəhbərinin xəbərdar edilməsi üçün;
·         Təkliflərin verilməsi üçün;
·         İşin effektliyinin və keyfiyyətinin artırılması üçün;
·         Ortaya çıxan problemləri vaxtında həll etmə imkanının yaradılması üçün.
     
              VƏ HESABAT HAZIRLAMAQ İNKİŞAF ETDİRİR!!!
 
Çünki, vəziyyəti analiz etmək və buna aid təkliflər vermək satış menecerinə bu istiqamətdə təcrübə qazandırır!
Hesabatlar necə hazırlanmalıdır?
 
·         Satış müdiri tərəfindən sizə verilən hər hansı bir hesabat formatı varsa, bu formatda hesabat təqdim olunmalıdır.
·         Hesabatlar düzgün informasiyalarla, tarixlər qeyd edilməklə hazırlanmalıdır.
·         Hesabatlar satış meneceri tərəfindən təkrar oxunmalı, təklif və problemlərin necə izah edildiyinə diqqət edilməlidir.
·         Rut əsnasında fövqəladə və ya çox əhəmiyyətli məsələlər ortaya çıxarsa həftəsonu hesabatı gözlənilmədən satış müdiri ilə əlaqəyə keçilməlidir.
 
Hesabatlar necə olmalıdır?
  • Sadə dillə yazılmalıdır;
  •  Hər məlumat haqqında ətraflı izahat yazılmalıdır;
  • Qarışıq olmamalıdır. Planlı və maddələr halında yazılmalıdır;
  • Uyğun üslub və kəlimələrdən istifadə olunmalıdır. Günlük istifadə edilən ara sözlərlə yazılmamalıdır;
  • Rəsmi xarakter daşımalıdır;
  •  Lazım olduğu zaman texnik məlumatlara yer verilməlidir;
  • Vəziyyətin izahı/Məlumatlandırma/Qərar verilməyə istiqamətlənmiş olmalıdır;
  • Lazımsız ifadələr istifadə edilməməlidir.
  •  Uzun cümlələrdən istifadə olunmamalıdır. Qısa və konkret yazılmalıdır.
  • Hesabatda sadəcə problemlər deyil, problemlərin təklif olunan həll variantları da göstərilməlidir.
  • Əlavə olunacaq fayl,  sənəd və s. varsa hesabata əlavə olunmalıdır.
Hesabat standartı hər zaman qorunmalıdır.
  
UNUTMAYIN!
 Hesabatda təklifləriniz mütləq qeyd olunmalıdır. Təkliflərdə “mənə görə, fikrimcə, zənn edirəm, deyəsən…” kimi kəlimələr yerinə konkret vəziyyət göstərilməli, varsa rəqəmlərdən istifadə olunmalıdır.
 
Satış menecerlərinin inzibati işlərinə hesabatla bərabər, ofisdə gördükləri fəaliyyətlər də aiddir. Bu ofisdə öz funksiyalarını yerinə yetirməkdə ona kömək göstərən aid olduğu  və olmadığı digər departmanların  işçilərilə xoş münasibətdən tutmuş, ofis və ofis vəsaitlərindən istifadə qaydalarınadək geniş fəaliyyətlər bütünüdür.  Bu inzibati işlərdən bəziləri aşağıdakılardır:
 
·         Ofis texnikası və digər vəsaitlərindən düzgün istifadə;
·         Şəxsi kompyuterdən düzgün istifadə;
·         Hesabatlar saxlanan qovluqların qaydaya salınması;
·         Sənədlərin düzgün saxlanması və qorunması;
·         Şirkət tərəfindən verilən avtomobil və digər vasitələrdən düzgün istifadə və s.
 
Uğurlu satışlar diləyi ilə…

Mövzu ilə əlaqədar digər yazılar:
Satış menecerlərinin funksiyaları

Nə zaman 2+2=5 və nə zaman 2+2=3 olar?

