Month: Fevral 2012

Eurovision 2012 və Bakının şəhər marketinqi

cebrayilvaliyevBir şərh yazın
Şirkətlərdə olduğu kimi, şəhərlərin də marketinqi mövcuddur ki bu city marketing adlanır və  marketinq həyatında və ədəbiyyatında öz yerini almışdır. Eurovision 2012 və ona  hazırlıq (bilincli və ya bilincsiz şəkildə fərq etmir) Bakının marketinqi üçün çox əhəmiyyətlidir.
Əvvəlcə city marketing dedikdə bunu qısaca, bir şəhərin imicinin olması və ya formalaşdırılması və bu istiqamətdə şəhərə dəyər qazandırılması fəaliyyətlərini əhatə etdiyini deyə bilərik. Əslində hər bir şəhər bir brenddir.

 Çünki fərqli adları, fərqli şəhər planı, aid olduğu ölkə, cəmiyyət, coğrafi-demografik və digər makro faktorlardan asılı olaraq fərqli xüsusiyyətləri vardır.  Amma bu xüsusiyyətləri şəhərə beynəlxalq brend imici qazandırır yoxsa qazandırmır əsas məsələ budur…
Şəhərlərin beynəlxalq brend olmaq istəyinin əsasında iqtisadi faktorların əhəmiyyəti böyükdür. Bunlar  sabit investisiyaları və dönər investisiyaları ( logistika, turizm, sosyal-mədəni layihələr və s.) özünə çəkmək məqsədi daşıyır. Amma bir şəhərin brend olması üçün bunu dəstəkləyəcək dəyərlərin və xüsusiyyətlərin olması vacibdir. Şəhər brendi şəhərin görünüşü və gözəlliyi ilə bərabər şəhər xalqının (fərdi və ümumi) mədəniyyətini, davranışlarnı və yaşayış tərzlərini də əhatə edir.
Şəhər marketinqi də bir yerin bir imicinin formalaşdırılması və bu imici dəstəkləycək, təsdiq edəcək fəaliyyətlərin aparılması işindən ibarətdir. Bir şəhərə aid olduğu tarixi ənənəvi xüsusiyyətlərindən başqa inkişaf etdirilən və fəqlilik kəsb edən bir səhə ilə uyğun imic qazandırıla bilər. Məsələn; mədəniyyət şəhəri, təhsil şəhəri, sənaye şəhəri, turizm şəhəri, yaşıl şəhər, əyləncə şəhəri, ticarət şəhəri və s. Təbii ki bu imicin formalaşdırılması uzun fəaliyyətlərin nəticəsidir. Bu informasiyalardan sonra belə bir sual ortaya çıxır: Eurovison 2012 şəhər marketinqi baxımından əhəmiyyətli bir layihədir. Ancaq bu layihə Bakıya hansı imici qazandıracaq? Və ya bu Eurovison sonrasında Bakı hansı imic əldə edəcək?  Bax bunu dərin-dərin düşünməkdəyəm… Bakının indki infrastrukturu, yolların bərbad olması, əhalinini bir biri ilə rəftarı, sürücülük mədəniyyəti (siqnallar, səslər, bağırıb çağırmalar), gostərilənlərlə (show) ilə əslin fərqli olması və s, və s. şəhərimizin imicinə nə qazandıracaq acəba? Yoxsa gələnlərə sadəcə yüksək binalar (halbuki başqa şəhərlərdə daha gözəl memari yüksək binalar var), dənizkənarı və modernləşmiş İçərişəhər göstəriləcək? Gələnlərdən heç biri məyər bizim gördüklərimizi görməyəcək? Kaş görməyəydi…:)

Konseptuallıq, İş (hərəkət), yoxsa hər ikisi? Dünya bazarına çıxmaqda Azərbaycan şirkətləri nəyi seçməlidir

cebrayilvaliyevBir şərh yazın
Yəqin ki hamı Azərbaycan şirkətlərinin dünya bazarına çıxmasını arzulamaqdadır. Amma dünya bazarına çıxış üçün qısaca desək əvvəlcə şirkətlərimizdə buna inanmaq, bunu istəmək və bu iqtiqamətdə müxtəlif ölkələrə məxsus şirkətlərin təcrübəsini öyrənərək bəhrələnmələri lazımdır. Təbii ki müxtəlif ölkələr dedikdə ilk növbədə yaxın ölkələrə baxmaq lazımdır.
Türkiyə şirkətlərinin dünya bazarına çıxışında izlədikləri strategiya əsasən ixrac üzərində cəmləşməkdədir. Bu ölkənin 1980-ci illərdən sonra iqtisadi inkişafda seçdikləri ixraca yönəlik sənayeləşmə strategiyalarının təbii nəticəsidir. Və danılmaz faktdır ki, bu ölkənin iqtisadiyyatının inkişafında mühüm rol oynayıb. Bu gün KOBİ (Kiçik və Orta böyüklükdəki işlətmələr) kateqoriyasına aid olan kiçik regional şirkətlər belə bunun faydalarını görməkdə və bu politika ilə öz məhsullarını dünya bazarına çıxarmaqdadır. Təbii ki dünya bazarına çıxış şirkətlərin və ixrac etdikləri məhsulların rəqabətin nəticəsi olaraq daim təkmilləşməsinə və şirkətin inkişafına böyük kömək göstərməkdədir.

