Satış (inkişaf) menecerlərinin öz vəzifələrini həyata keçirmək və satış məqsədlərinə çatmaları üçün müştəri ziyarətinin əhəmiyyəti olduqca böyükdür. Çünki satış meneceri və ya satış inkişaf menecerlərinin əsas vəzifələri ele müştərilərin yanında olmaq, onların istək və ehtiyaclarını öyrənmək və qarşılamaq, onlara yüksək xidmət göstərməkdir. Bu işi isə ofisdə oturaraq görmək mümkün deyildir. Hər bir SİM bütün bu vəzifələri həyata keçirmək üçün mütləq surətdə müştərilərini ziyarət etməlidir. Müştəri ziyarəti satış prosesinin həyata keçirilməsi üçün “olmazsa olmaz” kimi vacib əhəmiyyətə malikdir. Müştəriləri plansız şəkildə ziyarət etmək satış işinə bəzən nəinki faydasız ola bilər, hətta mənfi təsir göstərə bilər. Satış işinin bir proses olduğu qəbul edilməli. Hər bir proses planlı şəkildə həyata keçirilərsə uğurlu olar. Buna görə də satış prosesinin əsas addımlarından olan müştəri ziyarətindən maksimum fayda əldə edilməsi üçün bu planlı şəkildə həyata keçirilməlidir. Satış prosesinin məgsədli şəkildə həyata keçirilməsi üçün şirkətlərin istifadə etdikləri sistemlərdən biri RUT SATIŞ SİSTEMİ-dir. Müştəri ziyarətinin planlanması, ziyarət zamanı görüləcək işlər, ziyarət zamanı müştəriylə münasibət və ünsiyyət, ziyarəti hədəflərə uyğun tamamlamaq və ziyarət sonrası görüləcək tədbirlər satışın məqsədlərə uyğun və effektli həyata keçirilməsi üçün vacib şərtlərindən sayılır.
Ay: Avqust 2012
Turizmin digər sahələrə müsbət təsiri…
Bu yay boyu həm istirahət məqsədilə, həm də ezamiyyətlərlə əlaqədar ölkə xaricinə və ölkə daxilində müxtəlif rayonlara bol-bol səyahətim olmuşdur. Əvvəlcə onu qeyd edim ki, həqiqətən çox gəzməklə çox şey öyrənirəm və bu da mənim müqayisə etmək qabiliyyətimi artırmış olur. Müqayisə edərək isə yaxşı ilə pisi seçmək bacarığımız artır. Çoxdandır ki turizm barədə nəsə yazmaq istəyirdim. Əslində çox geniş mövzudur. Ancaq bu yazıda əsas olaraq turizmin digər sahələrə təsirindən misallar göstərmək və bunun müsbət təsirini vurğulamaq istəyirəm.
Rəylərinizi bildirməniz ümidiylə…
Uğurlu Satış Menecerlərinin xüsusiyyətləri
– Uğurlu və yaxşı satış menecerinin məqsədi satmaq deyil, müştərinin almasına kömək etmək və qarşılıqlı qazanc şəraiti yaratmaqdır.
Uğursuz Satış Menecerlərinin xüsusiyyətləri
Hər bir işin öz uğur amilləri vardır! Satışda, xüsusilə Satış menecerləri üçün uğur amilləri aşağıda sıralanan əksikliklərin aradan qaldırılması ilə qazanıla bilər! Uğursuz satış menecerinin xüsusiyyətləri bunlardır:
– Uzun və qısa müddət üçün zamanını planlaşdırma bacarığının olmaması
– Müşahidə, analiz və satışı nəticələndirmə bacarığının olmaması
– Çalışma və bir işi nəticələndirmə bacarığının olmaması
– Özünü dəyərləndirmə və inkişaf etdirmə istək və bacarığının olmaması
– Özünə inanmamaq və buna görə cəsarətini asanlıqla itirməsi
– Kreativ həll yollarını axtarmaq istək və bacarığının olmaması
– Etiraz və bəhanələri dəf etmək üçün texniki bilgilərinin azlığı
– Məhsul və layihəni effektli təqdim etmə bacarığının aşağı səviyyədə olması
– Uğur əldə edə biləcəyinə inanmamaq
– Müştəri ilə əlaqələri inkişaf etdirmək bacarığının olmaması
– Satanda “Mən satdım”, sata bilmədiyində “Müştəri almadı, istəmədi” fikrinin hakim olması
– İnandıraraq deyil, mübahisə edərək satış edə biləcəyinə inanmaq
– Heç etiraz etməyən alıcıya “Mütləq satacağam” düşüncəsinin olması
– Satış görüşməsini planlaşdırdığı şəkildə həyata keçirməmək və ya təşəbbüsü alıcıya buraxmaq.