İdarəetmə sahəsində sinerji deyilən anlayışın daxil olmasıyla bundan törəyən anlayışlar olan komanda işi, komanda effekti və s. son 10-15 ildə idarəetmə ədabiyyatının davamlı mövzuları olmağa başladı. Sinerjini yalın, sadə olaraq ifadə etmək üçün “2+2=5” pozitif formulu mənimsənmiş və bu mövzuların əsas ilham mənbəyi olmuşdur.  (Bunu 1+1+1=4 və ya 1+1=3 kimi də göstərmək mümkündür).
Sadə riyazi dillə desək sinerji və ya bu formul onu ifadə edir ki, bütün parçalarının toplamından daha çoxdur.
Bu müxtəlif xalqların atalar sözlərində belə yer alır. “Güc birlikdədir”, “Birlikdən güc doğar”, “El gücü, sel gücü” və s.
 Lakin 2+2=4 hər zamanmı 2+2=5 ola bilər?
Bu kiçik yazıda bu haqqında yazmaq istədim.  2+2=4 o zaman 2+2=5 ola bilər ki, burada yer alan 2-lər və ya yuxarıda yer alan 1-lər min. 2-yə və 1-ə bərabər olsun! Bunu isə ingilis ata sözləri ilə ifadəsi belədir: “Bir zincir ən zəif halqası qədər möhkəmdir”…  Sinerjidə də məqsəd zinciri meydana gətirən zəif halqanın zəifliyini hiss etdirməyərək, bunu digər zəncir halqalarının dəstəyi və köməyi ilə, birlikdə çalışmaqla aradan qaldırmaqdır.
ANCAQ əgər zincirin hər bir halqası öz real dəyərinin də altında gücə maliksə o zaman nə olacaq! O zaman birliktə çalışma öz minimum dəyərindən belə az ola bilər! Niyə çünki heç bir halqa güclü deyil, və bu zaman çox zəif halqalar zatən ondan az üstün olan digər halqaları da zəiflədəcək! Və nəticədə 2+2=4 deyil, 3 olacaqdır!
Məqsədim sinerji, komanda işinin reallığı əks etdirməməsini müdafiə etmək deyil, məqsədim bu gücü almaq üçün zincirin hər bir halqasının güclü olmağına çalışmağın sinerji alımında daha effektli olacağını dilə gətirməkdir. Bunu biznesin hər sahəsinə və ümumiyyətlə cəmiyyətə aid etməklə, hər bir ixtisas sahibinin ilk növbədə öz ixtisasını, öz sahəsini, öz işini öyrənməsi və lazımi səviyyədə yerinə yetirməsidir. YOXSA 2+2=5 deyil, 2+2=3 OLACAQDIR!

Mövzu ilə əlaqədar yazılar:
İdarəetmə professionallığı…
Professionallıq nədir və bizim şirkətlərdə hansı səviyyədədir…

Satış menecerlərinin funksiyaları

Satışın uğurla həyata keçirilməsi satış menecerlərinin öz funksiyalarını hansı professionallıqla yerinə yetirmələrindən birbaşa asılıdır. Bu məqalədə satış menecerlərinin funksiyalarının nələr olduğunu haqqında düşüncələrimi paylaşmaq istəyirəm.
Bunun üçün Satış menecerinin əsas funksiyalarını xüsusiyyətlərinə görə qruplaşdırmağın daha  faydalı olacağını düşünürəm. Eyni zamanda çalışdım ki, əsasən satışın müxtəlif sahələrini nəzərə alaraq satış işçilərinin ortaq funksiyalarını göstərim. Təbii ki müxtəlif şirkətlər üçün bu funksiyalar arta və azala bilər…