 Ümumiyyətlə bu ölkədə KOBİ-lərin inkişafına verilən önəm, dəstək və imkanlar barədə geniş yazmaq olar. Amma bu başqa məqalələrin mövzusu ola bilər. Mənim məqsədim isə şirkətlərimizə istər lokal fəaliyyətlər strategiyalarında, istərsə də dünya bazarına çıxışda necə hərəkət etmələrinə bu ölkə təcrübələrindən nümunə göstərməklə müsbət tərəflərini və çatışmamazlıqlarını göstərməkdir.
Türk şirkətlərinin bu istiqamətdə çatışmamazlığı, əksiklikləri isə işə, biznes fəaliyyətinə konseptual yanaşma tərzinin zəif olması vəya heç olmamasıdır. Bunu dünya səviyyəsində “global company” statuslu şirkətlərə hələ nail olmaması ilə izah edə bilərik. Təbii ki dünyanın çox ölkəsində fəaliyyət göstərən şirkətlər yox deyil, ancaq bu təəsüf ki ya direkt ixrac formasında, ya da beynəlxalq (qlobal deyil!) şirkət səviyyəsində qalmaqdadır. Məhz “global company” olmaq action-dan, başqa konseptuallıq tələb edir. Ancaq danılmaz faktdır ki, bu ölkədə satış və xidmətdə ACTION daha  yüksək səviyyədədir.  Türk şirkətləri bu çatışmamazlığını Amerikanın biznes mühitinə töhfəsi olan “franchising”lərlə doldurmağa çalışmaqdadır. Mənimsədikləri ixrac politikası isə dünyada ixracda ön sıralarda olan Almaniya dəst-xəttidir. Almaniya da ixracda ön sıralarda, amma şirkətləri global fəaliyyətdə geri planda qalmaqdadırlar. Bu biraz da onların biznes mentalitetindən qaynaqlanmaqdadır.
Rusiya şirkətləri isə qlobal olmasa da lokal və beynəlxalq fəaliyyətlərində (iş apardıqları ölkələrdə) konseptuallığa çox əhəmiyyət verirlər. Konsepsiyaların hazırlanmasına çoxlü vaxt sərf edirlər, ancaq konsepsiyaların tədbiq olunmasında ACTION tərəfləri əksik olduğu üçün çox vaxt konsepsiyaları konsepsiya olaraq qalmaqdadır. Yəni onlarda isə iş, hərəkət (action) əksikliyi açıq görülməkdədir. Bu satış və xidmətdə daha çox özünü göstərir.
Şirkətlərimiz bu istiqamətləri yaxşıca araşdırıb öyrənməli və öz biznes strategiyalarında hansı mühitdə, hansı zamanda (şirket heyat xettini nezere alaraq) və hansı məkanda (ümumiyyetle bütün şertleri diqqete alaraq) nəyi seçəcəyinə qərar verməlidir. Conseptuality? Action? yoxsa hər ikisi?… Fikrimcə hər iki təcrübədən faydalanmaq lazımdır.

Yeni iqtisadiyyat və Tələb-Təklif əyriləri…

cebrayilvaliyevBir şərh yazın
Bilgi texnologiyalarının inkişafı ilə birlikdə iqtisadiyyat elminə və tarixinə yeni anlayışlar girməyə başladı: bunlar informasiya cəmiyyəti, bilgi(bilik )iqtisadiyyatı, yeni iqtisadiyyat, şəbəkə iqtisadiyyatı (information society, knowledge economy, new economy, network economy) və bunlarla bağlı törəmə anlayışlardır. Bu barədə bizim yazılı və internet ədəbiyyatlarda  çox az qaynağa rast gəldiyim və bunun maraqlı olacağını düşünərək bu barədə qısaca yazmağa qərar verdim.