– Ortaya çıxan problemlərin aradan qaldırılması üçün alıcının istəklərini nəzərə alaraq praktik həll yolları göstərməmək.
Qeyd: növbəti yazı Uğurlu satış menecerinin xüsusuiyyətləri haqqında olacaq…
Satış bacarığı nədir? Satış menecerləri üçün "Özünü yoxla" testi.
Satış bir prosesdir. Satış bacarığı isə bu prosesin daha uğurlu və efektiv olmasını təmin etməklə əlaqədar bacarıqlar toplusudur. Satış menecerinin əsas satış bacarığı, müştərilərinin satınalma istəyinin qərara çevrilməsində onlara kömək göstərmək və müştəriləri özlərinin verdikləri satınalma qərarının hər iki tərəfin qazandığını ifadə edən “QAZAN-QAZAN” prinsipinə uyğun bir qərar olduğuna inandıra bilməkdir.
Satış menecerləri üçün “Özünü yoxla” testi.
QEYD: “Uğurlu Satış Metodları” adlı kitabımdan götürülmüşdür.
Mağazalarda xidmət…
DƏYƏR BUCAQLARI-2 Müştəri dəyərlərinin klassifikasiyası
1. All benefits-Bütün yararlar
3. Resonating Focus-Gücləndirici fokuslaşma
Aşağıdakı cədvəldə bu 3 tip dəyər təkliflərinin nə ifadə etdiyini göstəririk.
Dəyər təklifləri
|
Bütün faydalar
|
Fərqliliyin əsas nöqtələri
|
Gücləndirici
fokuslaşma
|
Nəyi ifadə edir
|
Müştərinin əldə etdiyi sunulan bütün faydalar
|
Bir digər güclü alternativlə sizi fərqləndirən əsas nöqtələr
|
Təkmilləşdiriləcək hansı fərqli nöqtələr gələcəkdə (yaxın, orta və uzaq) müştəriyə ən böyük dəyəri təmin edəcək.
|
Müştəri sualına (istəyinə) cavablar
|
Niyə sizin təklifiniz? Niyə siz?
|
Niyə rəqiblərinizdən deyil, məhz sizdən almalıyıq?
|
Təklifinizi beynimizdə (fikrimizdə) saxlamağımız üçün ən vacib dəyər nədir?
|
Nə tələb edir
|
Bazardakı bütün təklifləri bilmək
|
Bazarda olan bütün təklifləri və ən yaxşı alternativ təklifləri bilmək.
|
Ən yaxşı alternativlə müqayisədə müştəriyə ən vacib dəyəri necə çatdırmaq lazımdır?
|
Görünməz potansial təhlükələr
|
Yarar/Fayda iddiası
|
Dəyərlərdə özündən razılıq, özünə arxayınlıq
|
Müştəri dəyər araşdırması tələb edir.
|
DƏYƏR BUCAQLARI-1 (Brend dəyərlərinə aid məqalə)
İstehlakçılar onların mövcud dəyərlərinə dəyər qatan məhsulları almaq istəyirlər. Şirkətlər bu nöqtəni həmişə nəzərə alaraq müştərinin dəyərlərinə dəyər əlavə edən məhsullar təqdim etməlidirlər.
