Month: Fevral 2012
Konseptuallıq, İş (hərəkət), yoxsa hər ikisi? Dünya bazarına çıxmaqda Azərbaycan şirkətləri nəyi seçməlidir
Yeni iqtisadiyyat və Tələb-Təklif əyriləri…

Yapon idarəetmə mədəniyyəti və idarəetmə prinsipləri…
Bildiyiniz kimi idarəetmə mədəniyyətində iki əsas anlayış Şərq (?) və Qərb idarəetmə mədəniyyəti mövcuddur. Şirkətlərin korporativ idarəetmə sistemləri ümumi idarəetmə mədəniyyətindən təsirlənməkdədir. Korporativ idarəetmədə daha çox iki qərb sistemindən ingilis-amerikan və alman sistemindən bəhs edilir ki, burda da ən çox idarəetmə formalarındakı fərqliliklər ön plana çıxarılır. Bunun da səbəbi əslində bu iki qərb sisteminin idarəetmə mədəniyyəti baxımından bənzər xüsusiyyətlərə malik olmasıdır. Bu xüsusiyyətlər isə ümumi olaraq, fərdilik (qəraralma və məsuliyyət baxımından), iş bölümü və ixtisaslaşma, buna dayanan kariyera inkişafıdır.
Liderlik haqqında: Liderlikdə yeni fəlsəfə
Academic view: A new philosophy of leadership
Business schools need to produce leaders for the many, not the few, says Ken Starkey, a professor at Nottingham University Business School
WHAT are the three hardest words for a business leader to speak? Probably “I don’t know”. Business leaders are encouraged to exhibit confidence, competence and omniscience. But this leads to only two possible outcomes. They can fake it: pretend that they are right because they know that the admission of uncertainty and weakness is a career killer. Or they can believe their own hype, convinced that they are right and know better than everybody else.
This is where we now stand. A model has evolved whereby the leaders of business and finance, abetted by an elite group of economists, have convinced themselves that only they know the way the world should work.
However, we are at a tipping point. Nitin Nohria, the new dean of Harvard Business School, argues that we need leaders who demonstrate moral humility. I believe that we need an approach to leadership in which the starting point is our lack of knowledge, a frank admission that we do not know very much about how to build a sustainable system for business and society.
In this humility-driven vision of leadership, business schools need to shift their centre of gravity away from economics, finance and dreams of individual fortune. We need to teach future leaders to reflect and critique—that there are alternatives to theories that they accept, without question, because they speak to their self-interest.
To do this, business schools need to challenge their own orthodoxy—a crude Darwinian view of business and society rooted in the survival of the fittest. They need to focus on the social consequences of their actions and accept responsibility for the business excesses of recent years. What is required is a narrative of common interest to combat the mantra of selfishness; one that appeals to the sense that leadership is for all not for the few.
The main challenge is how to reflect this in the MBA. Two strategies are possible. The first is to keep the MBA the foremost qualification in management, but to revise it. Many schools are trying to do this with an explosion of courses in, for example, responsibility, sustainability and social entrepreneurship. The more inventive are using philosophy and the arts to critique dominant business mindsets. Jim March’s pioneering use of literature to teach leadership at Stanford is an example of this. The increasing interest in the psychology of personal development is another.
However, these changes are just tinkering at the edges of the curriculum. Meanwhile responsible capitalism burns. The core of an MBA programme is still resolutely grounded in finance and supposedly rational analysis. Business schools still market themselves based upon media rankings, including The Economist’s, in which individual salary is the main metric. Their challenge should be to create a business system—in particular a financial system—responsive to the greater, rather than the minority, good.
Studying the classics
So a second, more radical strategy could be to create a new kind of Master’s education that melds an understanding of business with a broader concept of education. Business schools could become more like the agora of ancient Athens, a place where commerce had its place alongside the academy, where philosophers discussed the meaning of the good life and how best to achieve it; a place of dialogue where citizens collectively addressed the limits of their knowledge. For this, business schools might recruit graduates from other disciplines, such the arts, humanities and the sciences, and create innovative courses to help future leaders imagine products and services which fulfil a more social need.
