İXRAC MARKALAŞMA TƏLƏB ETDİYİ KİMİ, MARKALAŞMA DA İXRACI TƏLƏB EDİR!

Azərbaycanda yerli istehsalçıların problemlərindən və ya elə lap dərdlərindən biri
daxili bazarda yerli istehsala güvənin olmaması və import mallarının yerli
istehsaldan üstün tutulmasıdır. Bu qənaət o qədər güclüdür ki, istehlakçılarla bərabər istehsalçıların və satışda rol oynayan insanların özlərində də bu fikri formalaşdırmışdır.
Mən şəxsən formalaşan bu rəyi, mühakimələri aradan qaldırmaq yolunda yerli istehsalçıları fəaliyyətsiz və ya fəaliyyətlərində olduqca yetərsiz görürəm.
Bir malın imicinin formalaşması və MARKAlaşması müxtəlif proses və fəaliyyətlər aşamasından ibarətdir. Markalaşmaya gedən yolda KEYFİYYƏT ən önəmli amildir. Bəs keyfiyyət özünü necə sübut etməlidir?
 Hər şeydən əvvəl nəzərə alaq ki keyfiyyət nisbi xarakter daşıyır. Yəni keyfiyyət RƏQABƏT analizində yer alan ən mühüm amildir və buna görə bir şirkət mallarının keyfiyyəti bir və ya bir neçə digər şirkətlərin mallarına görə nisbi olaraq keyfiyyətli, bəzilərinə görə isə nisbi olaraq keyfiyyətsiz olmaqdadır. Bununla bərabər bir malın keyfiyyəti, istehsal olunduğu coğrafi məkan və bu coğrafi məkanın eyni adlı malda ənənəvi keyfiyyət üstünlüyünün olması ilə sıx bağlıdır. Məsələn, Çex xrustal qabları, Alman maşınları, Yaponiya elektronik əşyaları, İtalya mebelləri, Fransa şərabı, Hollandiya pendiri və s. və s. Bu mallar ənənəvi keyfiyyət üstünlüyünə görə artıq ölkə adlarıyla birgə simvollaşmışdır.

Amma bu o demək deyil ki, digər ölkələr eyni adlı mallarda yüksək keyfiyyət əldə edə bilməz və tanına bilməz. Burada iş şirkətlərə düşür! Əgər hər hansı bir şirkət keyfiyyətli olmasına rəğmən öz malıyla daxili bazarda imic qazana bilmirsə, bu şirkətlərə ən yaxşı məsləhət xarici bazarlara çıxmasıdır. Demirlər ki keyfiyyətimiz import mallarından daha geri qalmır və ya hətta analoq import mallardan üstündür. Onda öz keyfiyyətlərini rəqabətin daha çox olduğu müxtəlif xarici bazarlarda sübut etməlidirlər. Hətta bu bazarlar içində inkişaf etmiş ölkələr və ümumi yaşayış səviyyəsi ölkəmizdən yüksək olan ölkələr yer almalı və ixrac ölkə say etibariylə az olmamalıdır. Qısaca şirkətlər ölkə əsaslı BAZAR ÇEŞİDLƏNDİRİLMƏSİnə (country based market differentiation) getməlidirlər. Bunu bacardıqları və sübut etdikləri təqdirdə daxili bazarda imic formalaşdırmaq və istehlakçıların rəğbətini qazanmaq çətin olmayacaqdır.

ŞİRKƏTLƏRİN XARİCİ BAZARLARDA BÖYÜK RƏQABƏT İÇİNƏ GİRMƏLƏRİ ONLARIN ÖZ MALLARINDA KEYFİYYƏTCƏ TƏKMİLLƏŞMƏYƏ GETMƏSİNİ SÜRƏTLƏNDİRƏCƏK VƏ SÖZÜN ƏSİL MƏNASINDA KEYFİYYƏT STANDARTI QAZANDIRACAQDIR!

Bir məhsul üçün BAZAR ÇEŞİDLƏNDİRİLMƏSİ bu məhsula KEYFİYYƏT STANDARTI və AD –MARKA QAZANDIRIR!

İXRAC MARKALAŞMA TƏLƏB ETDİYİ KİMİ, MARKALAŞMA DA İXRACI TƏLƏB EDİR!

İXRAC DAXİLİ BAZARDA İMİC QAZANMAQ ÜÇÜN ÇOX EFFEKTLİ BİR VASİTƏDİR!