 Doktorantura təhsilim zamanı bu mövzular bizim dərslərdə çox müzakirə olunan mövzulardı… Və o zaman yeni iqtisadiyyatın klassik iqtisadiyyatla fərqlərini araşdırarkən  Kevin Kelly və Nordhaus-un bu barədə irəli sürdükləri çox maraqlı bir nüans vardı. Bu da klassik iqtisadiyyatda Tələb və Təklif əyrilərinin yerdəyişdirməsi idi…
Gördüyünüz kimi yeni iqtisadiyyatda tələb və təklif əyriləri bir birlərinin yerinə keçmişlər. Və bu nəyi açıqlayır? Köhnə iqtisadiyyatda qiymət aşağı olarkən təklif az olur qiymət qalxdıqca təklif artırdı. Ancaq yeni iqtisadiyyatda əksinə qiymət düşdükcə tələblə bərabər təklif də artır. Yeni bir texnoloji alət(məsələn cib telefonu bazara yüksək qiymətlə girir təklif az olur, amma qiyməti düşdükcə tələb və təklif çoxalır. Və buradan çıxan nəticə tələb təklif əyrilərinin dəyişməsinin əsasını klassik iqtisadiyyatda qıt qaynaqlar və insanların arzu və istəkləri idisə, yeni iqtisadiyyatda bu əyrilər bir faktora-texnologiyaya bağlı olmaqdadır. Bütün bunların əsasında isə network texnologiyalarının əsasını təşkil edən INTEL qurucusu Gordon Moore-un öngörüləri durmaqdadır. Bu barədə vaxtilə 7-8 il əvvəl bizdə millibayt.net saytı vardı, orda yazmışdım. Heyf indi yoxdur… Moore qanunu (özü bunu ifadə etməsə də) çiplərin-tranzistorların gücü artdıqca daha çox işləm görəcəyi, daha çox funksiya yerinə yetirəcəyi, ancaq istehsal maliyyətlərinin-qiymətlərin buna görə eyni qalacağını və hətta düşəcəyini göstərməkdəydi. Yeni çıxan telefonları 10 il əvvəl istifadə etdiyimiz telefonlarla müqayisə etsək bunun təsdiqləndiyini görərik. Yeni iqtisadiyyatın bir parçası olan şəbəkə iqtisadiyyatı da eyni prinsiplər üzərində inkişaf etməkdədir. Şəbəkə marketinqi isə tamamilə başqa funksiya daşısa da burada da  bənzər prinsiplər vardır.  Bu dəyişikliklərdən faydalanmaq və istifadə etmək üçün prinsiplərini öyrənməyi məsləhət görərdim… 

Yapon idarəetmə mədəniyyəti və idarəetmə prinsipləri…

cebrayilvaliyev1 şərh

Bildiyiniz kimi idarəetmə mədəniyyətində iki əsas anlayış Şərq (?) və Qərb idarəetmə mədəniyyəti mövcuddur. Şirkətlərin korporativ idarəetmə sistemləri ümumi idarəetmə mədəniyyətindən təsirlənməkdədir. Korporativ idarəetmədə daha çox iki qərb sistemindən ingilis-amerikan və alman sistemindən bəhs edilir ki, burda da ən çox idarəetmə formalarındakı fərqliliklər ön plana çıxarılır. Bunun da səbəbi əslində bu iki qərb sisteminin idarəetmə mədəniyyəti baxımından bənzər xüsusiyyətlərə malik olmasıdır. Bu xüsusiyyətlər isə ümumi olaraq, fərdilik (qəraralma və məsuliyyət baxımından), iş bölümü və ixtisaslaşma, buna dayanan kariyera inkişafıdır.

İdarəetmə mədəniyyətlərindəki fərqliliklərdən söz gedəndə isə ilk növbədə Amerikan(Qərb) idarəetmə sistemi və Yapon(Şərq???) idarəetmə sistemi xatırlanır. Burada bir haşiyəyə çixaraq Yapon idarəetmə mədəniyyətinin bütün Şərqi təmsil edib etməməsini sorğulamaq mümkündür. Bunu həm digər Şərq ölkələrinin bu idarəetmə mədəniyyətini mənimsəmək baxımından, həm də Yaponiyanən bütün Şərqi təmsil etmə düşüncəsinin düzgün olub olmaması baxımından sorğulamaq mümkündür…
Yapon idarəetmə sistemindən bəhs etmədən bu ölkə vəya sistemin qazandırdığı idarəetmə uğurlarının nələr olduğunu sadalamaq istərdim. Bu sadaladıqlarım bütün dünyaya mal olmuş və bütün dünyada istifadə edilən düşüncə və sistemlərdir.
1. TQM-Toplam Keyfiyyət idarəetməsi (bunun altında Deming döngüsü)
2. JIT- Just in time- Tam zamanında istehsal (dilimizdə adlandırılması başqa ola bilər)
3. Toyotizm-Toyotanın Fordizmə və Taylorizmə əks istehsal sistemi (Lean production system ya da small party)
4. Sıfır xəta prinsipi (İstehsalda və keyfiyyətdə davamlı mükəmməlləşdirməylə xətaların minimuma endirilməsi)
5. Kaizen (davamlı inkişaf düşüncəsi)
Dünyaya qazandırılan yuxarıda sadaladıqlarımdan başqa digər idarəetmə mədəniyyət prinsipləri isə hələ sadəcə bu ölkədə qalmaqdadır. Bunlar yaponların sosial-mədəni özəlliklərdən ortaya çıxan, şirkətlərin idarəetmə fəlsəfələrində və əsasən də əmək faktoru (insan resusrsları) üzərində cəmləşən prinsiplərdir.
Bunlar əsas olaraq aşağıdakılardır:
1. Uzun sürəli istihdam (İşlə təmin edilmə sürəsinin uzun olması)
2. Kollektiv qərar alma (Teamwork-ə verilən önəm).
3. Kollektiv məsuliyyət
4. İxtisaslaşmaya dayanmayan kariyera
5. İnsanların bir bütün olaraq (iş, ailə və s.) dəyərləndirilməsi
6. Performans dəyərləndirmə və karyera yüksəltmənin çox seyrək aparılması
Yazı uzun olmasın deyə gələcək məqalələrdə vaxtaşırı yapon idarəetmə mədəniyyətinə xas bu idarəetmə prinsipləri və kökləri haqqında bəhs etmək fikrindəyəm…
Qeyd: Bu yazını yazmaqda yapon cəmiyyətinin (dövlət və şirkət və xalqın birlikdə) tez bir zamanda qasırğanın vurduğu ziyanı aradan qaldırmaqda milli-mədəni xüsusiyyətlərinin və həmrəyliklərinin əsas təsiredici faktor olduğu qənaətində olmağımdır.