This will not be easy. It requires a difficult balancing act between the intellectual, emotional and spiritual. But if we are to create a new business model out of the chaos of a crisis to which business schools contributed, we will need to take a long hard look at how leadership is taught in our schools. Business as usual is no longer an option.
Ken Starkey: Professor of management and organisational learning at Nottingham University Business School
İdarəetmə professionallığı…
Professionallıq və bizim şirkətlərdəki səviyyəsi ilə əlaqədar bu məqalədə əvvəlcə bəzi nüanslara toxunmuşdum. İndi isə idarəetmə professionallığı və bunun sadəcə və sadəcə uzun müddətli iş təcrübəsi və ya üst idarəetmədə uzun müddət işləməklə və yaxud qısa müddətli 1-2 günlük treyninqlərlə əldə etmək mümkün deyil düşüncəsində olduğumu bildirmək istəyirəm. İdarəetmə məktəblərinin, idarəetmə ixtisas və fakültələrinin (əlbəttə səviyyəli) idarəetmə professionallığının yaranmasında nüvə rolu oynadığına mən yaşadığım və izlədiyim hadisə təcrübələrdən əminəm!
Konsumerizm (Consumerism) nədir? Azərbaycanda konsumerizm niyə aşağı səviyyədədir?
Marketinqin inkişafı ilə birlikdə marketinq fəaliyyətlərindən təbii surətdə narazılıqlar da yaranmağa başlamışdır. Bu narazılıqlar nələrdir?
Fərdi istehlakçı baxımından:
-Yüksək qiymətlər
-Keyfiyyətsiz, yararsız, təhlükəli məhsullar
– Məhsul fetişizmi
– Seçim əndişəsinin mənfi nəticələri
-Marketinqdə istifadə olunan aldatma praktikumu
-Məhsulun planlaşdırılmış aşınması
-Yüksək təzyiqlə satış
-Alt təbəqədən olan insanlara natamam xidmət
Cəmiyyətə təsir baxımından:
-Merkantilizm və məhsul fetişizminin yaranması
-Çox az sayda ictimai mallara yer verilməsi
-Mədəniyyətin çirklənməsi (pozulması)
-Yüksək siyasi təzyiqlərə şərait yaratması
-Ədalətsiz rəqabətlə rəqibləri çökdürmək
Bu narazılıqlar və narahatlıqlar vətəndaş hərəkatlarının yaranmasına səbəb olmuşdur.
Konsumerizm – Alıcıların satıcılar qarşısında hüquqlarını ve nüfuzlarını qoruyan və inkişaf etdirən vətəndaşların və dövlət təşkilatlarının mütəşəkkil hərəkatıdır. Bu ilk dəfə Amerika cəmiyyətində yaranmışdır.
Bu düşüncəyə görə alıcıların ənənəvi hüquqları nələrdir və ya nələr olmalıdır?
– Satış üçün təklif olunan malları almamaq hüququ
– Etibarlı məhsul əldə etmək hüququ
– Məhsulun istədiyi səviyyədə olmasını arzu etməsi
– Məhsulun əsas xüsusiyyətləri haqqında ətraflı məlumat alma hüququ
– Mübahisəli məhsullar və bəzi marketinq praktikalarından qorunmaq hüququ
– Həyat səviyyəsini yüksəltmək üçün məhsul və marketinq praktikalarına təsir etmək hüququ.
Azərbaycanda konsumerizm və yaxın cərəyanlar niyə yoxdur vəya aşağı səviyyədədir?