- Müştəri dəyərlərinin bucaqlarını müəyyən etmək,
- Eyni dəyərlərin şirkət tərəfindən təklif edilən rasional ifadədə dəyərlərə çevirmək
Emosional Dəyər
|
Rasional Dəyər
|
Rasional Dəyərlərin konkret ifadələri
|
Keyfiyyət
|
Uzunömürlülük
|
10 il
|
Funksionallıq
|
Özünü idarəetmə
|
Qısa müddətdə sürət yığma,hava şəraitinə uyğun sürət tənzimləmə
|
Dizayn
|
Tərz
|
Özünü ekskluziv sayanlar üçün fərqli və lüks dizayn
|
Marketlərdə rəqəmsal marketinq və faydaları
Yazıya nikbin düşüncələrlə başlamaq istəyirəm. Belə ki ticarətin ən aktif və hərəkətli sahəsi olan pərakəndəciliyin ölkədə genişləndiyini görürük. Buna ilbəil açılan yeni market və marketlər şəbəkəsi əyani sübutdur. Bu sahənin inkişafı və böyüməsi ümumilikdə xidmət sahəsinin inkişafına önəmli dəyər qatacaqdır. Rəqabət artaraq məhsul və xidmət keyfiyyətini stimullaşdıracaqdır. İstehlakçılar da öz növbəsində fərqləndirmə qabiliyyətlərini artıracaqlar və bilgili və tələbkar istehlakçılara çevriləcəkdir.

Pərakəndə sektoru və mağaza işi çox maraqlı bir sahədir. Ancaq mağaza işini daha da maraqlı hala gətirmək üçün daim yeniliklərdən istifadə edilməli, müştərini bu yeniliklərlə heyrətləndirməyi bacarmaq lazımdır. Rəqəmsal marketinqdən istifadə edərək AĞILLI MAĞAZA-yaratmaqla bunu sürətləndirmək mümkündür.
TƏLİM PROQRAMLARIMIZ
Təlimin adı
|
|
Korporativ
|
|
Məqsədi
|
Distribyutorluq, topdancılıq, dilerlik, franchising kanallarının fəaliyyət şəkilləri və kanalların məqsədyönlü idarə olunma metodlarını satış heyətinə çatdıraraq, satış prosesinin və satış kanallarının efektivliyini artırmaq
|
Müddəti
|
2 gün (10:00 -17:00)
|
Ön şərtlər
|
Bir qrup maksimum 12 -15 nəfərdən ibarət olmalıdır.
|
Kimlər iştirak edə bilər
|
Satış müdirləri, satış menecerləri, ekspeditorlar, logistika işçiləri
|
Təlimin mövzuları |
I Hissə .
Diler (Franchising) Satış kanallarını Efektiv İdarə etmə və İnkişaf Etdirmə Təlimi (2 günlük təlim) Satış distribyusiya kanalları haqqında məlumatlar
§ Topdancılar
§ Distribyutorluq
§ Pərakəndəçilik
§ Franchising
§ Dilerlik
§ Zincir-Lokal market
§ Mağaza
Dilerlik satış kanalının üstünlükləri
Dilerlik satış kanalının mənfi yönləri
Yeni diler axtarışı və yaradılması fəaliyyətləri
Diler İdarə etmə planı
Diler İdarə etmə funksiyaları
Pull və Push texnologiyaları
Satışların analizi
Diler performansının ölçülməsi
Diler idarə edicinin/Satış menecerinin vəzifələri
Dilerlik standartları və əsas kriteriyalar
Dilerlər sizdən nə gözləyir?
Diler idarəetməsində hesabat işi.
II. Hissə
Müştəri ziyarəti və əhəmiyyəti
Rut Satış sistemi anlayışı
Rut profili nədir
Rut izi nədir
Rut satış sistemi ilə işləyən satış menecerlərinin xüsusiyyətləri
Effektiv Müştəri ziyarəti necə olmalıdır
SATIŞDA 8 ADDIM
– Addım 1: Hazırlıq
– Addım 2: Müştəri ilə ünsiyyət qurma
– Addım 3: Mağazanı və anbarı yoxlamaq
– Addım 4: Sərgiləmə
– Addım 5: Sifarişin təyin olunması
– Addım 6: Təqdimat və etirazlarla iş
– Addım 7: Satışın yekunlaşdırılması və müştəri xidmətləri
– Addım 8: İnzibati işlər (Hesabatların hazırlanması,
– sənədlərin qaydaya salınması)
|