Liderlik haqqında: Liderlikdə yeni fəlsəfə

cebrayilvaliyevBir şərh yazın

Academic view: A new philosophy of leadership
Business schools need to produce leaders for the many, not the few, says Ken Starkey, a professor at Nottingham University Business School
WHAT are the three hardest words for a business leader to speak? Probably “I don’t know”. Business leaders are encouraged to exhibit confidence, competence and omniscience. But this leads to only two possible outcomes. They can fake it: pretend that they are right because they know that the admission of uncertainty and weakness is a career killer. Or they can believe their own hype, convinced that they are right and know better than everybody else.
This is where we now stand. A model has evolved whereby the leaders of business and finance, abetted by an elite group of economists, have convinced themselves that only they know the way the world should work.
However, we are at a tipping point. Nitin Nohria, the new dean of Harvard Business School, argues that we need leaders who demonstrate moral humility. I believe that we need an approach to leadership in which the starting point is our lack of knowledge, a frank admission that we do not know very much about how to build a sustainable system for business and society.
In this humility-driven vision of leadership, business schools need to shift their centre of gravity away from economics, finance and dreams of individual fortune. We need to teach future leaders to reflect and critique—that there are alternatives to theories that they accept, without question, because they speak to their self-interest.
To do this, business schools need to challenge their own orthodoxy—a crude Darwinian view of business and society rooted in the survival of the fittest. They need to focus on the social consequences of their actions and accept responsibility for the business excesses of recent years. What is required is a narrative of common interest to combat the mantra of selfishness; one that appeals to the sense that leadership is for all not for the few.
The main challenge is how to reflect this in the MBA. Two strategies are possible. The first is to keep the MBA the foremost qualification in management, but to revise it. Many schools are trying to do this with an explosion of courses in, for example, responsibility, sustainability and social entrepreneurship. The more inventive are using philosophy and the arts to critique dominant business mindsets. Jim March’s pioneering use of literature to teach leadership at Stanford is an example of this. The increasing interest in the psychology of personal development is another.
However, these changes are just tinkering at the edges of the curriculum. Meanwhile responsible capitalism burns. The core of an MBA programme is still resolutely grounded in finance and supposedly rational analysis. Business schools still market themselves based upon media rankings, including The Economist’s, in which individual salary is the main metric. Their challenge should be to create a business system—in particular a financial system—responsive to the greater, rather than the minority, good.
Studying the classics

So a second, more radical strategy could be to create a new kind of Master’s education that melds an understanding of business with a broader concept of education. Business schools could become more like the agora of ancient Athens, a place where commerce had its place alongside the academy, where philosophers discussed the meaning of the good life and how best to achieve it; a place of dialogue where citizens collectively addressed the limits of their knowledge. For this, business schools might recruit graduates from other disciplines, such the arts, humanities and the sciences, and create innovative courses to help future leaders imagine products and services which fulfil a more social need.
This will not be easy. It requires a difficult balancing act between the intellectual, emotional and spiritual. But if we are to create a new business model out of the chaos of a crisis to which business schools contributed, we will need to take a long hard look at how leadership is taught in our schools. Business as usual is no longer an option.

Ken Starkey: Professor of management and organisational learning at Nottingham University Business School

İdarəetmə professionallığı…

cebrayilvaliyevBir şərh yazın

Professionallıq və bizim şirkətlərdəki səviyyəsi ilə əlaqədar bu məqalədə  əvvəlcə bəzi nüanslara toxunmuşdum. İndi isə idarəetmə professionallığı və bunun sadəcə və sadəcə uzun müddətli iş təcrübəsi və ya üst idarəetmədə uzun müddət işləməklə və yaxud qısa müddətli 1-2 günlük treyninqlərlə əldə etmək mümkün deyil düşüncəsində olduğumu bildirmək istəyirəm. İdarəetmə məktəblərinin, idarəetmə ixtisas və fakültələrinin (əlbəttə səviyyəli) idarəetmə professionallığının yaranmasında nüvə rolu oynadığına mən yaşadığım və izlədiyim hadisə təcrübələrdən əminəm!