Qaldı ki, daxili bazarda markalaşmada və imic formalaşdırmaqda çətinlik çəkən şirkətlər söylədiyimiz bu yolda əlindəki və / və ya istifadə edə biləcəkləri qaynaqlardan necə istifadə edir və ya etməlidir? Bu ayrı bir yazı mövzusudur…

SATIŞLARIN TƏXMİNİ

Satışlarin təxmini, satışların idarə edilməsinin və ümumiyyətlə idarə etmənin ən çətin sahələrindən biridir. Çox idarəetməçilər düşünürlər ki, onlar çox gözəl təxminləmə apara bilirlər. Ancaq təxminlər çoz zaman alt-üst olmaqda və şirkət və idarəçilər üçün ağır nəticələrə gətirib çıxarmaqdadır.
Marketinq quruları hələ də təxminləmənin bir elm və ya sənət olması haqqında mübahisə edirlər. Deyə bilərik ki, təxminləmə hem bir elm, həm də bir sənətdir.
Təxmin- fəaliyyətlərin nəticəsini təyin etməyə çalışan ehtimalların ve ekspert rəylərinin fəaliyyətin özünün həyata keçirilmə yolu və trendi və ya gözlənən nəticələrin rəqəmlərlə ifadə edilməsidir. Təxminlər qısa-müddətli (adətən 3 aylıq zaman ərəfəsini), orta müddətli (normalda 1 vəya 2 ili əhatə edən) və uzun müddətli (3 ildən çox müddət) olmaqdadır.
Bazarın təxmini, əldə olan informasiyanın nə qədər düzgün olmasına baxmayaraq, marketinqçinin ən çətin vəzifələrindən biridir. Mal və xidmətlər istehsalına qoyulacaq investisiyalara bazar təxminlərinə dayanaraq qərar verilməkdədir.

Təxminləmə- investisiya və biznes planların hazırlayışında rol oynayacaq faktorların təyin edilməsi və onların təsirinin hesablanmasıdır. Təxminləmə metodu özündə gələcək üçün obyektiv(kantitatif) və subyektif(kalitatif) ehtimalları birləşdirməkdədir.

Təxminləməni makro təxminləmə və mikro təxminləmə olaraq iki hissəyə ayırmaq mümkündür.

Makro təxminləmə: bazarı bütün olaraq təxmin etmək etməkdir. Bu mövcud bazar tələbinin öyrənilməsini və gələcəkdəki bazar tələbinin hesablanmasını özündə birləşdirir.

Mikro təxminləmə: mal və xidmət əsasında təxminləmədir. Bu bir malın vəya xidmətin bazardakı, sektordakı mövcud payınının hesablanması və gələcəktə bazardan və sektordan ala biləcəyi payın təxmin edilməsi fəaliyyətidir.

Təxminləmə ona görə çox önəmlidir ki, gələcəkdəki satış rəqəmlərinə görə şirkət mənfəətini təxmin edir və istehsalını və maddi və bəşəri qaynaqlarını ona görə planlaşdırır.

Satış təxmini, müəyyən bir zaman bölümü içində planlanan satışın dəyər (pulla) və miqdar olaraq əvvəlcədən təxmin edilməsidir. Satış təxmininə dayanaraq satış hədəfləri təyin edilir, hədəflərə çatmaq üçün strategiyalar və proqramlar seçilir və satış büdcəsi hazırlanır. Satış təxminləri bütün marketinq investisiyaları üçün çox önəmlidir. Bu özündə tarixi günləri və layihələr axışını; məsələn, gələcək satış rəqəmlərini, hərəkət ortalamalarını, mövsümi analizi, dövrü dalğalanmaları əhatə edən zaman trendləri modelləridir. Bu həmdə səbəb-nəticə modellərini; məsələn, satış rəqəmlərinə qiymətin təsiri, mal satışlarının və promosyon reklamçılığının bir bütün içində görülməsini özündə cəmləşdirir. Bunlar kantitatif təxminləmə metoduna aid edilir.

Kantitatif təxmin modellərindən başqa kalitatif modellər də praktikada mövcuddur. Müxtəlif ekspert fikirlərinə etimad göstərərək gələcək barədə qərar vermək kalitatif təxmin modellərinə misal göstərilə bilər.

Şirkətlərin satış büdcələri adətən, gələcək satışlara dair şirkətlərin təxminlərinə uyqun olaraq hazırlanmaqdadır. Ancaq bu zaman təxmin edilən satış rəqəmləri haqqında tədbirli və konservativ davranmağı da ayarlamaq lazımdır.