        Satış menecerlərinin Proqramlama funksiyası

–          Satış proqramının hazırlanması;
–          Zamanı proqlamlamaq.
            Təmsil etmə funksiyası
–          Şirkəti təmsil etmək;
–          Satdığı məhsulları və ya brendi təmsil etmək;
–          Öz şəxsini təmsil etmək.
             Analiz etmək funksiyası
–          Müştərilərin istək və ehtiyaclarını təxmin edə bilmək;
–          İstək və ehtiyacları analiz edə bilmək;
–          Fəaliyyət göstərdiyi ölkə və ya bölgənin bazarını analiz edə bilmək;
–          Fəaliyyət göstərdiyi ölkə və ya bölgənin ümumi iqtisadi vəziyyətini və yaranan dəyişiklikləri analiz edə bilmək;
–          Fəaliyyət göstərdiyi sektorda yer alan rəqib şirkətləri analiz edə bilmək.
             Psixoloji və davranış tərzi funksiyası
–          Psixoloji olaraq və davranışları ilə özünü qəbul etdirmək funksiyası;
–          Potensial alıcıları hazır müştəri vəziyyətinə gətirmək üçün davranış tərzi.
              Problem həll etmə funksiyası
–          Müştəri ilə görüşmə zamanı meydana çıxan problemləri həll edə bilmə bacarığı;
–          Müştəri etirazları və bəhanələri ilə işləmək və bu etirazların həlli zamanı ortaya çıxan problemləri həll etmə bacarığı;
–          Malların təslimi və ödəmələr zamanı ortaya çıxan problemləri həll etmə bacarığı;
–          Satış sonrası xidmətlə əlaqədar ortaya çıxan problemlərin həll edilməsi bacarığı.
         Hesabat hazırlama funksiyası qısa olaraq…( Növbəti yazı ayrıca bununla əlaqədar olacaqdır.) 
–          Müştəri, bazar və rəqiblərlə əlaqədar informasiyaların hesabat şəklində əlaqədar bölüm və şəxslərə çatdırılması;
–          Potensial müştərilər haqqında məlumatların toplanması və üst rəhbərliyə təqdim olunması;
–          Satışla əlaqədar tələb və təkliflərin hesabat kimi təqdim edilməsi.
                İdarəçilik və təlim-tədris funksiyası
–          Satışla əlaqədar seminar və təlimlərdə iştirak etmək;
–          Satış bacarığını və bilgilərini inkişaf etdirmək;
–          Özünə bağlı kadrları idarə edə bilmə və bu kadrları öyrətmə bacarığı.
 

Şirkətlər satış menecerinə aid bu funksiyalardan yola çıxaraq onlar üçün vəzifə təlimatları hazırlaya bilərlər. Və bu vəzifə təlimatları daha ayrıntılı şəkildə olmalıdır.

Faydalı olacağı ümidiylə…

Mövzu ilə əlaqədar digər yazılar: 

Satış bacarığı nədir? Satış menecerləri üçün “Özünü yoxla” testi.
Müştəri ziyarəti və Satışda Rut sistemi
Satış menecerləri üçün Rut profili və Rut izi haqqında…
Satış işçiləri və fərqləri

Ph.D Cəbrayıl Vəliyev: SATIŞLARIN TƏXMİNİ

Ph.D Cəbrayıl Vəliyev: SATIŞLARIN TƏXMİNİ

Ph.D Cəbrayıl Vəliyev: İXRAC MARKALAŞMA TƏLƏB ETDİYİ KİMİ, MARKALAŞMA DA İXRACI TƏLƏB EDİR!

Ph.D Cəbrayıl Vəliyev: İXRAC MARKALAŞMA TƏLƏB ETDİYİ KİMİ, MARKALAŞMA DA İXRACI TƏLƏB EDİR!

Ph.D Cəbrayıl Vəliyev: Satış bacarığı nədir? Satış menecerləri üçün "Özünü yoxla" testi.

Ph.D Cəbrayıl Vəliyev: Satış bacarığı nədir? Satış menecerləri üçün “Özünü yoxla” testi.

Ph.D Cəbrayıl Vəliyev: Professionallıq nədir və bizim şirkətlərdə hansı səviyyədədir…

Ph.D Cəbrayıl Vəliyev: Professionallıq nədir və bizim şirkətlərdə hansı səviyyədədir…

Ph.D Cəbrayıl Vəliyev: Müştəri ziyarəti və Satışda Rut sistemi

Ph.D Cəbrayıl Vəliyev: Müştəri ziyarəti və Satışda Rut sistemi