Bu gün ölkəmizdə nəinki kiçik şirkətlərdə, bazarda müəyyən səviyyəyə qalxmış böyük sayıla biləcək şirkətlərdə belə idarəetmə professionallığı həddindən ziyadə əksik səviyyədədir.
Bunu necə görmək olar?
– Üst idarəetmənin yaş olaraq əgər 45-50 yaşlardan yuxarıdırsa bazar iqtisadiyaytı elementlərinə tam hakim ola bilməməsi, xüsusi şirkət sahibləri və idarəediciləri olsa da düşüncə tərzinin bu istiqamətdə tam formalaşmaması və ya bu istiqamətdə dəyişdirə bilməmələri və buna açıq olmamaları;
– Düşüncə tərzi bu istiqamətdə olsa belə, idarəetmə təhsillərinin olmaması, bu əksiklərini konsultativ və qısa müddətli treyninqlər yolu ilə həll etməyə çalışmalarıdır. Halbuki yaşları çox olsa belə mənim tövsiyyəm orta və uzun müddətli idarəetmə təhsilinə yönəlsələr və əksiklərini tamamlasalar daha düzgün olar. Belə rəhbərlərə heç olmasa Executive MBA məsləhət görərdim. Niyə?  idarəetmə istiqaməti üzrə müxtəlif disiplinlərarası əlaqəli öyrənməyə imkan yaradacaqdır…
 Burada məsələ ortaya çıxa bilər ki bəs digər, məsələn orta idarəetmə bu təhsil və səviyyəyə maliksə bu kadrlar vasitəsilə işləri apara bilər. Mən bununla razılaşa bilməyəcəyəm. Çünki insanlarda ego faktoru var və xüsusilə biznes sahiblərində bu daha yüksək səviyyədə olmaqdadır!?. Və bu ego və alt kadro yanında bilgisizliklərini ört-basdır etmək istəyi, idarəetmə qərarlarının bütünüylə təhsilli orta idarəetməyə və ya digərlərinə buraxmağa mane olur. Üst idarəetmədə idarəetmə professionallığının və bilgilərinin olmaması təhsilli orta idarəetməyə güvənməyə mane olacaqdır. Güvənmək, etibar etmək üçün ilk növbədə bu bilgilərə müəyyən qədər özləri də sahib olmalıdırlar!
Qısaca olaraq da biznes istiqamətində təhsil görən indiki və gələcək tələbələrə məsləhətim odur ki, aşağıdakı dərsləri alırlarsa bu dərslərə etinasız yanaşmasınlar! Bunlar: Biznes etika, Davranış bilimləri, Örgütsel davranış (Korporativ davranış), Örgüt kültürü (Korporativ medeniyyət), Liderlik və İdarəetmə dərsləri, Kararvermə texnikləri, Stratejik idarəetmə, Personel idarəetməsi dərsləri və bunların iç mövzularıdır. İnandırıram və tam səmimiyyətlə deyirəm ki bakalavr pilləsində keçirilən bu dərsləri və bununla əlaqədar digər kitabları mənimsəməklə gələcək iş həyatında çoxlarını qabaqlamış olarlar. Bugünkü üst idarəetmələr məhz bu mövzularda böyük çətinliklər yaşayır və gündə bir consultant və ya təlimçi çağırırlar, onların isə öyrətmək istədikləri çox zaman bu teorik bilgilərdir. Və iş ordadır ki bu teorik bilgilərə yüksək miqdarda pullar ödənir. Bu teorik bilgilərə malik alt idarəetmə kadrlarına isə güvənməmək üst idarəetmənin qeyri-professionallığı və özlərinin bu bilgilərə malik olmamasıdır!

Konsumerizm (Consumerism) nədir? Azərbaycanda konsumerizm niyə aşağı səviyyədədir?

cebrayilvaliyevBir şərh yazın

Marketinqin inkişafı ilə birlikdə marketinq fəaliyyətlərindən təbii surətdə narazılıqlar da yaranmağa başlamışdır. Bu narazılıqlar nələrdir?


Fərdi istehlakçı baxımından:
-Yüksək qiymətlər
-Keyfiyyətsiz, yararsız, təhlükəli məhsullar
– Məhsul fetişizmi
– Seçim əndişəsinin mənfi nəticələri
-Marketinqdə istifadə olunan aldatma praktikumu
-Məhsulun planlaşdırılmış aşınması
-Yüksək təzyiqlə satış
-Alt təbəqədən olan insanlara natamam xidmət

Cəmiyyətə təsir baxımından:
-Merkantilizm və məhsul fetişizminin yaranması
-Çox az sayda ictimai mallara yer verilməsi
-Mədəniyyətin çirklənməsi (pozulması)
-Yüksək siyasi təzyiqlərə şərait yaratması
-Ədalətsiz rəqabətlə rəqibləri çökdürmək

 Bu narazılıqlar və narahatlıqlar vətəndaş hərəkatlarının yaranmasına səbəb olmuşdur.