Satış təxminlərinin təyin edilməsi zamanı aşağıdakı şirkət daxili və xarici faktorlara diqqət edilməlidir:

– Keçmişdə həyata keçən satış göstəriciləri, bu günün iqtisadiyyatında tez-tez riskli olduğu kimi, gələcək üçündə real göstərici ola bilməz.
– İqtisadi mühit, investisiya və iqtisadi artım və inkişafa təsir edən faktörlər ya da tələbə təsir edən faktorlar direkt və ya endirekt olaraq mal satışına da təsir etməkdədir.
– Marketinq araşdırmasının nəticələri və müəyyən zaman bölümündə alıcı istək və tələblərinin araşdırılması.
– Satış təxminləmənin əhatə etdiyi zaman çərçivəsi: Təxminləmə hansı müddəti əhatə edir? Bir həftəlik, bir aylıq və ya bir ildən çox zamanı?
– Büdcə periyodu dövründə satış üçün nəzərdə tutulan reklamların və büdcəsinin öncədən təyin edilməsi.
– Satış qüvvələrinin təyin edilmiş bazarlardakı rəqabət və onun şiddəti.
– İstehlakçı zövqlərinin dəyişməsi: müştəri və istehlakçıların keçmişdəki zövqlərinə dayanaraq modelləmə satış təxminlərini tamamilə alt-üst edə bilər
– Yeni texnologiyalar: hansi ki, mövcud tələbləri dəyişdirə bilər ya da yeni tələb yarada bilər.
– Satış mərkəzləri və satış nümayəndələrinin distribusiyası və keyfiyyəti: məsələn, direkt ve endirekt satışlardakı keyfiyyət və dəyərin artması, toplam satış miqdarına müsbət effekt göstərməkdədir.
– Təklif edilən qiymət politikaları və endirimlər: yaradıcı qiymətləndirmə və endirimlər gəlirləri hər zaman artırmasa da satış miqdarını artıra bilər.
– Yerli və beynəlxalq qanunlar.
– Ətraf mühit faktorları: məsələn, organik qidalardan istifadənin çoxalması pərakəndə satış mərkəzlərinin artmasına səbəb olmaqdadır.

Satış təxminlərinin dəqiqliyi

Satış təxminləri çox nadirən 100 % dəqiq çıxmaqdadır. Təxminlərin dəqiqliyini artırmağa kömək göstərən bəzi faktorlar var:

– Dəqiq təxminlər əldə etmək üçün ən son yenilənən daxili məlumat bazası və xarici resurslardan istifadə edərək bazar haqqında əldə edilən məlumat bazasına (marketing intellgence) ehtiyac vardır.
– Satış statistikaları asan başa düşülən və uyqun formatda olmalıdır.
– Məhsulun həyat(yaşama) xəttindəki mövcud yeri: Məsələn, bazara giriş dövründəki bir məhsul üçün satış data və məlumatları, yetişkinlik dövründəki bir məhsula nəzərən daha azdır və buna görə də zaman trendiylə təxminləmə analizi mümkün olmayacaqdır.
– Təxminləmə sürəcində iştirak edən şəxslər, satışa xarici bazar şərtləri də daxil olmaqla bütün faktorların təsir etdiyini bilməli və bunu nəzərə almalıdırlar.
– Fərqli təxminləmə modellərinin hər biri, istər kantitatif, istərsə də kalitatif model ayrı ayrılıqda və ya birlikdə istifadə edilməlidir.
– Satış təxminləmə zamanı inflyasiya, valyuta kursları, malın uyqunluq ölçüsü, rəqiblərin promosiya və reklam fəaliyyətləri kimi faktorlardan da istifadə edilir. Bu faktorların çox düzgün təyin edilməsi, faktorlarda meydana gələn dəyişmələrin satış təxminlərinə göstərdiyi təsiri asan şəkildə izah etməyə kömək göstərir.
– Satış təxminləri mütəmadi olaraq gözdən keçirilməli və əldə edilən yeni informasiyalar da əlavə edilərək yenidən dəqiqləşdirilməlidir.
– Şirkətin marketinq strategiyası təxminləmə zamanı mütləq hesablamaya alınmalıdır. Reklamların çoxalması, satış promosyonları və yeni qiymət listləri diqqətdə saxlanmalıdır.
– Təxminləmə müxtəlif metodlar vasitəsilə : kantitatif modeller (keşmiş satış göstəricilərinin analizi kimi) və kalitatif modellər (mühakimə və şəxsi analiz və izahlar) ilə təkmilləşdirilməlidir.

Yanlış satış təxminlərinin nəticəsi olduqca ağır və cəzalandırıcı olmaqdadır. Məsələn, yanlış satış təxminləri, satışdan məsul insanların real olmayan satış hədəflərinin təyininə və bunun da iş axışı zamanı stres və gərginliklərin ortaya çıxışına səbəb olmaqdadır. Yanlış satış təxminləmə, şirkət idarəçiləri üçün səhv qərar qəbul etməsinə gətirib çıxarmaqla bərabər, qoyulacaq investisiyaları da düzgün istiqamətləndirməyəcəktir. Buna görə də, şirkətlər illik və daha qısa periyodlu büdcələrini hazırlayarkən həmin zaman peryoduna görə planlanan kantitatif və kalitatif satış təxminlərini mütləq nəzərə almalıdırlar. Bu şirkətlərin həmin dövr üçün uğur qazanmasına kömək göstərən efektiv bir vasitədir.