İstehlakçıların qoruma dərnəyi olsa da bu istiqamətdə hiss olunan əksikliklərin səbəbləri fikrimcə bunlardır:
– istehlakçıların öz haqq və hüquqlarını bilməmələri və öyrənmək istəməmələri-etinasızlıq
– bu haqq və hüquqları bilsələr də müraciətlərinin nəticəsiz qalmalarına inanmaları
– Şirkətlərdə müştəri ilə əlaqələr istiqamətli xidmətlərin yetərsiz səviyyədə olması və ya heç olmaması
– Ən əsası müstəqil istehlakçı cəmiyyətinin olmaması
– Fərqli sahələrlə əlaqədar birliklərin, dərnəklərin olmaması
– Şirkətlərdə sosial məsuliyyət anlayışının olmaması və ya aşağı səviyyədə olması və bunun kimi çox sayda səbəblər…
Satış nədir? Satış menecerləri üçün nə ifadə edir?
“Uğurlu Satış Metodları” kitabımdan (Satış menecerləri üçün əl kitabı)
Satış sahəsində işləyən insanlar təmsil etdikləri şirkətin məhsul və ya xidmətlərinin müştərilərə tanıtımını, sifarişin alınmasını, malın təslimi və ödəməsini almaqla bərabər şirkətin müştəri ilə əlaqələrini yaradır, həyata keçirir və inkişaf etdirir. Yəni satış sadəcə sifarişin alınması və malın təslimi deyildir. Eyni zamanda müştərilə əlaqə yaradıb onu inandırmaq və bu əlaqənin, münasibətin davam və inkişaf etdirilməsi fəaliyyətidir.
Satışla məşğul olan insanların əsas vəzifə yerləri sahədir. Bölgə satış menecerləri satış heyəti içində sahə insanları kimi qəbul edilməkdədir. Satış menecerləri üçün sahə, fəaliyyət göstərdiyi bölgədə yerləşən satış nöqtələri və ya mağazalardır.
Uğurlu satış meneceri üçün satış əslində bir həyat tərzidir. Şirkətdə ən önəmli (önəm verilməsi vacib olan) insanlar onlardır. Həm şirkətin satış heyəti içində, həm də rəqib şirkətlərlə daim rəqabət mühitində olduqları üçün onlarda stres səviyyəsi bir az yüksəkdir.
Satış düzgün həyata keçirildiyi zaman dünyada ən maraqlı iş, səhv həyata keçirildiyi zaman isə ən çətin sənət kimi qəbul edilir.
Satış, satış işi, satıcılıq fəaliyyəti haqqında ümumi anlayışları nəzərə alaraq satışın aşağıdakı dar və geniş mənada tərifini söyləmək mümkündür.
Dar mənada satış; bir malın, xidmətin, fikrin və ya faydanın
– Ən uyğun yerdə
– Ən uyğun zamanda
– Ən uyğun insana
– Ən uyğun üsulla
– Ən uyğun qiymət qarşılığında mübadilə edilməsi fəaliyyətidir.
Sifarişi alınan ancaq təslim edilməmiş və ya ödəməsi həyata keçməmiş sifarişlər satış olaraq qəbul edilə bilməz.
Geniş mənada satış insanları anlamaq sənətidir. Müştərilərin fikir və düşüncələrini düzgün və lazımi suallar soruşmaqla, məntiqən və etibar qazanmaqla dəyişdirə bilmək bacarığıdır. Burada müştərilə əlaqə, ünsiyyət qurmaq və inkişaf etdirmək daha vacib məqamlardır.
Geniş mənada satış, öz xüsusiyyətlərinə görə FƏRDİ SATIŞ olaraq da adlandırılmaqdadır.
Satışın geniş mənada tərifindən yola çıxaraq satışla əlaqədar digər ünsürləri də ələ aldığımız zaman FƏRDİ SATIŞ və ya geniş mənada satış haqqında aşağıdakıları söyləmək mümkündür:
Satış şirkətin lokomotividir.
Satış şirkətin marketinq fəaliyyətlərinin ən önəmli hissəsidir.
Satış istehsal fəaliyyətlərindən sonra həyata keçirilən bir prosesdir. Başqa bir mənada mal və xidmətlərin pula çevrilməsidir. Buna görə də satış şirkətin lokomotivi adlandırılır.