Konsumerizm – Alıcıların satıcılar qarşısında hüquqlarını ve nüfuzlarını qoruyan və inkişaf etdirən vətəndaşların və dövlət təşkilatlarının mütəşəkkil hərəkatıdır. Bu ilk dəfə Amerika cəmiyyətində yaranmışdır.

Bu düşüncəyə görə alıcıların ənənəvi hüquqları nələrdir və ya nələr olmalıdır?
– Satış üçün təklif olunan malları almamaq hüququ
– Etibarlı məhsul əldə etmək hüququ
– Məhsulun istədiyi səviyyədə olmasını arzu etməsi
– Məhsulun əsas xüsusiyyətləri haqqında ətraflı məlumat alma hüququ
– Mübahisəli məhsullar və bəzi marketinq praktikalarından qorunmaq hüququ
– Həyat səviyyəsini yüksəltmək üçün məhsul və marketinq praktikalarına təsir etmək hüququ.

Azərbaycanda konsumerizm və yaxın cərəyanlar niyə yoxdur vəya aşağı səviyyədədir?
İstehlakçıların qoruma dərnəyi olsa da bu istiqamətdə hiss olunan əksikliklərin səbəbləri fikrimcə bunlardır:
 – istehlakçıların öz haqq və hüquqlarını bilməmələri və öyrənmək istəməmələri-etinasızlıq
– bu haqq və hüquqları bilsələr də müraciətlərinin nəticəsiz qalmalarına inanmaları
– Şirkətlərdə müştəri ilə əlaqələr istiqamətli xidmətlərin yetərsiz səviyyədə olması və ya heç olmaması
– Ən əsası müstəqil istehlakçı cəmiyyətinin olmaması
– Fərqli sahələrlə əlaqədar birliklərin, dərnəklərin olmaması
– Şirkətlərdə sosial məsuliyyət anlayışının olmaması və ya aşağı səviyyədə olması və bunun kimi çox sayda səbəblər…

Satış nədir? Satış menecerləri üçün nə ifadə edir?

cebrayilvaliyevBir şərh yazın

“Uğurlu Satış Metodları” kitabımdan (Satış menecerləri üçün əl kitabı)

Satış sahəsində işləyən insanlar təmsil etdikləri şirkətin məhsul və ya xidmətlərinin müştərilərə tanıtımını, sifarişin alınmasını, malın təslimi və ödəməsini almaqla bərabər şirkətin müştəri ilə əlaqələrini yaradır, həyata keçirir və inkişaf etdirir. Yəni satış sadəcə sifarişin alınması və malın təslimi deyildir. Eyni zamanda müştərilə əlaqə yaradıb onu inandırmaq və bu əlaqənin, münasibətin davam və inkişaf etdirilməsi fəaliyyətidir.

Satışla məşğul olan insanların əsas vəzifə yerləri sahədir. Bölgə satış menecerləri satış heyəti içində sahə insanları kimi qəbul edilməkdədir. Satış menecerləri üçün sahə, fəaliyyət göstərdiyi bölgədə yerləşən satış nöqtələri və ya mağazalardır.
Uğurlu satış meneceri üçün satış əslində bir həyat tərzidir. Şirkətdə ən önəmli (önəm verilməsi vacib olan) insanlar onlardır. Həm şirkətin satış heyəti içində, həm də rəqib şirkətlərlə daim rəqabət mühitində olduqları üçün onlarda stres səviyyəsi bir az yüksəkdir.
Satış düzgün həyata keçirildiyi zaman dünyada ən maraqlı iş, səhv həyata keçirildiyi zaman isə ən çətin sənət kimi qəbul edilir.
Satış, satış işi, satıcılıq fəaliyyəti haqqında ümumi anlayışları nəzərə alaraq satışın aşağıdakı dar və geniş mənada tərifini söyləmək mümkündür.
Dar mənada satış; bir malın, xidmətin, fikrin və ya faydanın
– Ən uyğun yerdə
– Ən uyğun zamanda
– Ən uyğun insana
– Ən uyğun üsulla
– Ən uyğun qiymət qarşılığında mübadilə edilməsi fəaliyyətidir.
Sifarişi alınan ancaq təslim edilməmiş və ya ödəməsi həyata keçməmiş sifarişlər satış olaraq qəbul edilə bilməz.
Geniş mənada satış insanları anlamaq sənətidir. Müştərilərin fikir və düşüncələrini düzgün və lazımi suallar soruşmaqla, məntiqən və etibar qazanmaqla dəyişdirə bilmək bacarığıdır. Burada müştərilə əlaqə, ünsiyyət qurmaq və inkişaf etdirmək daha vacib məqamlardır.
Geniş mənada satış, öz xüsusiyyətlərinə görə FƏRDİ SATIŞ olaraq da adlandırılmaqdadır.
Satışın geniş mənada tərifindən yola çıxaraq satışla əlaqədar digər ünsürləri də ələ aldığımız zaman FƏRDİ SATIŞ və ya geniş mənada satış haqqında aşağıdakıları söyləmək mümkündür:
Satış şirkətin lokomotividir.
Satış şirkətin marketinq fəaliyyətlərinin ən önəmli hissəsidir.
Satış istehsal fəaliyyətlərindən sonra həyata keçirilən bir prosesdir. Başqa bir mənada mal və xidmətlərin pula çevrilməsidir. Buna görə də satış şirkətin lokomotivi adlandırılır.
Satışın iki əsas əhəmiyyəti:
1-Satış şirkətə qazanc gətirir: istehsal olunan malın satılması və qazanc gətirməsi şərtdir. Şirkətin digər strukturlarının xərcləri ilə birlikdə qazanc gətirici tərəfi yoxdur və ya azdır. Satış isə hər zaman şirkətin qazanc gətirən hissəsidir.
2-Müştərilərlə birbaşa qarşılaşmaq və əlaqə saxlamaq: Satış xaricindəki digər strukturlar da bəzən müştəri ilə görüşsə də, müştəri ehtiyac və istəklərinin ən düzgün öyrənilməsi, və müştəri məmnuniyyəti və problemlər satış vasitəsilə digər hissələrə çatdırılır.
Ümumiyyətlə, satış hissəsi müştəri ilə şirkət arasında vasitəçilk funksiyasını həyata keçirir.
Satış bir inandırma sənətidir.
İnsanları inandıraraq fikirlərini dəyişdirmək və ya istiqamətləndirməkdir. İnandırmanın ən yaxşı üsulu isə qarşıdakı insana sual verərək onu düşündürmək və təklif ediləcək mal və xidmətə ehtiyacı olduğu düşüncəsini  yaratmaqdır.
Satış bir ünsiyyət, əlaqədir.
İki tərəf- alıcı və satıcı arasında meydana çıxan və əsas dayanacağı etibarlılıq olan əlaqələrin qurulması və inkişaf etdirilməsidir.
Satış statistika (hesablama və analiz) işidir.
Bir satış meneceri,
– nə qədər çox mağaza ziyarət edərsə,
– nə qədər çox müştəri və müştəri namizədlərilə görüşərsə,
– nə qədər çox təkliflər verərsə,
– nə qədər çox təqdimat edərsə o qədər çox satış həyata keçirər.
Satış sadəcə sifarişin alınması deyil.
Satış eyni zamanda:
– Ziyarət olunan və olunmayan mağazaların (müştərilərin) siyahısını hazırlamaq;
– Verilən təkliflərin hesabatını aparmaq;
– Hər bölgəyə, rayona, mağazaya olan satışları analiz etmək;
– Müştərinin inkişaf etdirilməsi üçün hansı tədbirlərin görülməsini öyrənmək;
– Satış planının həyata keçirilməsini analiz edərək daim nəzarətdə saxlamaq və s. kimi statistika və hesablama (analiz) fəaliyyətlərini də əhatə edir.
Və ən nəhayət, Satış bir prosesdir.
Satış sadəcə səhər saat 9:00-da başlayıb axşam saat 18:00 da sona çatan bir iş deyildir. Satış bir həyat tərzidir. Satış hər zaman həyata keçirilə bilər: yolda, səyahətdə, yeməkdə, dost toplantısında və s. Satış eyni zamanda sadəcə sifarişin alınması deyil, uzun bir prosesdir.

Satış işçiləri və fərqləri..

cebrayilvaliyevBir şərh yazın

“Uğurlu Satış Metodları” kitabımdan…

Şirkətlərdə satış heyətinin vəzifə və funksiyaları, bu heyətin fərqli məqsədlər üçün istifadə edilməsinə görə bir birlərindən fərqlənir.

Hər şirkət öz marketinq və satış strategiyasına (təklif edilən mal və xidmətə görə və s.) bir satış heyətini seçir və bu satış heyətindən gözlədiyi xidmətlər digər bir satş heyətinkindən fərqlənir.