Satışın iki əsas əhəmiyyəti:
1-Satış şirkətə qazanc gətirir: istehsal olunan malın satılması və qazanc gətirməsi şərtdir. Şirkətin digər strukturlarının xərcləri ilə birlikdə qazanc gətirici tərəfi yoxdur və ya azdır. Satış isə hər zaman şirkətin qazanc gətirən hissəsidir.
2-Müştərilərlə birbaşa qarşılaşmaq və əlaqə saxlamaq: Satış xaricindəki digər strukturlar da bəzən müştəri ilə görüşsə də, müştəri ehtiyac və istəklərinin ən düzgün öyrənilməsi, və müştəri məmnuniyyəti və problemlər satış vasitəsilə digər hissələrə çatdırılır.
Ümumiyyətlə, satış hissəsi müştəri ilə şirkət arasında vasitəçilk funksiyasını həyata keçirir.
Satış bir inandırma sənətidir.
İnsanları inandıraraq fikirlərini dəyişdirmək və ya istiqamətləndirməkdir. İnandırmanın ən yaxşı üsulu isə qarşıdakı insana sual verərək onu düşündürmək və təklif ediləcək mal və xidmətə ehtiyacı olduğu düşüncəsini yaratmaqdır.
Satış bir ünsiyyət, əlaqədir.
İki tərəf- alıcı və satıcı arasında meydana çıxan və əsas dayanacağı etibarlılıq olan əlaqələrin qurulması və inkişaf etdirilməsidir.
Satış statistika (hesablama və analiz) işidir.
Bir satış meneceri,
– nə qədər çox mağaza ziyarət edərsə,
– nə qədər çox müştəri və müştəri namizədlərilə görüşərsə,
– nə qədər çox təkliflər verərsə,
– nə qədər çox təqdimat edərsə o qədər çox satış həyata keçirər.
Satış sadəcə sifarişin alınması deyil.
Satış eyni zamanda:
– Ziyarət olunan və olunmayan mağazaların (müştərilərin) siyahısını hazırlamaq;
– Verilən təkliflərin hesabatını aparmaq;
– Hər bölgəyə, rayona, mağazaya olan satışları analiz etmək;
– Müştərinin inkişaf etdirilməsi üçün hansı tədbirlərin görülməsini öyrənmək;
– Satış planının həyata keçirilməsini analiz edərək daim nəzarətdə saxlamaq və s. kimi statistika və hesablama (analiz) fəaliyyətlərini də əhatə edir.
Və ən nəhayət, Satış bir prosesdir.
Satış sadəcə səhər saat 9:00-da başlayıb axşam saat 18:00 da sona çatan bir iş deyildir. Satış bir həyat tərzidir. Satış hər zaman həyata keçirilə bilər: yolda, səyahətdə, yeməkdə, dost toplantısında və s. Satış eyni zamanda sadəcə sifarişin alınması deyil, uzun bir prosesdir.
Satış işçiləri və fərqləri..
“Uğurlu Satış Metodları” kitabımdan…

Hər şirkət öz marketinq və satış strategiyasına (təklif edilən mal və xidmətə görə və s.) bir satış heyətini seçir və bu satış heyətindən gözlədiyi xidmətlər digər bir satş heyətinkindən fərqlənir.
Təhsil, bank, sığorta, reklam, xəstəxana, otel xidmətləri kimi malların satışını həyata keçirirlər. Fiziki mallara görə bu cür malların faydalarını ortaya qoymaq daha çətin olduğu üçün satışı da çətindir.
Azərbaycanda marketinq
Azərbaycanda marketinqin dünəni, bu günü və gələcəyi haqqında düşüncələrimi paylaşmaq istədim. Başlamadan əvvəl bunu demək istəyirəm ki Azərbaycanda marketinqin dünəni ele bu gündür, gələcəyinin isə bu gündən fərqli olması üçün çox çalışmaq lazımdır, çox. Əks təqdirdə gələcəyi də elə bugünkü vəziyyətdən fərqli olmayacaqdır.