Satışla əlaqədar vəzifələri ən az yaradıcılıq istəyən növündən ən çox yaradıcılıq istəyən növünə doğru bir sırayla sıralasaq aşağıdakı əsas satış vəzifələri qarşımıza çıxacaq.
1. Sadəcə malın təslim edilməsi işini aparan satıcı:
Satılan malın təslim edilməsini həyata keçirir. Satış vəzifəsi yoxdur və ya olsa da ikinci dərəcədə olub yeni satış yaratması gözlənilmir. Ancaq müştəriyə yaxşı xidmət və gözəl davranış daha çox satışa yol açar.
2. Vitrin arxasında işləyən satıcı:
Satış nöqtələrində vitrin arxasında sadəcə müştəri istəyini qarşılayan, yəni müştərinin seçdikləri malları onlar üçün hazırlayan və bəzən kassir vəzifəsini də həyata keçirənlərdir. Bu cür satıcı işində heç bir yaradıcılıq, müştəri ehtiyacını analiz etmə və qarşılamaq kimi funksiyalar yoxdur. Buna görə də bu funksiyalara uyğun bacarıq və qalibiyyət əksər hallarda tələb olunmur.
3. Sahədə sifariş alan satıcı/ekspeditor:
Vəzifəsi pərakəndə mağazalardan sifariş almaq və toplamaqdır. Yaradıcı satış xüsusiyyəti yoxdur və ya çox azdır.
4. Misioner satış adamı:
Sifariş olmadan mövcud və potansial alıcıları xoş niyyətlə ziyarət edərək müxtəlif məlumatlar verən satış adamıdır. Bunlar əsasən müştərilərdə şirkətə qarşı müsbət fikirlər yaradır və bunu yüksəldir.
5. Texniki məsləhət verən satış adamı:
Texniki bilginin çox əhəmiyyətli olduğu vaxtlarda rast gəlinən satış adamıdır. Bunlar əsasən texniki təhsili olanlardır. Bu satış adamları bəzən satış mühəndisi də adlandırılır.
6. Fiziki malların satışını edən yaradıcı satış adamı/satış məsləhətçisi/satış meneceri:
Soyuducu, paltaryuyan maşın, mebel kimi mallara olan ehtiyacı öyrənən və tələbi stimullaşdıraraq və/və ya tələb yaradaraq satışı həyata keçirən satış adamıdır.
7. Xidmət satan yaradıcı satış adamı/satış məsləhətçisi/satış meneceri:
Təhsil, bank, sığorta, reklam, xəstəxana, otel xidmətləri kimi malların satışını həyata keçirirlər. Fiziki mallara görə bu cür malların faydalarını ortaya qoymaq daha çətin olduğu üçün satışı da çətindir.
8. Satış inkişafı meneceri /Bölgə inkişaf meneceri:
Satış inkişaf və ya bölgə inkişaf meneceri satş menecerinin gördüyü işlərlə bərabər, aid olduğu bölgədə satışların inkişafı istiqamətində fəaliyyət göstərir.
Satış coğrafiyasını bölgə prinsipi ilə ələ aldığımız zaman satış inkişaf menecerinin aid olduğu bölgənin inkişafından birbaşa məsuliyyət daşıması əhəmiyyət qazanır.

Azərbaycanda marketinq

cebrayilvaliyevBir şərh yazın

Azərbaycanda marketinqin dünəni, bu günü və gələcəyi haqqında düşüncələrimi paylaşmaq istədim. Başlamadan əvvəl bunu demək istəyirəm ki Azərbaycanda marketinqin dünəni ele bu gündür, gələcəyinin isə bu gündən fərqli olması üçün çox çalışmaq lazımdır, çox. Əks təqdirdə gələcəyi də elə bugünkü vəziyyətdən fərqli olmayacaqdır.

 Hər ölkədə hər hansı bir sahədən söhbət getdiyi vaxt ilk növbədə o sahədə qurulan dərnəklər, cəmiyyətlər, akademik qurumlar, yazılı mətbuat növləri (qəzet və jurnallar), kitablar, bu sahənin professionalları, keçirilən tədbirlər və s. xatırlanır. İndi gəlin baxaq bizim xatırladıqlarımız varmı? Varsa kantitatv və kalitativ yöndən hansı vəziyyətdəyik? Xatırladıqlarımızın sayı və keyfiyyəti bizi qane edirmi? Azərbaycanda marketinq dedikdə bu sahədə qurulan cəmiyyəti- Azərbaycan Marketinq Cəmiyyəti-ni xatırlayıram. Qurulmuş bu cəmiyyət bu sahədə olanları özündə birləşdirə bilibmi? Ümumiyyətlə cəmiyyətin fəaliyyətləri bu istiqamətdəki tələbatı qarşılayırmı? Mən bir neçə ildir bu sahədə olduğum üçün və ölkənin öndə gedən universitetində bu sahədə dərs verdiyim üçün istər biznes mühitində istərsə də akademik mühitdə cəmiyyətin fəaliyyəti demək olar ki görsənmir.
Amma nə yaxşı ki marketinq sahəsində çox aktiv gənclərimiz və onların həyata keçirdikləri müxtəlif layihələr və fərdi çalışmaları var. Əlbəttə bunlar sevindirici haldır, ancaq  ölkədə marketinqin gələcəyi üçün fərdi çalışmalarla bərabər yuxarıda sadaladıqlarım istiqamətində də işlər aparılsa bu sahədə fərdi və ümumi uğurlar əldə edilə bilər. Gələcək yazılarda bu layihə və fərdi işlər barədə vaxtaşırı məlumatlar verməyi düşünürəm. Hələlik düşüncəm bu qədər…